В компании брокера Михаила продажами занимаются два отдела: колл-центр обзванивает лиды, собирает данные для запроса рейтинга и скоринга, приглашает клиентов в офис. В офисе клиентов берут в работу менеджеры. Они проводят андеррайтинг, подбирают услугу и заключают договор.

Когда клиент приходит в офис, его просят подождать несколько минут в зоне ожидания. В это время менеджер запрашивает по нему кредитный скоринг и рейтинг, оценивает ситуацию, а затем приглашает на консультацию.

На консультации менеджер распечатывает отчеты (в том числе скорбалл), кладет их перед клиентом и объясняет, почему с таким набором данных необходимо работать с брокером. Разберем аргументацию менеджера на примерах:

  •  Низкий скоринговый балл (<640 по шкале от 0 до 1250) часто свидетельствует о том, что у клиента финансовые трудности: длительные просрочки, исполнительное производство, удержание доходов. Таким клиентам менеджер предлагает юридические услуги по списанию долгов или реструктуризацию. Можно уточнить у клиента, на какие цели нужен кредит. Если новый кредит берется на перекрытие старого, то однозначно предлагают банкротство, так как оно выгоднее для клиента.
  • Клиенты со средним скорбаллом (640–800), как правило, имеют высокую долговую нагрузку и пачку свежих банковских отказов. Менеджер объясняет клиенту, что ему отказывают из-за стоп-факторов. Стоп-факторы подсвечивают с помощью кредитного рейтинга ЭБК system. Задача брокера — помочь клиенту убрать стоп-факторы, например, закрыть все кредитки, не подавать заявки на протяжении нескольких недель. Клиента берут на сопровождение, после чего помогают получить кредит.
  • Если скоринг высокий (>800), клиенту предлагают кредит по самой выгодной процентной ставке и отмену страховки. Кстати, возврат страховки помогает «продать» комиссию брокера. Мол, за счет возврата страховки услуги брокера для клиента становятся почти бесплатными.

Если подытожить, то скоринг в компании Михаила используется как инструмент продаж. Он показывает экспертность брокера и помогает объяснить клиенту ценность брокерских услуг.

 

P.S. По лидам ЭБК system вы можете бесплатно смотреть скоринговый балл.

Поделиться в соц. сетях

Читайте также

Советы от руководителья проекта «Банки Наизнанку» Инны Семко.

Рассказывает Александр Широков, руководитель и основатель банковского центра «Эксперт».

Как CRM-система помогает работать со входящими заявками и делать повторные продажи.