Заявки на кредиты или лиды – отличный инструмент увеличения продаж, масштабирования бизнеса. Самые эффективные вложения в привлечение клиента. Покупая контракт на лиды, вы платите не за полумифический «охват аудитории» или «просмотры». А за конкретных людей, которые ищут конкретные кредиты. Однако не все так просто, как может показаться на первый взгляд. Эффективны лиды только если вы умеете правильно с ними работать.
Кто вы, мистер Клиент?
Кто оставляет заявки в интернете? Это довольно молодые и активные люди, для которых поиск товара или услуги в интернете уже в порядке вещей. Главные особенности такого поиска – быстрый доступ к большому объему информации и возможность сравнения. Это значит, что клиент ждет звонка в течение нескольких минут после того, как оставил заявку в сети. И в принципе готов выбрать из 2-3 предложений, которые ему поступят по заявке, наиболее качественное и устраивающее его. Таким образом, в изначально оказываетесь в конкурентной среде. И от того, насколько хорошо вы продаете клиенту следующий шаг – визит в ваш офис, желательно, с деньгами – зависит эффективность работы лидов.
Время + конъюнктура = выгода
Сегодняшние лиды лучше вчерашних. Они содержат больше информации о заемщике. Кроме этого, сегодня заявки в интернете оставляют люди, которые прекрасно понимают, что самостоятельно привлечь кредит – не так просто. 22 млн заемщиков заняты в неформальном секторе экономики и не могут подтвердить свои доходы официально, с помощью справки 2 НДФЛ. Еще 5-8 млн заемщиков представляют предпринимательский класс, к ним у банков особое отношение. Около 11 млн заемщиков работают в частных компаниях. Примерно половина из них — 5-6 млн человек — по тем или иным причинам не могут обратиться в банк напрямую. Косвенно это привело к тому, что онлайн-заявки стали чаще конвертироваться в посещение офиса кредитного брокера. А ценность услуг брокера в глазах потребителя заметно выросла.
Играет на руку брокерам и тот факт, что банки свернули свои массовые рекламные кампании. И на традиционных носителях, и в сети интернет. И брокерские сайты, и сайты-лидогенераторы начали получать физически больше трафика, чем они получали до конца 2014 года.
Обратная сторона медали – уровень банковских одобрений. Банки стали меньше выдавать кредитов, стали более взыскательными к заемщику, качество которого в массе своей, объективно стало ниже. Проверять клиента «с улицы», который может простой не пройти по показателям качества кредитной истории, долговой нагрузки и т.д. довольно затратно. Банкам куда проще идти по пути наименьшего сопротивления и работать по «своим» клиентам, о которых они знают практически все.
Проблему качества трафика отчасти закрывают лиды ЭБК system. Каждая заявка на кредит, которую поставляем мы, сопровождается бесплатным кредитным рейтингом. Он помогает рассортировать клиентов на группы. Если это возможно, одним привлечь кредитование (в том числе в МФО или с использованием залоговых схем), другим предложить какие-то другие услуги – реструктуризацию долга, юридическую помощь, защиту от коллекторов, банкротство, выкуп долга и прочее.
Спрос и предложение
Анализ общей массы интернет-заявок показывает, что большинство клиентов ищут потребительские кредиты. При этом в значительной мере акцент сместился в сегмент микрозаймов.
При этом спросом на рынке пользуются лиды на ипотеку и залоговое кредитование. Однако таких заявок немного. Сократилось количество заемщиков, готовых брать на себя долгосрочные и к тому же достаточно «тяжелые» обязательства.
Сколько лидов и за какую цену вы можете получать?
Получить довольно подробную информацию о том, лиды какого типа покупают ваши коллеги в вашем регионе вы можете в разделе «Клиенты» личного кабинета. Эксклюзивные заявки (поставляются только одному брокеру в регионе) стоят в два, в три раза дороже тех, которые брокеры покупают, по сути, «вскладчину». За эти деньги вы получаете право работать с клиентом на бесконкурентной основе. Однако продавать лучше, предлагать клиенту более выгодные, удобные условия сотрудничества – это более правильный подход в работе с лидами. Поставленная работа отдела продаж поможет не только сэкономить на стоимости заявки, но и лучше работать с теми клиентами, которых уже удалось привлечь в офис.
Как работать с лидами правильно, вы можете узнать из записей профильных тренингов здесь и здесь, а также из записи бесплатного вебинара прямо в разделе «Клиенты». По количеству лидов в день вас примерно сориентирует эта таблица.
| Тип кредита |
Москва, Петербург |
«Миллионники» |
Города 500 тыс. |
| Потребительский |
15+ заявок в день |
5-15 заявок в день |
2-5 заявок в день |
| Ипотека |
3-5 заявок в день |
1-3 заявки в день |
0-1 заявка в день |
Лишние «люди»
Если у вас есть излишки лидов, а именно, заявки из регионов, по которым вы не работаете самостоятельно, вы можете их реализовать через наш раздел «Клиенты». Мы выкупим их у вас и направим брокерам соответствующего региона. Информация о том, какие лиды нужны и по какой цене мы готовы их купить находится прямо в разделе.