Коллеги, добрый день! Сегодня предлагаю вам поговорить о кредитной истории, тех, кому она нужна и тех, кто ее продает. И выяснить, кто самый лучший продавец на рынке кредитных историй.
Quid prodest
Для начала, давайте разберемся, кто вообще может продавать кредитную историю? В первую очередь, это сами бюро кредитных историй (БКИ). За ними следуют банки, кредитные брокеры, компании формата «Евросеть», для которых кредитная история – один из дополнительных продуктов в ряду прочих, и онлайн-ресурсы. Так кто же продает больше кредитных историй на единицу клиентов?
Бюро
БКИ продают кредитную историю плохо. Во-первых, потому что закон обязывает их продавать кредитную историю «бесплатно». Это довольно обременительно для БКИ, поэтому они сами выстраивают некие ограничительные барьеры на получение кредитной истории напрямую у них. Во-вторых, «физику» с БКИ довольно непросто. Даже если кредитная история формально достается ему бесплатно, нужно или посетить офис в Москве (минус 120 миллионов населения), или идти на почту, или к нотариусу и потом ждать месяц. Неудивительно, что с таким подходом, только 1-2 из 1000 желающих получить кредитную историю в БКИ в итоге ее действительно получают.
Банки
Получить кредитную историю в банке, куда ты пришел за новым кредитом, казалось бы, что может быть логичнее? Но нет. Банковские работники не «заточены» под то, чтобы продавать кредитную историю клиенту, или объяснять ему, зачем она нужна, и как сильно на самом деле, зависит одобрение кредита от состояния истории. Банки рассматривают кредитную историю, как конечный продукт, а не как сервис. «Я тебе выдал кредитную историю, будь любезен, оплати в кассе». И все. Поэтому банки также неважно продают кредитную историю. Речь идет о тех же 1-2 человеках из 1000 потенциальных покупателей. Самый большой объем продаж кредитных историй был зафиксирован в 2009 году в одном банке (не будем его называть). Банк продавал кредитную историю «из-под палки». Ставя эту покупку обязательным условием одобрения кредита. Но и в этом случае, удавалось продать кредитную историю лишь только каждому пятому клиенту.
Начать работу в ЭБК
Только кредитный брокер может объяснить «физику», зачем на самом деле ему нужна кредитная история и убедить его сделать эту, по сути, транзитную покупку. Кредитная история — не конечный продукт. За ее получением всегда следует действие. Экспертизу по кредитной истории и тому, что с ней делать дальше – вот, что продает кредитный брокер. Вот, что востребовано у наших клиентов-физических лиц.
«Евросеть» сотоварищи
Большие сетевые компании обладают развитой розничной инфраструктурой. Многие из них охватывают большие территории, всю страну. Но в той же «Евросети» лучше всего продаются сотовые телефоны и возможность пополнить счет. Что логично. Продавцы «Евросети» ничего или почти ничего не знают о кредитной истории. Обладают слабой компетенцией в этой области. Как выбрать телефон – объяснят. Что это за желтенькие квадратики в кредитной истории – нет. Поэтому и там также продаж на единицу покупателя в пределах статистической погрешности.
Онлайн
Здорово, что появился онлайн, и кредитная история вышла туда в качестве одного из продуктов. Несколько операторов уже продают ее в Сети. Но есть и ряд ограничений. Во-первых, процедура идентификации (она сложная и подразумевает под собой оффлайн-действия). Во-вторых, все та же проблема: а что делать с кредитной историей дальше? Ответа на этот вопрос не знают даже такие продвинутые получатели, которые знают, что это такое, знают, где искать, нашли и получили ее. Все это влияет на конверсию. Из тысячи пользователей получают кредитную историю 10 человек.
Начать работу в ЭБК
Граждан, которые проверяют кредитную историю просто с целью проконтролировать ее качество – очень мало. Все-таки основная цель получения кредитной истории на сегодня – выяснить причину отказов по кредитам.
Брокеры
Совсем другое к кредитной истории отношение у брокеров. Они (мы с вами) продают ее как продукт промежуточный. Потому что за кредитной историей следует консультация, за которой следует либо кредитование, либо предоставление юридических услуг, если кредитование невозможно. Кредитная история для нас – часть составной услуги, которую мы оказываем нашим клиентам.
Мы продаем кредитную историю буквально «каждому первому», если у нас так выстроен бизнес-процесс, в крайнем случае – каждому третьему. Кредитный брокер – это самый эффективный продавец кредитной истории. И в штуках на клиента (посчитайте, насколько выше этот показатель у вас, чем в БКИ или банках), и в целом по рынку кредитных историй. Здесь нам с вами принадлежит около 30%. И если допустить, что, гипотетически, кредитным брокерам отдали единоличное право продавать кредитные истории, я уверен, продаж было бы в десятки раз больше.
Начать работу в ЭБК
Вместо заключения
Подумайте над этим. Не все могут сделать банки, условные «евросети» и даже сами БКИ для того, чтобы удовлетворять потребности клиентов в обладании и, главное, понимании кредитной информации. Многое зависит от вас, коллеги, и это хорошо. Это наша с вами компетенция, и наши с вами деньги!
Удачи в делах!
Олег Попов,
генеральный директор
ЭБК system