Андрей Полухин — руководитель компании «Одобрение», в брокеридже с 2009 года. Компания находится в Челябинске, но работает с клиентами по всему УРФО. В штате 18 сотрудников.

— Как вас затронул карантин?
— До введения жесткого карантина мы закупили антисептики, перчатки и маски. При этом маски не тряпичные, а профессиональные, с клапаном — такие используют в лабораториях. Сотрудники надевали маски и перчатки, и в таком виде работали с клиентами.

Когда ввели карантин, в офис, разумеется, ходить перестали. Частично мы к этому были готовы. У нас до карантина половина сотрудников работала удаленно, а менеджеры по работе с банками удаленно обрабатывали половину заявок.

Сложности возникли с дистанционным подписанием договоров. Идеально, когда клиент подписывает договор прямо в офисе, чтобы не было никаких махинаций. Дистанционно мы сейчас заключаем договор двумя способами. Если у клиента есть принтер, то отправляем ему договор на электронную почту, он распечатывает, подписывает и высылает нам скан. Если принтера нет, отправляем распечатанный договор в такси. Благо, сейчас такси сильно подешевело.

Остальные документы, например, 2НДФЛ или трудовую книжку, также можно передать по электронке или через такси.

Есть еще одно альтернативное решение — договор оферты на сайте. Клиент оплатой подтверждает, что он подписывает договор. И мы с ним работаем даже без подписи. Единственная проблема договора оферты — если клиент пойдет в суд и будет оспаривать договорные условия, мол, он не мог принять участие в корректировке договора, поэтому подписал что есть. Суд, скорее всего, встанет на сторону клиента.

Все «удаленные» схемы имеют потенциальные юридические риски, которые мы на себя готовы взять в сложившейся ситуации. Если этим воспользуется 5% мерзавцев, не страшно, нас интересует 95% оставшейся выручки.

Принципиальные ограничения работы в онлайне: невозможность клиенту прийти в офис и невозможность клиенту приехать в банк. Первая проблема решается по телефону — оператор назначает клиенту консультацию с менеджером по телефону, и сама консультация происходит по телефону. С банками также работаем по телефону. Если банк работает с клиентами только в офисе, то такие заявки у нас просто складируются и ждут отмены карантина. Либо клиенты добираются до отделения банка на такси: личный транспорт не досматривают.

— Что сейчас происходит с банками?
— Некоторые банки ушли на карантин и не рассматривают заявки вообще. А когда они откроются, на них обрушится шквал заявок. Поэтому советую брокерам уже сейчас отправлять заявки в такие банки, чтобы на момент открытия вы были первыми в очереди на рассмотрение. Иначе ждать придется очень долго.

У некоторых брокеров складывается впечатление, что банки приостановили выдачу кредитов. Это правдиво лишь частично. Тут важно понимать предпосылки. Если посмотреть на московскую биржу, то можно оценить разрыв между реальной и ключевой ставкой. Сейчас безрисковая ставка по версии ЦБ — 6%, а ставка на московской бирже — 8%. Таким образом, можно сделать вывод, что ключевая ставка заниженная. ЦБ её не поднял, а биржа уже отреагировала.

У банков в отношении ключевой ставки есть три позиции:

1. Коммерческие банки, с адекватными ставками: Росбанк, Райффайзенбанк, УБРиР, СКБ. Эти банки фондируются под 6-7% и выдают деньги в среднем под 15%. Сейчас они ожидают, что ставка может вырасти, поэтому не хотят выдавать кредиты. Для них это чревато потерей прибыли. Поэтому они сидят и ждут, что будет с ключевой ставкой.

2. Коммерческие банки с высокими ставками, например, Русский стандарт. Такие банки выдавали дорогие кредиты еще до кризиса. Поэтому нынешняя ситуация их в принципе устраивает. Они понимают, что сейчас можно собрать огромный портфель клиентов и продолжают выдавать кредиты.

3. Госбанки: Сбер, Открытие, ВТБ, Росгосстрах. У этих банков дешевое фондирование плюс господдержка. Кредиты они выдают, но только более-менее качественным клиентам.

— Что происходит с заемщиками?
— У населения панические ожидания. Многие не готовы брать кредиты, потому что боятся, что нечем будет платить. У меня на это простой ответ: сейчас самые низкие процентные ставки, ниже ближайшие несколько лет не будет. Сейчас можно получить кредит под 12–17%, а через год таких ставок уже не будет.

Но в любом случае брокеры лишаются примерно половины заемщиков и половины одобрений. Сейчас при тех же трудозатратах мы можем работать только на 25%.

— Какие планы у вашей компании?
— Позиция нашей компании в сложившейся ситуации — не сокращать людей. Принципиально в экономике РФ ничего не изменилась. Да, упала цена на нефть, которая рано или поздно вырастет. Массовой волны банкротств пока тоже не случилось. Пандемия закончится. Так что работать будем.

Тот, кто сейчас сократит сотрудников, потеряет рабочие руки. Кто остановит продажи — потеряет клиентов. Поэтому мы согласовали со всеми контрагентами скидки и продолжаем работать в полную силу.

Но тут важно учитывать, что у нас высокий запас прочности: есть финансовая подушка. Плюс есть опыт выживания в кризис 2014 года.

Я считаю, что бизнес ни в коем случае не нужно закрывать. Нужно работать хотя бы на холостом ходу, чтобы двигатель не замерз. Потому что заново запускать холодный двигатель гораздо сложнее, чем стартовать с холостых оборотов.

Советую в кризисы соблюдать информационную гигиену. Не смотреть каждый день новости и не песочить их с домашними на кухне. Гораздо продуктивнее фокусировать внимание на том, что поможет бизнесу. Каждый день думать о том, какие открытие и победы, пусть небольшие, но состоялись СЕГОДНЯ.

Например, для меня стало открытием наличие на рынке труда большого количества компетентных удаленных сотрудников. Они стоят немного дороже, чем привыкли брокеры. Скажем, все привыкли к удаленным операторам за двадцать тысяч. А хороший удаленный сотрудник будет стоить 40 000 рублей. Но это будет не оператор, а хороший менеджер по продажам с большим опытом удаленных продаж.

Еще интересное открытие. Поскольку многие коммерческие банки заняли выжидательную позицию, мы стали искать им замену. Так мы заново открыли для себя госбанки. Раньше мы их не брали в расчет, потому что требования у них высокие, а ставки не очень интересные. Но в условиях кризиса присмотрелись к ним заново. Оказалось, у них есть интересные решения. Например, ВТБ принимает заявки через сайт практически до полного одобрения. То есть можно одобрить клиента онлайн без посещения банковского отделения. В условиях карантина это ценная находка.

Кризис вынуждает нас двигаться, искать новые банки, налаживать новые связи и придумывать новые решения.

— Чего ждать брокерам?
— Не нужно цепляться за какой-то один прогноз, а лучше держать в голове диапазон сценариев: от худшего к лучшему. Вот два возможных сценария развития событий:

Позитивный сценарий. Карантин заканчивается и начинается определенная корректировка экономики страны. Скорее всего, ЦБ повысит ключевую ставку. Это, безусловно, повлияет на рефинансирование — сделает его менее выгодным, чем сейчас. Брокерам придется стать более универсальными. Если кто-то «оседлал» рефинансирование, то сейчас ему придется заниматься многими продуктами. Монопродуктовый брокеридж станет невыгодным.

Худший сценарий. Из-за низкой цены на нефть запускается череда банкротств в нескольких секторах экономики: туризм, гостиничный бизнес, общепит, авиаперевозки и т.д. Вслед за этими отраслями посыпятся коммерческие банки, которые кредитовали эти отрасли. И мы придем к тому, что вырастет доля госбанков и снизится доля коммерческих банков. Взлетят ставки. В такой ситуации выживут брокеры, которые смогут предложить клиентам нестандартные схемы: залоговая недвижка или автомобили, «обратная ипотека», поручительство и так далее. Мы проходили это в 2014-2015 гг.

Единственное, что сейчас понятно — что ничего не понятно

Мы сейчас живем в условиях полной неопределенности. Непонятно, когда снимут карантин, когда банки возобновят прием заявок и будут ли они вообще работать. В этой ситуации нужно действовать, исходя из сегодняшнего дня. Мы перешли в режим ручного управления и каждый день наблюдаем за развитием событий. Закрыли на карантин — выстраиваем онлайн-работу. Закрылись банки — копим заявки, чтобы к моменту открытия быть первыми в очереди.

План действий

  • не закрывать бизнес и удерживать кадры;
  • продолжать привлекать клиентов и подавать заявки: банки рано или поздно возобновят выдачи;
  • получить скидки со всех контрагентов;
  • научиться работать удаленно: телефон, email и такси в помощь;
  • меньше читать новости и больше развивать бизнес;
  • переходить на ручное управление: действовать в реалиях сегодняшнего дня.
Поделиться в соц. сетях

Читайте также

Пообщались с четырьмя брокерами из трех регионов. Узнали, как они адаптируются к карантину и кризису. 

Интервью с брокером Андреем Полухиным: про карантин, кризис, удаленную работу и ближайшее будущее.

Интервью с «брокером года 2019»: о бизнесе и будущем кредитного брокериджа.