Кредитные циклы
Первое, на что обратил внимание Олег — цикличность развития рынка. Каждому циклу в прошлом соответствовала своя формация брокеров. Если в 2005 — 2008 годах это в основном были индивидуальные компании, то уже в 2010 — 2014 годах в тренде было региональное развитие, распространение получили франшизы.
Кредитные циклы и развитие рынка кредитного брокериджа в России.
В 2016 — 2020 годах преобладает комбинированная модель развития брокерских компаний: они существуют в оффлайн, активно идут в онлайн.
Клиент
Претерпел свою эволюцию и клиент кредитного брокера. Если в середине двухтысячных основными клиентами брокера были люди поколения Х с их негативным отношением к посредничеству, то уже сейчас ситуация меняется: к активному кредитованию подходят поздняя часть поколения X и ранняя поколения Y. После 2020 года мы все будем иметь дело с заемщиками поколения, у которых совершенно нормальное отношение к посредникам. Это хорошая новость. Условно “плохая” — для того, чтобы взаимодействовать с новой аудиторией, необходимо активнее переходить в онлайн. Именно в Сети привыкло искать и потреблять услуги поколение, родившееся после 2000 года.
Онлайн продажи впервые сравнялись с оффлайн-каналами в 2017 году. Дальше превалировать будут скорее всего именно онлайн-каналы.
Необходимые компетенции
Для того чтобы брокеру быть эффективным в онлайне, ему нужны новые компетенции:
- В продажах и дистанционном обслуживании.
- В интернет-маркетинге и CRM
- В онлайн-интерфейсах взаимодействия с клиентом
Никто не говорит, что нужно “все бросить” и полностью уйти в Сеть. Пока более выгодной стратегией может быть сочетание оффлайн и онлайн.
Отличия онлайн- и оффлайн-моделей ведения бизнеса кредитного брокера в unit-экономике.
Опыт и кейсы
Далее Олег рассказал о своем опыте построения онлайн-брокера: откуда можно брать трафик, как его обрабатывать и на какой средний чек по клиенту выйти.
Затем он обозначил категории клиентов брокера, еще раз указал на необходимые для развития компетенции.
Российский и американский рынки схожи в части распределения клиентов по типам финансовых услуг. Клиенты брокера находятся в сегментах subprime, near prime и даже prime.
Компетенции, которые нужны кредитному брокеру, чтобы остаться “на волне” в ближайшем будущем.
Посмотреть выступление целиком
Чтобы узнать больше о будущем кредитного брокера, посмотрите выступление Олега Попова на IX Конференции брокеров целиком. Запись находится в личном кабинете. Зарегистрируйтесь в ЭБК system, если еще не сделали этого. Ее стоимость 3000 рублей.
Программа выступления:
- Развитие кредитного рынка в России. Кредитные циклы. Роль посредника.
- Эволюция клиента кредитного брокера. Отношение к брокеру.
- Соотношение каналов продаж: онлайн и оффлайн
- Онлайн-брокеры. Кейс по ипотеке.
- Компетенции, необходимые брокеру для развития онлайн-продаж
- Юнит-экономика каналов продаж
- Онлайн-брокер с нуля. Кейс
- Будущее кредитного рынка. Место кредитного брокера.
Смотреть выступление Олега Попова
P.S. Участникам IX Конференции кредитных брокеров записи выступлений спикеров доступны по индивидуальной цене 1 (один) рубль. Обратитесь к своему менеджеру в ЭБК, чтобы получить эту цену.