Всегда есть повод поговорить о чем-нибудь действительно важном и интересном. Давайте обсудим этапы развития кредитного брокера и знания, которые вам понадобятся на каждом из них.
Стать кредитным брокером
Опыт – сын ошибок трудных
Сразу оговорюсь. Все, о чем я сегодня буду рассказывать – это мой личный опыт, моя практика и мои выводы. Не претендую на истину в последней инстанции, но… Какие-то из «шишек» я мог бы и не набить, если бы у меня изначально было больше знаний. Но я их все-таки набил, и пусть мой опыт сослужит добрую службу вам. Для начала рассмотрим, какие бывают этапы развития бизнеса кредитного брокера.
1. Агент брокера
Попробовать себя в бизнесе кредитного брокера можно вообще без вложений. Для этого достаточно найти крупную брокерскую компанию и предложить свои услуги в качестве агента по привлечению клиентов. Большинство крупных компаний охотно соглашаются на такое сотрудничество. Логика простая – больше клиентов, больше прибыли. Что нужно делать? Нужно привлекать клиентов. Вы должны самостоятельно проводить по этим клиентам предандеррайтинг. Это ваша компетенция и ваше понимание, подходит ли клиент под кредитование вообще. Если да, то вы его отправляете вашему старшему товарищу, кредитному брокеру, на которого работаете. Собираете пакет документов по клиенту, прикладывает свои выкладки по его проверке, получаете комиссию.
Где брать клиентов? В рекламу на этом этапе можно не вкладываться, использовать старое доброе сарафанное радио, различные доски объявлений, знакомых.
- Период этапа: 3-6 месяцев.
- Количество клиентов: 5-15 в месяц.
- Выручка: 20-50 тысяч рублей (в зависимости от региона и характеристик агента).
Стать кредитным брокером
2. «Конторка»
Если вы почувствовали, что это ваш рынок, и что вам интересно этим заниматься, через полгода возможен переход на следующую ступень. «Конторка» — это небольшой бизнес на 2, 3, 5 человек. Скромный офис 10 м2, возможно, пополам с кем-то еще. Ничего в этом зазорного нет, главное, чтобы этот офис находился если и не в шаговой, то в хорошей транспортной доступности от клиентов. В качестве работников – друзья, знакомые. В качестве семейного дела брокерский бизнес даже на этой стадии привлекателен и имеет право на жизнь.
Где брать клиентов? Здесь уже вы начинаете работать с рекламой. Это недорогие форматы, до 10 тысяч рублей, используя мощности оффлайн-СМИ, лидогенераторов в интернете. Но также не забывайте о друзьях и знакомых, о сарафанном радио и рекомендациях ваших довольных клиентов.
На этом этапе ваш главный капитал – это опыт. Вы не очень много зарабатываете, за минусом обязательных затрат у вас будет оставаться чистыми примерно как у агента, но опыт ведения предприятия у вас сформируется, он будет разнообразный, большой, и крайне полезный для дальнейшего развития.
Здесь вы уже можете иметь 2-3 собственных договора с банками, каких-то клиентов можете отправлять вашему «старшему товарищу», каких-то в другие банки.
Что касается продуктовой линейки, она может быть несложной, классические «потребы» плюс немного ипотеки.
- Период этапа: 6-18 месяцев.
- Количество клиентов: 10-30 в месяц.
- Выручка: 100-150 тысяч рублей.
Стать кредитным брокером
3. Компания
Этап развития «Компания» — это последний этап, когда бизнес больше самозанятость, чем собственно бизнес. Но это уже офис 30-60 м2, это 50-100 клиентов в месяц, это сайт и другие маркетинговые инструменты, это расширенная продуктовая линейка, не только потребительские кредиты, но также ипотека, клиенты по МСБ, юридические услуги в области финансов. На сегодняшний день эта тема актуальна, как никогда.
Вообще возьмите за правило «выжимать» из клиента все, что можно. Пришел к вам человек за «потребом», вы сделали либо прямую продажу, либо up-sale и продали ему ипотеку, либо down-sale и продали ему юридические услуги. Клиент ценен в буквальном смысле, ведь вы же платите за него деньги, так или иначе.
- Период этапа: 1-2 года.
- Количество клиентов: 50-100 в месяц.
- Выручка: 200-500 тысяч рублей.
4. Реальный бизнес
На этом этапе компания идет в соседние регионы, и строит бизнес совершенно по-другому. Она имеет бэк-офис (чаще всего это «домашний» регион, но бывают и исключения), и несколько фронт-офисов в разных городах. Ее продуктовая линейка расширяется по максимуму. Это и классическое потребительское кредитование, и целевые кредиты, ипотека, кредиты для бизнеса, смежные продукты. Компания имеет прочные партнерские отношения с банками. Агентскую сеть. Работает со всеми маркетинговыми инструментами. Обладает развернутым штатом. Привлекает к сотрудничеству высококлассных специалистов в узких областях, таких, как андеррайтинг юридических лиц и так далее.
- Период этапа: 2-5 лет.
- Количество клиентов: 500 и больше в месяц.
- Выручка: 1-4 миллиона рублей на офис.
Стать кредитным брокером
Свой путь в кредитном брокеридже
Конечно, настоящий бизнес и настоящие деньги только на четвертом этапе. Но нет ничего зазорного в том, чтобы остановить свой выбор на этапе компании, «конторки» или даже агента кредитного брокера. В ВВП тех же США, Европы, Китая небольшие семейные компании – это десятки процентов. Однако каким бы ни был ваш бизнес, вы должны постоянно развиваться и совершенствоваться.
Чему учиться?
На первом этапе, когда вы агент кредитного брокера, ваш ключевой навык – продажи. Коммуникации и продажи. Литературы, видео-пособий и курсов великое множество.
На этапе «конторки» вам уже необходим менеджмент. Пусть на самом простом, почти бытовом, уровне, но вы уже должны знать, как управлять клиентами, персоналом, деньгами и развитием вашего бизнеса.
На этапе компании, менеджмент и маркетинг должны быть освоены вами в полной мере. Если провести аналогию, ваши знания должны быть на уровне российского МВА.
На этапе реального бизнеса ко всему вышеперечисленному вы должны добавить стратегию и тактику ведения бизнеса. Аналогия с Executive МВА.
Что читать?
Для того, чтобы научиться управлять людьми, читайте Питера Друкера. Чтобы научиться управлять компанией – Ицхака Адизеса. Это столпы менеджмента, во многом на их трудах основаны все последующие книги всех последующих авторов.
Если говорить о продажах, то сам я больше люблю тип продаж по СПИН-технологии и поэтому рекомендую Нила Рэкхэма. Если вы поклонники бостонской школы, литературы тоже просто тьма. Филипп Котлер и книга «Основы маркетинга» — это то, что вам пригодится. Не будет лишним почитать Марка Гоулстона и его книгу « Я слышу вас насквозь», а также Карла Сьюэлла с его «Клиентами на всю жизнь». Это многое вам даст.
Стать кредитным брокером
Управлять рекламой можно учиться у наших современников, например у Роберта Чалдини. Чем хорош этот автор? Он делает упор на психологию продаж, а это важно для нас, кредитных брокеров, потому что мы продаем не конкретный товар, а услугу. По маркетингу советую труды Майкла Юджина Портера.
На этапе выбора стратегии читать нужно основателей больших корпораций. Они вносят в бизнес элемент философии, очень важный, можно сказать, базовый элемент успешной компании. Генри Форд, Коносукэ Мацусита, Сэм Уолтон, Эндрю Карнеги, Майкл Дэл – приоткроют для вас мир больших корпораций.
Книг на самом деле очень много. Выбирайте технологии или авторов, которые вам ближе, исследуйте, изучайте, пропускайте через себя, применяйте на практике. Чтобы постоянно оставаться «в форме», подпишитесь на полезную периодику. По продажам и маркетингу на журнал «Коммерческий директор», по управлению и стратегии – на «Генеральный директор».
Франшиза
Кто-то возразит: можно и не проходить всех этапов, можно и не получать всех знаний. Их можно купить вместе с франшизой какого-нибудь «крутого» брокера. Ок, купить можно. Но при покупке франшизы есть два варианта.
Первый: бизнес будет работать как «бабложорка». Если у вас нет успешного предпринимательского опыта, вы потратитесь не только на саму франшизу. Вы постоянно будете «докупать» опыт, вкладывая новые и новые деньги, чтобы он просто начал работать. Наймете персонал, но не тот. Снимите офис, но не тот. Разработаете систему мотивации, но не ту. То есть, вы все равно совершите те ошибки, которые совершают все, прежде, чем научатся менеджменту, управлению предприятием.
Второй вариант – когда у вас уже есть успешный предпринимательский опыт – франшиза станет «бабловаркой». Вы уже умеете управлять бизнесом, вы умеете нанимать персонал, мотивировать его. Вы знаете, как работает маркетинг и умеете им пользоваться. Вы даже представляете себе, как развиваться стратегически. И вам не нужно тратить время на изучение рынка. Хорошая франшиза предложит вам эти знания вместе с инструментарием. В таком случае вы закинули инвестиции, и бизнес «варит бабло».
Наша компания также располагает базой профессиональных знаний для кредитного брокера. Они основаны на практике ведущих брокерских компаний. Часть из них вы найдете на нашем канале YouTube. Базовые знания находятся в свободном доступе. На сегодняшний день наши ролики посмотрели свыше 50.000 раз. Это очень и очень неплохо для такого ограниченного рынка, как наш с вами. Но главное, это означает, что знания, действительно нужные.
Основные же знания вы найдете в разделе «Обучение» в ваших личных кабинетах. Если вы находитесь на уровне развития компании «агент», «конторка» или «компания» вам может быть полезен наш курс «Организация бизнеса кредитного брокера 1.0». Когда вы выходите в стадию «реального бизнеса», вам в помощь «Организация бизнеса кредитного брокера 2.0». Мы регулярно проводим эти программы в режиме онлайн, выкладываем свежие видеозаписи тренингов.
Развивайтесь сами и развивайте ваш бизнес. Не стесняйтесь платить за знания (проверено на практике, так они ценятся вами выше и лучше усваиваются). Инвестиции, вложенные в знания и навыки, обязательно окупятся.
Я желаю вам удачи в делах!