Мы пообщались с тремя юридическими компаниями на тему привлечения клиентов. Собрали три способа генерации юридических заявок: покупка лидов, интернет-маркетинг и офлайн-реклама. Кратко рассмотрим каждый инструмент — с примерами и рекомендациями.

Юридические лиды

Самый быстрый способ получить клиентов на юридические услуги — купить лиды. Это готовые заявки на юруслуги с контактными данными. Лидом может быть заявка на сайте, вопрос в мессенджер или сообщение в соцсети. Главное, чтобы у человека была потребность в юридической услуге и возможность с ним связаться.

Типичная анкета для лидогенерации. Посетитель сайта задает вопрос и оставляет контактные данные, а лидогенератор продает этот запрос юркомпании

Продажей лидов занимаются лидогенераторы. Они не работают с лидами сами, а продают их юридическим компаниям. Задача лидогенераторов — выявить потребность в юруслуге, взять контактные данные и продать запрос юристам.

«У лидогенераторов отточены и протестированы посадочные страницы и каналы привлечения трафика. Лучше пользоваться отработанными методиками, чем строить велосипед».
Дмитрий Томило, руководитель отдела продаж юркомпании GoodMan

Стоимость лидов зависит от типа услуги, региона поставки и качества лида. Например, запрос из чата о разделе имущества может стоить 100 р., а заявка на банкротство — 500 р. Юридические заявки в Москве могут стоить 300 р., а заявки в Челябинске — 150 р.

Юркомпании покупают лиды, потому что это быстро и прогнозируемо. Внесли 10 000 рублей — получили 100 лидов. Если те же 10 000 рублей потратить, например, на рекламу в журнале, эффект будет непрогнозируемый: может прийти 100 лидов, а может десять.

Минус работы с лидами — незаинтересованность клиента в услугах конкретной компании. Лид не ждет звонка от юриста конкретной компании. Некоторые даже не знают, что решение их проблемы стоит немалых денег. Поэтому для пробивания клиентского скепсиса нужна эффективная технология продаж. Чтобы такая технология появилась, нужна практика — минимум 100 лидов.

Интернет-маркетинг

Интернет-маркетинг позволяет юркомпаниям наладить собственный поток лидов. Чаще всего для этого создают сайты и привлекают на них трафик с помощью поискового продвижения и контекстной рекламы.

Юркомпания из Самары GoodMan привлекает клиентов с помощью нескольких сайтов: один основной многостраничный, остальные однострочные под конкретные услуги: банкротство, гражданские дела, уголовное право. Основной сайт компания продвигает в поисковой сети, а на одностраничники привлекают платный трафик из контекстной рекламы.

Основной сайт компании Goodman, оптимизированный под поисковое продвижение

Обратите внимание, что первый экран сайта сразу предлагает получить бесплатную консультацию по конкретной проблеме. Консультация с формой обратной связи работает гораздо лучше, чем просто кнопка с обещанием оказать бесплатную консультацию по телефону. Когда посетитель сайта описывает проблему, включается принцип последовательности: человек уже начал уделять проблеме время и с большей вероятностью захочет довести дело до конца. Пример под формой показывает, что проблему можно описать своими словами, без юридических терминов.

Альтернатива большим сайтам и лендингам — одноэкранные сквиз-страницы. Сквиз от английского squeeze, что значит “выжимать”. Задача сквиза — «выжать» из посетителя контактные данные, а зачастую и массу других сведений. В отличие от полноразмерных сайтов и лендингов, сквизы не рассказывают посетителю о компании и ассортименте услуг. Они заточены под одну конкретную проблему клиента. Разберем пример.

Сквиз-пейдж: заголовок, подзаголовок и кнопка

Сквиз прогоняет посетителя по вопросам, а в конце запрашивает телефон. В результате менеджер получает не просто номер телефона потенциального клиента, а заявку с информацией о ситуации клиента.

Пример вопроса на сквиз-пейдж

Еще один вид интернет-маркетинга, который использует GOODMAN — маркетинг в социальных медиа (SMM). Задача SMM сводится к формированию лояльной аудитории с помощью контента. Контент должен быть релевантным профилю компании. Например, компания ведет группу во ВКонтакте. В группе юристы делятся советами для бытовых ситуаций: как получить наследство, что делать при ДТП, что делать, если разбил товар в магазине. Подписчики читают полезный контент, видят, что в компании работают толковые специалисты — формируется лояльность. Если у подписчиков появляется потребность в юруслугах, они знают, где им помогут.

Пример поста на юридическую тему для соцсетей

Минусы интернет-маркетинга — дорого и долго. Чтобы на сайт начали приходить потенциальные клиенты из поиска, нужны месяцы кропотливой работы SEO-специалиста. Чтобы покупать трафик на посадочные страницы, нужно сначала их создать, а затем оплачивать клики. При этом стоимость кликов по высококонкурентным запросам может равняться стоимости готового лида.

Офлайн-реклама

Под офлайн-рекламой мы подразумеваем любую рекламу, которая не атакует вас с экранов компьютеров и телефонов. Это листовки, вывески, ролики на радио и ТВ.

Наружную рекламу юристы чаще всего используют для навигации клиентов. Штендер у входа или баннер на стене дома подсказывают расположение офиса компании:

Источник фото: dron.digital

Также офлайн-реклама может работать в людных местах. Например, «Единый Кредитный Отдел» привлекает клиентов на банкротство с помощью стоек в торговых центрах:

Клиентам с безнадежными кредитами предлагают банкротство

Специалист в области юридического маркетинга Екатерина Клейменова считает, что офлайн реклама юридических услуг эффективна только в комплексе и имеет накопительный эффект. Потенциальный клиент увидел уличную растяжку, встретил рекламную статью в деловом журнале, услышал ролик на радио — компания примелькалась и запомнилась. Она будет первой в списке, когда потребуются юруслуги.

Минусы офлайн рекламы — высокая цена и сложность анализа. Например, чтобы измерить эффективность рекламных щитов, нужно подключить отдельный номер телефона. А если замерять эффективность щитов в трех районах — три номера. Стоимость офлайн рекламы обычно измеряется в десятках тысяч рублей.

Памятка: где брать клиентов на юридические услуги

• Если клиенты нужны прямо сейчас, покупайте лиды и оттачивайте технологию продаж.

• Если есть время и свободные ресурсы, развивайте интернет-маркетинг: продвигайтесь в поисковиках, покупайте трафик для сайтов, ведите группы в соцсетях. Со временем это принесет плоды.

• Если позволяет бюджет, вкладывайтесь в офлайн-рекламу. Светитесь на ТВ, радио и в печати. Помните про накопительный эффект офлайн-рекламы: чем больше контактов с целевой аудиторией, тем лучше эффект.

Поделиться в соц. сетях

Читайте также

Как банки применяют скоринг, и как скоринг может применяться кредитными брокерами, при первичной оценке заемщика и при отсечении непроходных клиентов, но при выборе банка для подачи заявки на кредит

Мы расспросили трех ипотечных брокеров об их работе. Узнали, чем они занимаются, как привлекают клиентов и сколько зарабатывают.

Один из способов оценить потенциального клиента – запрос справки ФССП. Она показывает, есть на человеке исполнительные производства или нет. Если есть — привлечь кредит не удастся.