«Начальник депо»

Представьте на минуточку, что вы вовсе не брокер, а начальник железнодорожного депо. В вашем распоряжении есть несколько локомотивов — это ваши основные продукты. Также в вашем распоряжении есть множество дополнительных вагонов разной модификации и назначения: вагон-ресторан, купе, СВ, плацкарт, почтовые и грузовые вагоны. Это — ваши дополнительные продукты (страховка, кредитная история, микрозаймы и тому подобное).

Если до сих пор вы не использовали кросс-продажи, то гоняли локомотивы туда-сюда вхолостую. Пассажиров из пункта А в пункт В он, конечно, выполнял (читай — решал задачу, с которой к вам обратился клиент). Однако множество иных потребностей оставались неудовлетворенными.

Сегодня поговорим о том, как начальнику депо (брокеру) правильно формировать «подвижной состав» (делать кросс-продажи) и чем это может быть полезно пассажиру (клиенту).


Технология кросс-продаж

Проанализируйте, какие продукты для вас являются локомотивными. К каждому локомотиву у вас наготове должен быть набор дополнительных вагонов. В зависимости от клиента, подвижной состав вашего поезда продаж будет отличаться. Вот пара примеров формирования таких цепочек продаж:

1. Клиент пришел с задачей исправить кредитную историю.

Ваш локомотив: микрозаймы.

Ваши дополнительные вагоны:

  • потребительский кредит (наверняка, человек хочет исправить кредитную истории с какой-то более глобальной финансовой целью);
  • регулярная проверка кредитной истории раз в полгода (человек, единожды столкнувшийся с проблемами из-за плохой кредитной истории, заинтересован в том, чтобы в будущем следить за своей финансовой репутацией);
  • страховка от потери работы (поможет оставаться уверенным в том, что займы будут погашены даже в случае форс-мажорных обстоятельств на работе).

2. Клиент берет ипотечный кредит

Ваш локомотив: ипотека.

Ваш дополнительные вагоны:

  • страховые продукты (квартира, жизнь и здоровье заемщика, от потери работы);
  • кредит на мебель \ ремонт;
  • накопительные инструменты (накопительное и инвестиционное страхование, долгосрочные накопительные программы для детей);
  • НПФ (как правило, ипотеку берут около 30 лет и старше — подходящий возраст, чтобы задуматься о будущей пенсии и успеть позаботиться о ее достойном размере).


Миссия выполнима

Если вы думаете, что затея с кросс-продажами сложно реализуема, то вот вам конкретные цифры. Например, доля продаж страховых полисов через банки по рынку в целом составляет не менее 10%. Каждый десятый полис продается не в страховой компании, а сотрудником сторонней организации. Берите пример. Тем более, что те же страховщики делают ставку на брокеров и рассчитывают на увеличение объемов продаж и через этот канал.

Алексей Хомяков, директор департамента партнерских продаж СК «Зетта Страхование»:
За январь-сентябрь 2016 года в нашей компании доля страховых продуктов, реализованных через брокерскую сеть, составила 0,25%. Годом ранее эта доля была совсем незначительной и составляла только 0,05%. Достигнутый в 2016 году прирост, главным образом, связан с интенсивным развитием продаж продуктов в категории «Предпринимательские риски». Мы рассматриваем банки и других партнеров, как один из драйверов дальнейшего роста.
Поделиться в соц. сетях

Читайте также

В интервью для ЭБК system кредитный брокер Ольга Конарева рассказала, как внедрить платные консультации.

Мы разобрали основные проблемы при работе с лидами на БФЛ и предложили способы их преодолеть. Все советы основаны на опыте общения с юридическими компаниями и отработаны на практике.

Своим опытом по найму и подбору кадров поделился кредитный брокер Виталий Галиев