Давать прогнозы – дело неблагодарное. Тем более, сейчас. Однако мы все равно не можем не планировать наше будущее, наш бизнес, хотя бы с горизонтом в один год. Давайте вместе попробуем разобраться, что нас ждет в 2015 году?

Два слова о санкциях и кризисе

Очевидно, что западные санкции – это не история на один месяц. Это как минимум на год или до тех пор, пока Россия не станет сговорчивей на международной арене. А она пока становиться сговорчивей даже не собирается. Значит, мы будем жить в условиях давления еще какое-то длительное время. Какие проблемы нужно ждать в этой связи экономике?

Надо сказать, негативное влияние санкций пока даже не затронуло нас. Разве что мы увидели, как с полок магазинов исчезли иностранные товары определенной группы. Но это цветочки, о которых не стоит и говорить. Ягодки будут позже, примерно через год, через полтора. Когда закончатся действующие инвестиционные проекты, а новые не будут начаты. И это самая большая проблема для экономики, если не сказать грубее.

Почему? Потому что сейчас никто не инвестирует в производство, в обновление основных фондов. Тем более, никто не создает ничего нового. Все продолжают либо заканчивают старые проекты, которым уже несколько лет и больше. А новых не будет. Притока инвестиций не предвидится, отток мы наблюдаем уже сейчас. Это значит, что денег в экономике будет меньше и меньше с каждым годом, с каждым кварталом. Углеводороды нам не помогут.

Диверсифицируйте ваш бизнес

Конечно, дело не только в цене на нефть. Посмотрите на экономики других нефтедобывающих стран, например, на Норвегию. Если она и страдает от снижения цены, то незначительно. Норвегия производит и поставляет на мировой рынок и другие товары. В том числе с высокой добавленной стоимостью. Экономика России не диверсифицирована. Мы ничего, кроме нефти, не продаем и не производим. Поэтому мы так уязвимы. Баррель дешевеет, бюджет страны недополучает средства, и критично! Проведите аналогию с бизнесом кредитного брокера. Если вы занимаетесь только «потребами», или только ипотекой или только МСБ – ваш бизнес так же уязвим к внешним ударам, к перемене тренда, как российская экономика. И даже больше. У России есть возможность девальвировать рубль и попытаться этим компенсировать потери бюджетных средств. У вас такой возможности нет.

Мой вам совет: если вы не сделали этого раньше, вводите в ваш арсенал новые услуги сейчас. Диверсифицируйте бизнес. Выходите из зависимости от одного-двух продуктов.

Ни в коем случае не относитесь к клиенту, как к чему-то одноразовому. «Используйте» его несколько раз, предлагая новые кредитные, или смежные продукты. База ваших клиентов за год – это сотни и тысячи людей, которым вы совершенно точно можете что-то предложить.

Опыт брокеров-монолайнеров 2008 года показал, что выжили в прошлый кризис те, кто вовремя понял слабость одного продукта и начал оказывать клиентам больше услуг. Они вышли и в соседние рынки. Начали продавать страховки, полисы ОМС, антиколлекторские услуги. Они всерьез взялись за свою клиентскую базу. И это было правильно! Ведь на самом деле услуги консультанта нужны клиентам чаще, чем один раз в кредитный цикл или год. Посмотрите на себя. Сколько раз вам нужно что-то заплатить, застраховать, внести, купить, получить? Вы можете быть полезны вашему клиенту несколько раз в год.

Ни в коем случае не относитесь к клиенту, как к чему-то одноразовому. «Используйте» его несколько раз, предлагая новые кредитные, или смежные продукты. База ваших клиентов за год – это сотни и тысячи людей, которым вы совершенно точно можете что-то предложить.


«Пива нет. Совсем нет»

Точно можно сказать, что будет инфляция. Глядя на действия Центрального банка можно смело говорить о 10% и больше. Чем дороже стоят деньги, тем выше инфляция. Точно можно сказать, что доллар не пойдет назад. Вряд ли мы его уже увидим ниже 40 рублей. Это означает, что все товары, так или иначе, подорожают на 30% минимум. Причина та же: мы ничего не производим сами. А то, что производим, производим из иностранных комплектующих. Тарифы естественных монополий также поднимутся. Потому что они точно так же зависят от иностранных поставок. Денег в экономике станет меньше.

Как отсутствие денег в экономике скажется на кредитных брокерах? Конечно, негативно. Ведь деньги пропадут из кошельков нашей основной целевой аудитории. Заемщики с доходами ниже 20.000 рублей – а) и так закредитованны дальше некуда, б)их зарплата не растет, в)в ближайшее время они могут быть и будут уволены. Очевидно, что банки этих заемщиков кредитовать дополнительно не будут. Но есть и другие категории заемшщиков!

Но кредитование не остановится. Его просто невозможно остановить. Потому что есть пассивы на депозитах, и их нужно обслуживать, и ставки по депозитам будут расти (на столько, на сколько позволит это сделать ЦБ). На этом фоне вырастут и ставки по кредитам. Но банкам все равно нужно как-то зарабатывать. Кредит придется выдать. Разве что выдавать будут с большей осторожностью. Этот уровень осторожности можно сравнить с началом роста рынка кредитования в 2010 году. И рынок кредитного брокериджа «сожмется». С него буквально «смоет» многие компании.

Как избежать печальной участи «смытой» с рынка компании?

В первую очередь пересмотреть затраты и сделать эту часть финансов компании эффективной. Хватит тратить деньги на непонятно что! Посмотрите, вкладываете ли вы деньги в то, что создает добавленную стоимость вашей услуги или мимо? Если вы вложили в менеджера 20.000, а он принес 20.000 рублей – вложение невыгодное. Вот если вложили 20.000 рублей, а получили 100.000 рублей – вот это выгодное вложение. Пришло время находить таких людей в компании и оставлять их, вложения в которых выгодны.

У нас будет как на Западе, где работникам даже в голову не приходит открыть новости, если это не входит в их служебные обязанности. И это хорошо, правильно. В конечном счете, это оздоровит нашу экономику.

Кстати, если вы работаете по найму, у вас ситуация следующая. Если вы были неэффективны в своей работе, и вы это понимаете, вам самое время стать эффективными. Если вы неэффективны и не понимаете этого, в ближайшее время вам придется искать новую работу. Вы должны понимать, приносите ли вы добавленную стоимость продукту, который производит ваша компания, услуге, которую она оказывает. Сейчас не полгода назад. Когда можно было прийти на работу, посидеть в «Контакте», почитать новости, поиграть в игры. Сегодня вы должны об этом забыть и вспомнить, что такое правильно работать. Точнее, работать в принципе. У нас будет так же, как на Западе, где работникам даже в голову не приходит открыть новости ,если это не входит в их служебные обязанности. И это хорошо, правильно. В конечном счете, это оздоровит нашу экономику.


Плюсы кризиса

Да, да! Кризис – это не только лишения и неудобства. Это еще и возможности. Так, например, спрос на брокерские услуги вырастет. Сейчас мы наблюдаем «вынужденный» спрос на кредиты. Заемщик пытается «уцепиться» за низкие ставки по кредитам. Сохранить свои деньги. Они вкладывают в автомобили и в недвижимость. Этот бум пройдет. И заемщику понадобится помощь в получении кредитования. Если раньше из 10 человек одобряли кредит 3-4, то сейчас максимум 2. Значит, заемщику сложнее самостоятельно привлечь заемные средства, значит, он все острее будет нуждаться в вашей помощи. Не только физические лица. МСБ также будет нужен надежный партнер для привлечения финансов. Конечно, это во многом задача финансового директора. Но сколько компаний имеют в своем штате хорошего специалиста? Уверен, немного. Остальным нужен будет грамотный финансовый менеджмент, консалтинг. Если они найдут партнера в вашем лице, это будет выгодно обеим сторонам.

Ровно то же самое будет происходить в ипотеке. Если раньше заемщик мог и сам отнести свои документы в любой банк, то теперь, когда условия и ставки меняются чуть ли не ежедневно, ему просто не обойтись без вашей профессиональной помощи.

Как я уже говорил, с рынка уйдут неэффективные компании. Которые только портят рынок, перегревают рынок зарплат, забивают медиа-рынок своей рекламой (сделанной в кредит) забирают часть ваших клиентов. Как быстро они уйдут? Вопрос времени. Сколько финансового «жирка» они успели накопить за это время? Неэффективное управление рано или поздно этот «жирок» сожжет. Включат голову и начнут управлять своим бизнесом правильно из этих компаний единицы. Остальные – свернутся. Были продажи слабенькие, а тут еще хуже стало. Была реклама неэффективной, а тут еще хуже стало. Выдержать невозможно.

Формируйте клиентскую базу. Пусть не сейчас, но когда изменятся экономические условия, вы сможете оказать им услугу.

И клиентов станет больше. На время. Банки сворачивают рекламную активность. И в онлайне, и в оффлайне. Они переключают свою активность на привлечение вкладов. Значит, вы сможете акцентировать внимание клиентов на своих услугах и даже сэкономить на рекламе. Да, кто-то из наших клиентов воздержится от кредита. Испугавшись ставок, научившись жить по средствам. Но «жизнь в кредит» уже вошла в российский обиход. Люди научились управлять своими кредитами и готовы потреблять качественный кредитный продукт. Если в вашем городе, условно, нужны были заемные деньги 100.000 человек, так они и будут нужны 100.000 человек. Потребность не отпадет. А за счет ухода с рынка неэффективных конкурентов, поток клиентов вашу компанию увеличится.

Пользуйтесь этой возможностью. Формируйте клиентскую базу. Пусть не сейчас, но когда изменятся экономические условия, вы сможете оказать им услугу. Формирование базы в кризис – отличное решение и в плане стоимости привлечения одного клиента. Она будет снижаться.

А еще на рынке труда появится много квалифицированных кадров из банковской сферы. Да, часть из них создаст вам конкуренцию, откроет свои компании. Так уже было в 2009 году. Но часть вы сможете привлечь на работу, при этом недорого, и повысить компетентность вашего персонала, заполучить классных «продажников» с опытом работы по финансовым продуктам.

10 бочек нефти

Кстати, о зарплатах и рынке труда. Как вы понимаете, зарплаты в нашей стране были сильно завышены в последние несколько лет. Но времена дорогой нефти по 100-120 долларов за баррель прошли. Люди получали больше, чем они реально приносили прибыли бизнесу. В первую очередь это касается непроизводственного сектора. Это менеджмент и вспомогательные функции в бизнесе, это реклама и маркетинг, в меньшей степени продажи. Хотя и в продажах зарплаты были «перегреты». Компании это осознали и сейчас начинают сокращать лишние расходы.

Исторически средняя зарплата в России – это 10 бочек нефти. Но три года назад нефть была дорогой и зарплата была высокой. Сейчас нефть дешевая и повлечет за собой зарплату. Чудес вроде растущей зарплаты при падающей нефти ожидать не стоит.

Исторически средняя зарплата в России – это 10 бочек нефти. Но три года назад нефть была дорогой и зарплата была высокой. Сейчас нефть дешевая и повлечет за собой зарплату. Чудес вроде растущей зарплаты при падающей нефти ожидать не стоит.

Итого

Прогноз получился, вроде бы, и плохим, но и хорошим на самом деле. Потому что кризис укрепит нас. Компании, которые останутся на рынке, получат бесценный опыт. Их риск-менеджмент в будущем позволит преодолевать сложные экономические периоды легче, чем их коллеги, не имеющие такого опыта. «Шишек», набитых в кризис, хватит надолго. Возможно, на всю оставшуюся практику. Нужно только обратить внимание на эффективные инструменты вложения. Ими являются:

  • Повышение производительности труда.
  • Повышение эффективности рекламы.
  • Образование для себя и сотрудников.
  • Риск-менеджмент, особенно в новых проектах.

Я желаю вам удачи в наступающем году, с честью и с опытом пройти через трудное время и стать сильнее, как компания и как личность. Радости, счастья и благополучия вам и вашим семьям! С праздником!
Текст: Олег Попов

Поделиться в соц. сетях

Читайте также

Инструкция для брокеров, которые хотят получать лиды ЭБК  system в Битрикс24.

Как банки применяют скоринг, и как скоринг может применяться кредитными брокерами, при первичной оценке заемщика и при отсечении непроходных клиентов, но при выборе банка для подачи заявки на кредит

Мы расспросили трех ипотечных брокеров об их работе. Узнали, чем они занимаются, как привлекают клиентов и сколько зарабатывают.