Простая формула

Повторные продажи – один из ключевых способов обеспечить стабильный поток клиентов. При этом овладеть этим ценным умением не так сложно, как кажется. Чтобы угадать, какой кредит или продукт из линейки вашей брокерской компании понадобится клиенту через пару месяцев, год или пять лет, не нужно обладать даром предвидения. Нужно следовать простой формуле:

  1. Тщательно выявлять потребности. Этому вас научит, например, курс Юрия Старинина «Как совершить прорыв в продажах».
  2. Внимательно слушать клиента.
  3. Записывать, а лучше – вносить в CRM важные детали и даты (нет CRM-системы – запишите в ежедневник, программу-планировщик на компьютере – не важно).
  4. Вовремя предлагать.

Разберемся на конкретных кейсах, как это работает

Пример 1.

К вам пришел клиент с задачей оформить потребительский кредит. Цель – ремонт квартиры. В разговоре он обмолвился, что жена беременная и нужно обновить квартиру с учетом пополнения, но по-хорошему, через год-два нужно бы расширяться, ведь новому человеку понадобится собственная территория.

Как поступает недальновидный брокер? Подбирает кредит на необходимую сумму с оптимальными условиями. Желает счастья будущим родителям и забывает о клиенте.

Что делает брокер, ориентированный на повторные продажи? Ровно то же самое –подбирает кредит на ремонт, но не убирает дело клиента в дальний ящик. Ведь примерно через год можно будет возобновить с ним работу: уточнить, актуален ли вопрос с улучшением жилищных условий, рассказать о выгодных кредитных программах. Если вопрос с ипотекой актуален, то клиенту понадобится также страховка новой квартиры, причем ее необходимо будет обновлять каждые 2-3 года (в зависимости от условий страхового полиса). Итого: вы получили надежного клиента, с которым можете работать на протяжении нескольких лет и получать доход от прямых и кросс-продаж.

Начать работу в ЭБК

Пример 2.

В офис компании заходит расстроенный человек: кредиты нигде не дают. Хотел машину купить, а в банках отказывают. И в автокредите, и в потребительском. Начинаете разбираться: оказывается, была просрочка и кредитную историю нужно исправлять, чтобы рассчитывать на благосклонность банков.

Как поступает недальновидный брокер? Разрабатывает схему исправления кредитной истории с помощью нескольких небольших займов. Успешно доводит дело до конца и расстается со счастливым клиентом с хорошей финансовой репутацией: теперь-то в банке кредит точно одобрят.

Что делает брокер, ориентированный на повторные продажи? Помогает исправить кредитную историю, но при этом помнит: человек машину хотел купить. Важно не упустить этого из виду, когда кредитная история будет исправлена. А если пойти дальше, то через какое-то время этому клиенту можно будет предложить рефинансирование на более выгодных условиях – ну, какой здравый человек откажется снизить долговую нагрузку? Умело построенный диалог и вовремя сделанное предложение – вот залог успеха, и

Поделиться в соц. сетях

Читайте также

Алексей Беляков, кредитный брокер с одиннадцатилетним стажем, рассказал о том, как предусмотреть предпринимательские риски в работе кредитного брокера и что делать, если ЧП все же случилось.

Кредитный брокер и управляющий партнёр «КБК Капитал» Константин Бебенин поделился опытом привлечения клиентов с помощью event-маркетинга.

Кредитный брокер Александр Бида больше двух лет работает с лидами на займы от 100 до 200 тысяч рублей и успешно конвертирует их в более крупные выдачи. В интервью Александр поделился советами по работе с такими лидами.