Разбираемся, почему заемщики перестают платить по кредитам, как брокер может помочь клиенту с просрочкой, поставить работу с «некачественным» трафиком на поток и зарабатывать на этом.
Совсем недавно мы писали про то, каких клиентов мы можем поставлять вам на контрактной основе. Среди прочего, мы дали выкладку по тем клиентам, которые прямо сейчас находятся в активной просрочке — их оказалось 35,2% от общего числа – и дали наши рекомендации по тому, как их можно монетизировать, в том числе, с помощью инструментов ЭБК.
Сегодня мы хотим посмотреть на проблему с другой стороны. А почему заемщики выходят на просрочку? Какова их мотивация не платить банку, прекрасно понимая, что это влечет за собой определенные трудности, как материальные (пени, штрафы, неспособность обратиться за новым кредитом), так и моральные (давление кредиторов, коллекторов, судебные процессы, визиты сотрудников ФССП).
Ответить на этот вопрос нам помогли аналитики Газпромбанка. Они собрали данные по своим должникам, систематизировали их, и пришли к следующим выводам: к злостным неплательщикам, которые не возвращают долг просто потому что им не хочется, относится всего 7,4% имеющих просрочку. Еще 16% просто забыли внести очередной платеж. У остальных для просрочки есть рациональные причины (см. диаграмму).
При этом кредиторы прекрасно понимают, что долг нужно возвращать, и как можно скорее. Они разрабатывают специальные регламенты по работе с должниками, начиная с превентивных мер (специальные скоринги, направленные на отсечение рискованного трафика на этапе подачи заявки) и заканчивая методиками взыскания просроченной задолженности. Как видно из диаграммы ниже, шансы вернуть деньги в первые три месяца формирования проблемного долга довольно высокие. Но после трёхлетней просрочки добиться средств от заемщика не удается почти никогда.
Но для брокера каждый этап просрочки – повод оказать клиенту дополнительную услугу, продемонстрировать свою экспертизу, сформировать лояльность и заработать на этом:
- Клиент забыл заплатить по кредиту. Объяснить ему последствия нарушения графика платежей, помочь исправить кредитную историю.
- Клиент потерял работу, его финансовое положение ухудшилось. Помочь с реструктуризацией долга, рефинансированием, снижением долговой нагрузки при помощи выкупа долга, процедуры банкротства.
- Клиент не хочет платить по кредиту. Вы также можете помочь ему избавиться от проблемных долгов и давления кредитора/коллекторов с помощью выкупа долга, банкротства.
При этом клиентов можно брать «на карандаш» вне зависимости от услуги, которую вы ему оказали, будь то привлечение кредита или одна из юридических услуг. Отслеживать его просрочки можно с помощью мониторинга кредитной истории, рейтинга. В случае наступления просрочки определить ее качество, связаться с клиентом и предложить советующую услугу.
Таким образом вы можете обеспечить рост повторных обращений по клиентской базе и дополнительный доход для своего предприятия.