О бизнесе кредитного брокера и о клиентах, которые придут в наши офисы в 2016 году, а также о своем видении развития экономической ситуации и направлениях деятельности ЭБК system в традиционном новогоднем материале рассказывает генеральный директор компании Олег Попов.
О ближайших годах и о бизнесе кредитного брокера
Начну с хорошего. Если вы прошли 2015 год, и сумели добиться положительной динамики к третьему-четвертому кварталу, 2016 вам не покажется особенно сложным. Да, ближайшие несколько лет не будут простыми. Это точно. Но они не покажутся катастрофичными тем, кто выдержал шок начала 2015 и сумел заработать, хоть немного, но в плюс.
В «сытые» годы, а для кредитования в России это были 2011-2013, на рынок всегда выходит много случайных людей, случайных компаний. Образованных по принципу «есть деньги, почему бы не кинуть их еще вот сюда», «копейку несет, ну и ладно». Рынок стагнирующий, а тем более падающий, такого подхода не терпит. Нужно уметь управлять бизнесом, оптимизировать затратную часть, биться буквально за каждого клиента, за каждую продажу, не основного продукта, так дополнительного. Временщики так не умеют. А значит, вынуждены будут нести убытки и уходить. Они уже несут и уже уходят. Конкуренция в 2016 году станет ниже. А клиент, которому деньги нужны так и так, придет к тем из нас, кто останется.
Если вы прошли 2015 год, и сумели добиться положительной динамики к третьему-четвертому кварталу, 2016 вам не покажется особенно сложным.
Как сказал замечательный уральский предприниматель Мельниченко, страшно не то, что мы в заднице, а то, что мы начали в ней обустраиваться. Так вот, я хочу вас призвать, не надо обустраиваться в заднице. Объективно все так: нефть дешевая, санкции работают, снижается уровень реальных доходов населения и платежная дисциплина банковских клиентов. Но это не значит, что мы должны с этим смириться и начать жить в этой, нелицеприятной, реальности. Надо искать выход, стараться улучшить реальность, «прогнуть под себя», иначе кризис не кончится никогда.
Стать кредитным брокером
Я приведу простой пример. Это люди с низким доходом, близким к прожиточному минимуму. Что для них этот кризис? Да ничего. У них кризис был и до этого, кризис у них был всегда. Они воспринимают, как данность свое положение, и действуют в ее рамках, обустроились в ней. И что им это дает? Только кризис длинной во всю жизнь. Не обустраивайтесь, боритесь, ищите пути и методы выхода из своего, персонального, кризиса. И тогда он пройдет, сделав вас опытней, умнее, искушеннее в управлении вашим бизнесом, конкурентоспособней.
О 2016 вообще
Мне кажется, в целом наступающий год будет похож на год уходящий. Разве только без шоков. Несколько мы испытали. Падала и восстанавливалась, а потом снова падала нефть, национальная валюта. Военные действия, неблагоприятный политический фон, обострение отношений с традиционными партнерами, санкции – все это не давало покоя, ни экономике в целом, ни каждому частному обывателю. 2016 должен быть поспокойнее. А 6-8 месяцев даже тяжелой стабильности, уже позволяют человеку планировать, строить планы, вступать в долгосрочные, в том числе долговые, отношения.
Стать кредитным брокером
О том, почему не взять, не бросить все и не сменить род деятельности
Бросать чтобы то ни было стоит только по одной причине. Если это не нравится, если это не ваше, если вам приходится себя заставлять ходить на работу. Но это касается не только кризисного периода и не только кредитного брокериджа. Это правило на все времена. Других причин нет. Уходить в смежные отрасли? Там, где низкий вход, там высокая конкуренция. Где высокая конкуренция – сегодня проблемы везде одинаковые.
А еще надо оставить иллюзии, что, если бизнес, то это сразу «Газпром». Формат самозанятости, небольших семейных, компаний, компаний побольше, региональных компаний – это тоже хорошо и прекрасно. Не только для экономики в целом, но и для вас самих. Это свобода принятия решений, это творчество, это возможность быть кузнецом своего счастья в любом из аспектов, в том числе и в материальном.
О том, каким будет потребительское кредитование
Нас ждет изменение парадигмы кредитного потребления. Если раньше вот просто так захотелось квартиру побольше и взял ипотеку, машину получше и взял автокредит, новую плазму – POS-кредит или потреб, то сейчас все будет иначе. Покупки, тем более в долг, станут осуществляться только по крайней необходимости. Если 50 м2 уже не хватает на четверых членов семьи. Если машину уже не берет ни один трейд-ин, и «колеса отпали». Если старый телевизор уже просто ни картинки, ни звука не выдает. Это главная перемена, и к ней нужно готовиться.
Прямо сейчас клиенту больше нужен не новый кредит, а разобраться со старыми. Рефинансировать, договориться с банками, перекрыться, вернуться к стабильности в выплатах. В этом вы можете помочь им.
Но время есть. Эта задача клиента (и наша) стратегическая. А есть еще тактика. Она в заключается в том, что прямо сейчас клиенту больше нужен не новый кредит, а разобраться со старыми. Рефинансировать, договориться с банками, перекрыться, вернуться к стабильности в выплатах. В этом вы им можете помочь.
Стать кредитным брокером
О бизнес-кредитах
Костин говорит: «Кредитовать МСБ – страшно». И это правда. Все потеряли в клиентах, в покупках, в среднем чеке. Никто не знает, как будет дальше. И как в таких условиях кредитовать? Как мне кажется, если только государство не примет специальной программы по поддержке кредитования МСБ, выдавать деньги им будут так же, как в этом году. Увидит ли наше Правительство спасение экономики в развитии и поддержке малого бизнеса – хорошо. Нет, все останется так, как сейчас. Но логика подсказывает, что поддерживать надо. Так было всегда, в сложное время любое государство всегда поддерживает предпринимателя. В хорошие – не мешает. Но Россия и здесь может пойти каким-то своим, «особенным» путем, вы это знаете лучше меня.
О нашем клиенте
Клиент продолжит беднеть и мельчать, как в плане запросов, так и в плане предпочитаемых продуктов. В силу обстоятельств и недоступности банковского кредитования, его будут интересовать МФО или даже частные кредиторы, небольшие кредиты, залоговые схемы.
У нас с вами остаются две основные категории клиентов. Это нижний сегмент по доходам, к тому же финансово малограмотный, которому без брокера очень сложно. И сегмент чуть повыше, условный «средний класс», которому деньги все так же будут нужны, но который их уже научился считать. Если вы сможете предложить ему варианты и схемы, при которых ему будет выгодней с вами – он придет к вам, и сделает выручку. Если нет, с ним будет сложно. Это хорошее следствие кризиса. Люди и компании начали считать свои деньги.
Хорошее следствие кризиса. Начали считать свои деньги как люди, так и компании.
О собственных сбережениях
Что делать с собственными сбережениями, заработанными средствами? Если сберегать, то в валюте. Я не профессиональный инвестор, но делаю именно так. Если вкладывать, то в образование. Это самые выгодные инвестиции, тем более, что сейчас очень выгодный «курс» на российские образовательные программы, в том числе на аналоги западных.
Вкладывать ли в развитие бизнеса? Да, если ваша модель позволяет выйти в плюс на третий-четвертый месяц после открытия офиса. Когда мы готовили премию «Брокер года», мы видели, что, в том числе и среди компаний, которые открылись в 2014 году, в 2015, были такие, кто смог не только занять свою нишу и закрепиться в «домашнем» регионе, но и выйти в соседние. Это значит, они эффективны и прибыльны.
Кредитному брокеру не найти инвестиций для развития со стороны. Мы с вами – сами себе лучший инвестор. Если работаем в плюс.
Вкладывать можно и нужно в средний чек с клиента. Даже не так, с человека, который перешагнул порог вашего офиса. Так нужно делать всегда, но особенно в кризис. Посмотрите на банки. Сейчас, если вы зайдете в их офис, и вам невозможно одобрить кредит, они постараются сделать все, чтобы вы вышли хотя бы с каким-то продуктом. Страховым, пенсионным, со вкладом, с каким-то еще. Мы должны действовать так же.
Стать кредитным брокером
О том, почему так сильно нефть влияет на нашу экономику и что с ней будет дальше
Нефть такая дешевая сейчас, потому что ее добыча была настроена на обеспечение роста индустриализации и урбанизации в развивающихся странах, которые шли высокими темпами. Теперь темпы замедлились, и нефти на рынке гораздо больше, чем нужно.
Но нефть – товар спекулятивный. Что с ней будет, сказать не может никто. Но она влияет на нашу экономику и очень сильно. Потому что бюджет страны чуть больше, чем наполовину состоит из налога НДПИ – на добычу полезных ископаемых. Сместись акцент на два других налога – с доходов и добавленной стоимости – это было бы хорошо. Как в моменте, так и в принципе, ведь тогда бы экономика была бы и более прогнозируемой и более стабильной за счет производимых, в том числе и на экспорт товаров и услуг, благосостояния населения. Но данность такова, что пока все не так.
Стать кредитным брокером
О том, что это за кризис, и «когда все это закончится»
Как раз тогда, когда мы привнесем добавленную стоимость в наше сырье, и станем его продавать не в чистом виде, а в уже переработанном. Кризис структурный. Себестоимость производства в нашей стране сильно дороже, чем у наших западных или восточных партнеров. Нам невыгодно производить самим, нам выгодней закупать. Но закупать сейчас, например, тоже невыгодно, да и не на что просто.
Все закончится ровно тогда, когда произойдут структурные реформы. Когда мы начнем из сырья создавать добавленную стоимость. Когда возродится инженерно-технический потенциал, производство, конкурентноспособные товары заполнят внутренний рынок и частично выйдут на экспорт. Когда инвестировать в Россию станет безопасно. Когда капитал будет чувствовать себя у нас также спокойно, как в странах Европы и развитой Азии. Год назвать невозможно.
Нынешней власти реформы не выгодны. Даже самоубийственны. И надеяться на окончание этого кризиса можно только при двух обстоятельствах: смена власти и отскок цен на нефть. Хотя во втором случае, это будет не решением, а отсрочкой.
Но даже при благоприятном инвестклимате и структурных реформах, окончания кризиса быстро ждать не стоит. В сельском хозяйстве, сколько лет нужно, чтобы виноградники выросли и можно было начать собирать урожай? А на скотоферме? Сколько лет должно пройти, чтобы сформировать поголовье? А на производстве, сколько нужно времени, чтобы его модернизировать, обучить новый, высококвалифицированный рабочий персонал? Не меньше 5-10.
Об ЭБК system в новом году
Мы двинемся в сторону банков, МФО и частных инвесторов. Банки режут затраты. В том числе на содержание офисов. Это значит, что клиентам банка станет не так удобно в банк попадать. Чтобы не терять этих клиентов, банки могут прийти к брокерам. Которые мобильнее и представительнее в массе своей, чем офис банка. Банки переложат на плечи брокеров свои затраты на офис, но взамен предложат комиссию. Так это работает в Европе и США. Мы уверены в том, что интерес банков к сотрудничеству с брокерами будет расти. И интерес брокеров встречный. Значит, нам нужно обеспечить ваше эффективное взаимодействие с банками.
Мы смотрим в сторону страховых компаний. Страховка – это «родственный» продукт для вас, как для брокера. И, как оказалось, надежный. Кредитование просело в 2015 году, а страховые брокеры, если и не показывали бурного роста, сработали в прибыль. Почему бы не диверсифицировать продуктовую линейку за счет страховых?
Стать кредитным брокером
Мы будем развивать НПФ. Перевод НПФ-НПФ будет работать, как минимум. Возможно, Правительство вернется к решению о возможности перевода из ПФР в НПФ. Но даже на переходах из одного коммерческого фонда в другой можно будет заработать. Более половины тех, кому доступно формирование накопительной части пенсии уже в НПФ. По нашей статистике 50% всех переводов в прошлом году было именно НПФ-НПФ.
О пожеланиях
Воспользуйтесь благоприятным моментом, когда становится меньше конкуренции на финансовом рынке. Реклама стала доступней, привлечение клиента стало дешевле. Значит, есть возможность увеличиться в этом сегменте.
Поэкспериментируйте с аудиторией. Обратите внимание на индивидуальных предпринимателей, тех, кто работает на себя, владеет небольшими компаниями. Их бизнес не может быть остановлен, они будут искать деньги в оборот, на развитие. В разных формах. Как «физики», с помощью МФО или грантов, с использованием залоговых схем. Их довольно много, 10-20% всего трафика.
Если вы были в плюсе в этом году, попробуйте закрепиться, развить успех. Задумайтесь о региональном развитии или даже о том, чтобы выйти в соседние. Эффективная модель бизнеса позволит вам с успехом работать, как «дома», так и в других регионах. Особенно обратите внимание на регионы с развитым ВПК, нефтегазовой отраслью, традиционно крепкие в экономическом плане области и края.
Стать кредитным брокером
И не теряйте рабочего настроя, не расслабляйтесь, не питайте иллюзий. Ни в 2016, ни в ближайшие годы так «сытно», как в 2011-2013 не будет. Будет сложно. Но интересно. Будущее будет таким, каким мы его сделаем!
С Новым годом! Сил, здоровья, мира близким. Удачи в делах!