Светлана Казаринова рассказала, как проверяет своих клиентов, будущих ипотечников, и как помогает им преодолевать банковские барьеры. Мы не стали углубляться в сами инструменты проверки — о них мы подробно рассказали в статье Андеррайтинг кредитного брокера. Здесь сфокусировались именно на решении проблем, найденных во время проверки клиента. Итак, советы Светланы.

  Светлана Казаринова

Кредитный специалист, финансист с опытом более 20 лет. Руководит консалтинговой компанией КредитГрад, которая помогает получать ипотеки и бизнес-кредиты.

Не занимайтесь благотворительностью: андеррайтинг стоит денег

Я не разделяю подход брокеров, которые бесплатно консультируют клиентов и проверяют их за свой счет. Это не бизнес, а благотворительность. Мое и ваше время стоит денег. В конце концов, вы платите аренду за офис, в котором работаете, поэтому даже бесплатная консультация оказывается совсем не бесплатной.

Чтобы продать консультацию, объясните клиенту, за что именно он должен заплатить. Расскажите, что справка из ЦККИ, отчет по кредитной истории и скоринг FICO не бесплатны. Да и ваше время должно оплачиваться, как, например, время юриста. Экспертность – ваш основной продукт и ресурс. Платная консультация повышает ваш статус, заставляет клиента уважительно относиться к вашему времени. Если клиент дико реагирует на платную консультацию, вам такой клиент не нужен. Он не заплатит за выполненную работу.

Используйте скоринг для убеждения клиента

Опытным брокерам скоринговый балл не нужен. Они поймут причины банковских отказов по биографии клиента и его кредитной истории. Но скоринг полезно показать самому клиенту. Допустим, к вам пришел отказник. Он недоуменно разводит руками, мол, у меня все в порядке и с работой, и с финансами, но банки почему-то отказывают. Самый быстрый способ выяснить причины отказов — запросить скоринг FICO и показать его клиенту.

Скоринг FICO доходчиво объясняет, почему заемщику банки не дают кредит

Когда скоринговый балл низкий, поможет повышение первого взноса, привлечение созаемщика, выбор банка «второго эшелона» и компенсирующие факторы. Ниже расскажу подробнее о каждом способе.

Первоначальный взнос — самый простой и быстрый способ компенсировать низкий скоринговый балл. Чем больше взнос, тем ниже проходной балл.

Если у заемщика хорошие отношения с близкими родственниками, можно привлечь созаемщиков. Молодые люди чаще всего привлекают в качестве созаемщиков родителей.

Когда взнос ограничен и нет созаемщиков, идем в банки «второго эшелона». Это не самые крупные региональные банки: Уралсиб, АК Барс, УБРиР и др. В таких банках меньше автоматизации и больше ручной работы. Машине вы не докажете, что ваш заемщик надежный и ответственный плательщик, а человека убедить можно. В качестве аргументов для убеждения используйте так называемые компенсирующие факторы: пояснительные записки, дипломы, награды, сертификаты и т.д.

Ко мне однажды обратился дальнобойщик, которому не давали кредит. Банки расценивают его профессию как высокорисковую. Я выяснила, что клиент афганец, с медалями и орденами. Мы собрали все его регалии и перечислили их в пояснительной записке. Кредит одобрили.

Запрашивайте кредитную историю обоих супругов

Если клиент женат или замужем, наводите справки сразу о двух супругах. Потому что банк проверит обоих. Если окажется, что кредитная история мужа или жены испорчена, выручит брачный договор. По брачному договору «проблемный» супруг отказывается от притязаний на ипотечное имущество. Часто брачный договор предлагают заключить сами банки по своим образцам.

Обратилась женщина, хотела купить “первичку” в ипотеку. Из пяти заявок пять отказов. Она сетовала на то, что банк не доверяет ее доходу в семейном бизнесе — она работает на отца. Оказалось, что главная причина отказов — муж с просрочками в кредитной истории. Когда «вывели» из сделки мужа через брачный контракт, ипотеку одобрили.

Проверяйте кредитную историю даже тех клиентов, которые никогда не брали кредитов. Это нужно, чтобы исключить риск задвоения данных. В зоне риска люди с распространенными фамилиями: Ивановы, Кузнецовы, Петровы и т.д.

У меня был клиент, у которого арестовали за долги автомобиль. При этом человек никогда не брал кредитов. Оказалось, что в его городе живет полный однофамилец с проблемными долгами. А мой клиент автоматом получал во всех банках отказы. Пришлось писать заявления в банки и БКИ, чтобы исправить ошибку.

Проверьте реалистичность 2НДФЛ и посмотрите средние зарплаты по рынку

С доходами клиента могут быть две проблемы: справка 2НДФЛ с завышенной зарплатой и реальная зарплата сильно выше рыночной. Поддельную справку о зарплате могут проверить звонком в компанию: мол, действительно ли гражданин Иванов получает у вас 150 000 рублей. Второй способ — сверка с налоговыми отчислениями в пенсионный фонд. Если отчисления не соответствуют уровню заработной платы, справку 2НДФЛ сочтут недействительной. Поэтому удостоверьтесь, что клиент предоставит реальный размер дохода в банк.

Другой случай — доход выше рыночного. Я работала с косметологом, которая получала зарплату, гораздо больше рыночной. Для банка любая «аномалия» может послужить стоп-фактором. Я в таких случаях навожу справки о клиенте и пишу пояснительную записку, почему клиент столько получает. Собираю все грамоты, сертификаты и характеристики от работодателей, рассказываю о компании: где находится, что и кому продает и т.д.. С таким пояснением банки кредиты дают более охотно.

Средние зарплаты можно посмотреть на сайтах с работой, например, Хэдхантер и на сайте федеральной службы госстатистики (www.gks.ru).

Пояснительные записки помогают даже в безнадежных случаях

Например, обратился ко мне молодой человек с проблемой в получении ипотеки. Посмотрела кредитную историю — просрочки. Оказалось, что в недалеком прошлом клиент пользовался кредитной картой, забыл полностью закрыть долг и на крошечном остатке образовалась девятимесячная просрочка. В таких случаях обычно советуют исправлять кредитную историю небольшими потребами. Я поступила иначе. Написала пояснительную записку, в которой рассказала о просрочке: клиент забыл о кредитке, поздно спохватился и т.д. В результате ипотеку одобрили.

Боле того, пояснительная записка помогла клиенту с судимостью и тюремным сроком получить ипотеку. Я объяснила банку характер преступления, доказала платежеспособность клиента. Кредит одобрили.

Запомнить:

Берите деньги за консультацию и андеррайтинг. У вас бизнес, а не благотворительный фонд.

Если пришел отказник, запросите по нему скоринг. Он доходчиво объяснит клиенту причины отказов.

Что делать, если скоринговый балл низкий:

• Если работаете с супружеской парой, проверьте кредитные истории обоих. Исключите из сделки супруга с плохой кредитной историей с помощью брачного контракта.
• Возьмите характеристику с места работы, где работодатель напишет, что заемщик — ответственный и надежный сотрудник.
• Соберите все «регалии» клиента: дипломы, сертификаты, награды, медали.
• Если у клиента проблемы с кредитной историей, запятнанная репутация и нестабильный по мнению банка доход, напишите вместе с клиентом пояснительную записку, в которой вы аргументированно доказать платежеспособность и ответственность клиента.
Соберите все это аккуратной стопочкой и приложите к пакету документов.

Удостоверьтесь в корректности 2НДФЛ. По липовой справке клиент рискует получить отказ. Если зарплата вашего клиента сильно выше рыночной, напишите банку причины в пояснительной записке.

Пояснительные записки помогают получить кредит даже “непроходным” клиентам. Главное, доказать платежеспособность и ответственность клиента.

Поделиться в соц. сетях

Читайте также

VIII  профессиональный конкурс для кредитных и ипотечных брокеров.

В конце сентября состоялся информационный день бюро кредитных историй Эквифакс. Эксперты рассказывали о тенденциях в розничном кредитовании, закредитованности населения, развитии цифровых сервисов для финансового рынка. В этой статье краткое изложение доклада генерального директора бюро Эквифакс Олега Лагуткина.

В этой статье поговорим о залогах, как о ключевом инструменте работы брокера.