Раскладываем по полочкам и приводим аргументы банковских сотрудников: почему некоторые банки с брокерами не работают в принципе и чего ждут от нас те кредитные организации, которые видят в нас состоятельный канал продаж.
Во всем мире брокер – это не просто посредник между банком и клиентом, но и помощник. Причем помогает брокер как кредитору, так и заемщику. С помощью брокера банк получает проверенного и подготовленного клиента с правильно оформленным пакетом документов, а заемщик экономит время и силы на поиске кредитной программы – раз, может рассчитывать на более выгодные условия по кредиту два. Однако на российском рынке, увы, сложилась несколько иная практика: крупные банки очень неохотно сотрудничают с кредитными брокерами. Почему так вышло и как добросовестному брокеру все-таки завоевать доверие банкиров?
Почему банки не работают с брокерами?
Прежде всего, потому что не видят выгоды. Крупные игроки считают, что сами в силах привлечь достойного клиента.
Сергей Кульпин, управляющий Уральским филиалом ВТБ24:
— Модель работы ВТБ24 не предполагает контракты с брокерами в простейших видах кредитования — кредиты наличными или кредитные карты. Наш банк известный и стоимость кредитов ниже средней границы рынка. Это позволяет привлекать клиентов с рынка самостоятельно и работать с ними напрямую. Привлечение посредников неоправданно увеличивает риски и тем самым делает услугу дороже.
Значит, можно закрывать бизнес и ставить крест на карьере брокера?
Нет, это точно делать рано. Во-первых, есть сильные региональные банки, которые готовы активно сотрудничать с брокерами. Во-вторых, даже крупнейшие игроки признают, что работа через брокеров оправдана на сложных или крупных сделках, например, в ипотечном кредитовании. В том же ВТБ24 сегодня каждый второй ипотечный кредит привлечен с помощью брокеров и риелторов. А в Абсолют Банке доля ипотечных кредитов, привлеченных через партнерские каналы, и вовсе составляет более 70% выдач. В 2017 году в банке ожидают, что доля кредитов, привлеченных по партнерским каналам, возрастет.
Вывод из этого такой: если хотите работать с крупными игроками, настало время повышать квалификацию и заходить в сложные продукты, вроде ипотеки, рефинансирования или кредитования бизнеса.
Какие требования банки предъявляют к брокерам?
В каждой кредитной организации требования к партнерам будут несколько отличаться. Но совершенно точно для аккредитации потребуется:
- Предоставить полный пакет документов по вашей компании (свидетельство ОГРН, устав и т.п.).
- Пройти проверку службы безопасности банка.
Процесс аккредитации обычно длится недолго — 3-5 дней с момента получения банком комплекта документов до заключения соглашения о сотрудничестве.
Это если говорить о формальных аспектах. Но есть еще и морально-этический, который по документам никак не проверить. Банки ждут от брокеров честности, причем не только по отношению к себе, но и в процессе взаимодействия с потенциальным заемщикам.
Светлана Ковалева, замуправляющего филиалом Абсолют Банка в Екатеринбурге:
— Нам важно, чтобы партнер был открыт и для нас, и для потенциальных заемщиков, поскольку для клиентов качественная оценка кредитной истории и «трезвый» взгляд на финансовое положение должны стать дополнительным гарантом уверенности, что выбранная финансовая нагрузка по ипотеке будет оптимальной как сейчас, так и в будущем. Важно до подачи ипотечной заявки не только грамотно проконсультировать клиента, но также показать ему реальную картину, на что он может рассчитывать и с какими расходами столкнется. Не должно быть такого, что партнер-брокер рисует клиенту «красивые миражи», а банк их затем «развеивает».