Традиционно в конце года подводим итоги и смотрим в будущее. О том, что ожидает рынок кредитного брокериджа в 2017 году и дальше, размышляет генеральный директор ЭБК Олег Попов.
Где та молодая шпана…
Вообще кредитный брокеридж – это рынок для молодых. Он для молодых предпринимателей, для которых этот бизнес первый или один из первых. И главная тенденция наступающего года – это приход на рынок новых, молодых, энергичных людей, которые принесут с собой новую энергию и, возможно, новые «правила игры». Они изменят рынок под себя и сделают его не таким, каким он был еще 2-3 или пять лет назад.
Скорее всего рынок станет более технологичным. Уже в 2017-2019 году мы увидим попытки или вполне рабочие платформы онлайн-брокериджа. Поколение Z входит в стадию потребления кредитных продуктов. Поколению Y уже по 30-35 лет, они и без этого являются самой «вкусной» аудиторией для кредиторов, и при этом и те, и другие очень плотно связаны с интернет-технологиями.
Время всем нам бросает вызов, и мы должны найти варианты и суметь ответить на этот вызов.
Другие тенденции развития рынка кредитного брокериджа
Рынок оживает. В первую очередь за счет кредитных организаций, которые возвращаются к потребительскому кредитованию и ослабляют риски. Уровень одобрений в 2016 году достиг 25-50% по старой клиентской базе и 5-15% по «клиентам с улицы».
Рынок укрупняется. За счет франшизы кредитного брокера. С появлением стандартов деятельности, CRM-решений, реализации технологий привлечения и работы с клиентами у франшизы все больше преимуществ.
С середины 2016 года наблюдается возврат на рынок старых игроков. Это компании, которые пережили спад, и теперь, с доходностью от клиентов, которая позволяет зарабатывать и развиваться, также возобновляют свою деятельность. Это в свою очередь ведет к обострению конкуренции на рынке.
За 2-3 последних года рынок изменился. В крупных городах, с населением от полумиллиона человек, спрос все больше смещается в сторону интернета. И сейчас наличие сайта – уже не роскошь, а необходимость для кредитного брокера. Как вариант – покупка онлайн-заявок. Но желательно все-таки как дополнение к собственной лидогенерации.
Сайты брокеров становятся лучше. Это еще одна, отдельная тенденция. Многие обращают внимание не только на внешний вид, но и на структуру веб-страницы. Стараются работать с SEO для органического продвижения страницы. Это вклад в будущее. Полгода работы по SEO позволяет снизить затраты на привлечение одного клиента по каналу онлайн до 10-15 рублей.
Брокеры становятся мультирегиональными. Если раньше компаний с офисами хотя бы в соседних городах было не больше десятка, то сейчас уже около сотни компаний работают сразу в нескольких регионах. Около десяти компаний работают в 10-12 и больше регионов одновременно.
Экономическая ситуация не становится лучше. Но люди привыкают, и это дает свой эффект. В том числе и в кредитовании. Потребитель отошел от стресса 2015 года, и уже к 2016 понял, что жизнь продолжается, и нужно решать свои обыкновенные задачи. Он только немного их скорректировал. Если ипотека, то не «трешка», а «двушка». Если автокредит, то не «Лексус», а «Камри» и так далее. Однако конвейер работает, кредиты выдаются, рынок живет.
В качестве резюме. В 2017 году рынок будет растущим за счет отложенного спроса населения. На рынке будет усиливаться конкуренция. Чтобы «снять сливки» в 2017 году, нужно стандартизировать свою деятельность и выдвинуться в соседние регионы. Тем, кто работает в больших городах необходимо начать или усилить свою работу в онлайне.
Не стоит забывать и о клиентах с улицы. Они качественнее клиентов из онлайна и способны принести гораздо больше прибыли, чем интернет-заявки. Если у вас есть деньги, разумно вложиться в оффлайн-рекламу, используя все возможные каналы – телевидение, радио, печатные СМИ и наружную рекламу. Это недешево. Но оффлайн-клиенты способны за 3-4 месяца не только «отбить» эти затраты брокера, но и составить весомую выручку.
Что ждать в ЭБК в будущем году
В 2016 году мы заметили рост интереса брокеров, работающих в системе, к лидам. Каждый месяц мы поставляем брокерам свыше 15.000 заявок на кредиты, и будем увеличивать объемы соответственно потребностям брокеров.
Также мы будем развивать сопутствующие сервисы. Уже сейчас каждая заявка сопровождается бесплатным кредитным рейтингом, а выполнить другие проверки клиента из заявки можно по минимальным ценам. В будущем году мы сделаем еще несколько шагов в сторону обогащения лидов информацией.
Кроме того, мы продолжим заниматься кросс-продуктами. Инструментами, которые позволяют кредитному брокеру совершить и кросс-сейл, ап-сейл, и даун-сейл, но в любом случае предложить клиенту что-то еще, кроме основной услуги и привлечь дополнительную прибыль.
В отношении андеррайтинга к переменам нас толкает сам рынок. Сейчас заемщики делятся на две категории. У кого есть кредитная история, и у кого ее нет, либо она молодая, не старше 1-2 кредитов. Те, у кого кредитная история есть, оцениваются банками исключительно по ней, практически вне соотнесения с другими источниками информации. Потому что текущая глубина кредитной истории заемщика в среднем 5-6 кредитов. И она позволяет делать довольно точный прогноз по нему.
А вот у кого кредитной истории нет, подвергаются проверке по скоринговым моделям с использованием всех доступных данных, включая данные оператора сотовой связи, интернет-провайдера, анализ социальных сетей и так далее. Это уже не какие-то экспериментальные модели. Это действующая практика кредитных организаций. И доказанная эффективность, точность, такого рода анализа приближается или почти равна оценке по кредитной истории.
Мы бы могли внедрить эти скоринги для вас. Однако они менее репрезентативны, чем классические кредитные, их сложнее объяснить самому клиенту, и вообще придется посидеть, разобраться. Но мы пойдем от вашего желания, как мы стараемся всегда это делать. Если потребность в новых моделях оценки клиента без кредитной истории будет вам нужна, мы ее вам предложим.
Брокер года
В этом году конкурс вышел интересным. Номинацию «Сайт года» получает компания «НСК-Брокер». Несмотря на то, что общий уровень сайтов значительно «подтянулся» даже с прошлого года, веб-страничка этой компании не только соответствует всем стандартам онлайн-представительства брокера, но также имеет значительный потенциал роста, судя по основным метрикам.
В номинации «Брокер года» победу одержала компания «Финансовые партнеры». Это объективно. 45 офисов по всей стране – это показатель. Пока конкурировать с Финпарнерами сложно, но уже в следующем году, у них появятся достойные соперники. Существуют компании с 10-15 офисами, компании, которые только за один год открыли полтора десятка представительств. Наблюдать за таким бурным развитием рынка будет очень-очень интересно.
В номинации «За вклад в развитие кредитного брокериджа» экспертный совет ЭБК отметил Назара Галайду, как человека, который на постоянной основе занимается продвижением кредитного брокериджа. И на уровне регулятора, и на законодательном уровне, и в самом рынке. В этом году едва ли не единственная профильная конференция для кредитных брокеров была проведена именно Назаром. В стремлении сделать рынок кредитного брокериджа более современным, технологичным и честным мы г-на Галайду также поддерживаем и отмечаем его вклад нашим специальным дипломом.
С наступающим Новым годом
Также от своего лица и от лица сотрудников компании ЭБК system я поздравляю вас с Новым голом, желаю процветания вашему бизнесу и мира, стабильности и достатка вашим семьям. С Новым годом, уважаемые коллеги! С новым счастьем!
Генеральный директор ЭБК system,
Олег Попов