Риелторы и брокеры привлекают клиентов на покупку квартиры разными способами: дают объявления, строят партнерскую сеть, покупают лиды. В этой статье мы расскажем, как настроить стабильный поток клиентов на ипотеку и как проверять их кредитоспособность с помощью ЭБК system.
Что такое ипотечный лид
Ипотечный лид — это заявка на ипотеку. В заявке содержатся контактные данные потенциального клиента, которому нужен кредит на покупку квартиры. Такой клиент ждет звонка риелтора или брокера. Вы звоните, консультируете, помогаете получить ипотеку, подбираете квартиру, получаете деньги.
Так выглядит ипотечный лид в ЭБК system
Преимущества ипотечных лидов ЭБК system
Некоторые компании продают лиды «голыми» — отправляют только контактные данные. ЭБК system добавляет к лидам полезные услуги и опции:
• Бесплатно получаете кредитную информацию по каждому лиду.
• Бизнес-тренер ЭБК system бесплатно проанализирует ваши звонки лидам, расскажет, как улучшить процесс продажи, повысить конверсию и больше зарабатывать.
• Выбираете удобный способ доставки заявок: по email, СМС, в вашу CRM по API.
• Получаете заявки в требуемое время: например, с 9:30 до 18:30 с понедельника по субботу.
• Меняете параметры заявок в течение 5 минут: звоните личному менеджеру и говорите, что изменить. Например, добавить город или изменить время поставки заявок.
Как купить лиды в ЭБК system
Регистрируйтесь в ЭБК system
Пополняете баланс.
Заходите на вкладку клиенты и нажимаете на кнопку «Купить заявки»:
Переходите на вкладку «Ипотека» и настраиваете параметры заявок: количество, дни получения, способ уведомления о заявках — по email, SMS или API. Получаете лиды.
Купить лиды
Как работать с лидами на ипотеку
Поделимся опытом риелторов и брокеров, которые работают с ипотечными лидами.
Яна, риелтор компании «Новосел», Челябинск:
Заявки оставляют разные люди: кто-то просто мониторит рынок и приценивается, кто-то получил отказ в банке и пошел искать другие варианты в интернете. Я звоню по каждой заявке, выясняю потребности и проблемы. Если понимаю, что клиент адекватный, приглашаю в офис. Из 100 заявок получается в среднем 20-30 встреч.
Некоторые клиенты не берут трубку, потому что видят звонок с незнакомого номера. Таким клиентам я отправляю СМС. В СМС пишу, кто я такая и предлагаю помощь с ипотекой. После этого некоторые клиенты перезванивают.
Удобно, что по каждой заявке можно получить бесплатный кредитный рейтинг. Это помогает оценить кредитоспособность клиента.
Если клиент не выходит на связь в течение трех дней, его можно бесплатно поменять на другую заявку.
Павел, ГК «Банк Жилищных историй» (bjr-bank.ru), Санкт-Петербург:
Я условно делю клиентов из заявок на четыре группы: нестандартные клиенты, лентяи, проблемные и козявочники.
Нестандартные клиенты — самая многочисленная группа. Это госслужащие, военные, бизнесмены со сложностями подтверждения дохода. Они не могут получить кредит в банке на общих основаниях, поэтому ищут решение в интернете и оставляют заявки.
Лентяи — люди, которые не хотят сами заморачиваться с ипотекой, поэтому ищут посредника.
Проблемные клиенты — люди, которые знают причину банковских отказов. У них плохая кредитная история, уголовное прошлое, открытое исполнительное производство.
Козявочники просто «щупают» рынок. Смотрят на процент одобрений заявок, оценивают условия ипотеки. Но в ближайшее время ипотеку брать не планируют.
Работать можно со всеми группами. Вопрос в скорости конвертации. Козявочников можно окучивать не один год. Бывает много возни с проблемными клиентами — нужно время не улучшение кредитной истории. В среднем у нас 20% лидов конвертируются в выдачу ипотеки.
Работаем с заявками по такой схеме: звоним, задаем вопросы, выясняем проблемы и потребности. Если клиент адекватный, приглашаем в офис. Подписываем договор, берем предоплату, добиваемся одобрения ипотеки.
Купить лиды
Как проверить кредитоспособность клиента на покупку недвижимости
Теперь вы знаете, где брать лиды на покупку недвижимости. Но найти лида — полдела. Его следует тщательно проверить и оценить шансы на одобрение ипотеки. С этой задачей справляются кредитный рейтинг и кредитная история.
Кредитный рейтинг — документ на две страницы с ключевой информацией по кредитному прошлому покупателя квартиры. Помогает быстро обнаруживать некредитоспособных клиентов и не тратить на них время. Подробнее о кредитном рейтинге
Пример кредитного рейтинга
Кредитная история — детальный отчет о кредитном прошлом вашего клиента. Здесь вы найдете полную информацию по каждому кредиту: общую сумму замйа, рзмеры ежемесячных платежей, срок погашения кредитов, просрочки платежей, причины отказов в кредитовании (с 2015 года). Подробнее о кредитной истории.
Титульная часть кредитной истории юрлица. Скачать отчет целиком в pdf
Риелтор Наталья о проверке клиентов по кредитной истории
Я проверяю кредитную историю всех ипотечников. Попадаются люди, которые забывают или намеренно умалчивают о проблемах с кредитами. Начинаешь с ними работать, подбирать жилье, готовить документы, а потом оказывается, что из-за плохой кредитной истории ипотеку они не получат. Время потрачено впустую. Поэтому я рекомендую проверять кредитную историю до начала сотрудничества.
Я не работаю с двумя типами клиентов:
1) у которых в кредитной истории больше одной просрочки сроком свыше трех месяцев,
2) которые не намерены закрывать просрочки.
Этим клиентам банк 100% откажет в ипотеке.
За проверку кредитной истории беру 2000 рублей. Этой суммы достаточно, чтобы запросить отчеты в трех кредитных бюро: НБКИ, Эквифакс и ОКБ.
Выводы:
• Лиды для риелтора и ипотечного брокера — стабильный источник клиентов на ипотеку.
• Чтобы получать лиды уже сегодня, зарегистрируйтесь в ЭБК system. Если уже зарегистрировались, зайдите в личный кабинет и настройте первый контракт.
• При грамотном подходе 20% лидов можно конвертировать в деньги.
Статьи по работе с лидами
14 способов увеличить конверсию при работе с лидами
Как превращать онлайн-заявки в клиентов
Курсы и вебинары по теме
Светлана Казаринова: Заработайте больше на ипотеке
Илья Круглов: Ипотека в новых экономических условиях