– Как вы решили начать бизнес в сфере кредитного брокериджа?
– Я работал в банке менеджером по работе с партнерами в отделе ипотеки.
Именно в то время я познакомился со сферой кредитного брокериджа – банк взаимодействовал с кредитными брокерами.
Клиенты, которые обращались в банк и не проходили по условиям программы или им отказывали, зачастую, задавили вопросы, просили консультацию, и я рекомендовал им обратиться к нашим партнерам. Потом банк сменил направление деятельности и перестал заниматься кредитованием частных лиц.
Мне стало неинтересно сидеть на месте и заниматься рутинной работой сидя на зарплате. В этот момент я решил начать консультировать людей и оказывать им помощь в подборе банков для получения займов.
Через месяц ушел из банка, скооперировался с двумя партнерами и мы открыли компанию. А в 2008 году я решил организовать собственное дело.
Поставил перед собой цель — не только консультировать по финансам и содействовать в получении кредита,
но и стать долгосрочным партнером для клиента, который обратился в компанию, предоставляя комплекс финансовых, юридических и бухгалтерских услуг.
– Бизнес кредитного брокера тогда и сейчас – какие изменения?
– В любом бизнесе, и наш – не исключение, с годами происходят изменения как положительные, так и отрицательные. На данном рынке я работаю уже более 8 лет.
Рынок кредитования растет, увеличивается количество игроков. С одной стороны это хорошо, так как банки гораздо активнее идут на сотрудничество с кредитными брокерами, видя в них стабильных партнеров, которые предоставляют банку дополнительный поток клиентов.
Благодаря чему и у банков и у брокеров появляются новые возможности, еще пару лет назад большинство банков не относились серьезно к кредитным брокерам, воспринимая «нас» больше как угрозу для своей работы.
С другой стороны растет конкуренция и как в любой отрасли появляются «плохие игроки», которые портят общую репутацию о кредитных брокерах, иногда из-за того, что не являются профессионалами своего дела, иногда преследуя цель просто получить предоплату с клиента и ничем не помочь ему. К нам часто приходят клиенты, которые уже обращались к кредитным брокерами, и те оставили о себе не только неблагоприятное впечатление, но и испортили человеку кредитную историю.
– Назовите основную проблему, с которой сталкивается сегодня кредитный брокер?
– Основная проблема, наверно не только у нас, но и вообще в стране, что большой процент населения работает неофициально, а так же низкий уровень финансовой грамотности. Это ситуация очень сильно осложняет работу кредитного брокера.
– Опишите заемщика, которому точно нужен кредитный брокер?
– Любой человек, которому нужен кредит, является потенциальным клиентом для кредитного брокера. Так как в любой области должны быть профессионалы своего дела, как врачи, полиция и так же кредитные брокеры.
Но это будет только в том случае, если услуги кредитного брокера будут стоить не дорого или бесплатно для клиента, а ценность, которую несет брокер, будет грамотный подбор кредитного продукта исходя из ситуации клиента.
– С какой суммы сотрудничество с кредитным брокером начинает быть выгодным?
– Для нашей компании важен каждый клиент, которому необходима наша помощь.
Основная цель компании — построить долгосрочные отношения с клиентами, не только консультировать по финансам и содействовать в получении кредита, но и стать долгосрочным партнером для клиента, который обратился в компанию.
Поэтому сегодня клиент может прийти к нам за потребительским кредитом с минимальной суммой,
а завтра он уже придет к нам брать ипотеку, где кредит будет значительно больше, а еще через месяц возьмет кредит для развития бизнеса.
– Всегда ли вы заранее знаете, получит ваш клиент кредит или нет?
– В 99% мы можем сказать — да. Так как перед тем как отправлять клиента в банк мы тщательно изучаем его кредитную историю при помощи сервиса ЭБК: делаем выписку из ЦККИ, смотрим в каких базах видна кредитная история заемщика, далее проверяем все необходимые базы НБКИ, Эквифакс, русский стандарт, ОКБ, проверяем его по службе безопасности, прозваниваем контактные телефоны, в том числе рабочий. можно сказать, что перед подачей клиента в банк мы знаем о нем всё.
Исходя из этой информации, осуществляется тщательный подбор банка-партнера. Но есть обстоятельства, которые не зависят от нас, так например, мы никак не можем повлиять на то что, когда служба безопасности банка звонит на работу клиенту, там срабатывает человеческий фактор и новый секретарь не может точно что-то ответить, или правильно перевести звонок. В работе кредитного брокера очень многое зависит и от самого клиента, насколько он готов честно работать с брокером.
– Какой процент ваших заемщиков в итоге получает кредит?
– Так как мы заранее проверяем кредитную историю заемщика, делаем скоринг, все необходимые проверки, и клиент идет именно в тот банк-партнер где он уже прошел предварительно согласование, то мы можем гарантировать одобрение кредита.
Еще раз могу повториться, есть факторы, которые мы не можем контролировать, это пример, который был приведен выше. Так же можно назвать проблему с недоступностью телефонов родственников или друзей, чьи данные оставляются в анкете и т.д.
– Можно ли получить через брокера кредит на более выгодных условиях, чем в банке?
– Можно, так как брокеры знают все нюансы кредитных программ банков.
Клиент при личном обращении в банк зачастую не получает подробную информацию о кредитных продуктах или не понимает всех условий, в конечном итоге клиент может согласиться на менее выгодные условия для себя.
Например, клиент видя условия программы банка «кредит по двум документам: паспорт и инн», придет в банк с этими двумя документами, ему одобрят кредит, но по этой же программе предусмотрено, что если клиент предоставляет документы об образовании или трудовую книжку, то процентная ставка снижается на несколько пунктов.
– Какой процент заемщиков сегодня приходит в банк через брокеров?
– Наверно этот вопрос лучше задать банковским сотрудникам, так как им виднее с каким количеством брокеров они сотрудничают, и какой поток клиентов у них идет из остальных источников, таких как реклама, рекомендации и т.д.
Но основываясь на личном опыте, а так же на представлении рынка могу сказать, что все больше банков сейчас идут на сотрудничество с кредитными и ипотечными брокерами, зачастую даже сами ищут их, значит, данное партнерство выгодно и приносит желаемый результат.
– Почему банкам выгодно сотрудничество с брокерами?
– Банки получают дополнительный поток клиентов. Клиенты, пришедшие от брокеров, уже осведомлены о программе банков, подготовлены и т.д. соответственно скорость обработки такого клиента выше.
Так же банкам проще работать с брокером, чем напрямую с клиентом, так как брокер поможет клиенту собрать весь необходимый пакет документов, при необходимости объяснит все непонятные нюансы для клиента.
Имея крепкие партнерские отношения и банк, и кредитный брокер получают значительные выгоды в своей работе.
– Что могут сделать банки для облегчения труда кредитных брокеров?
– Некоторые банки все же с опаской относятся к кредитным брокерам, отождествляя термин кредитный брокер, с термином «черный брокер». Хочется, чтобы банки, как и брокеры, более открыто сотрудничали.
– Кто такие «черные кредитные брокеры»?
– Если сказать кратко, то черный кредитный брокер этот тот, кто действует незаконными способами.
Начиная от работы, с документами заканчивая получением денег в банке. Но важно понимать, что термин «черный брокер» имеет право на существование, так же, благодаря тому, что нечистоплотные банковские работники имеют договоренности с такими брокерами.
– Каково, по-вашему, негативное влияние «черных брокеров» на рынок?
– Черные брокеры в первую очередь портят репутацию всего рынка кредитных брокеров, так как именно из-за работы таких людей/компаний складывается отрицательное мнение о рынке брокериджа, и появляется само понятие «черный брокер». Из-за существования этого понятия и влияния на рынок таких людей, не все банки готовы работать с брокерами, а клиенты формируют негативное мнение о рынке кредитного брокериджа.
– Какие перемены ждут рынок кредитного брокериджа в ближайшем будущем?
– Должны появиться механизмы оценки кредитных брокеров банками, например общая база брокеров с их историей, чтобы у каждого брокера была репутация, за которой он будет следить, это позволит усложнить работу черным брокерам. Так же появление рабочих ассоциации кредитных брокеров и т.д. Брокеры должны пользоваться механизмами оценки клиентов, которыми пользуются банки, это позволит посылать в банк клиентов, которые будут подходить под требования банка. Для этого необходимо чтобы банки более открыто говорили об оценке клиента. Сейчас уже кредитные брокеры встали на эту «тропинку», активно прибегая к проверке кредитной истории клиента по базам БКИ.
– Три основных качества, которые необходимы хорошему кредитному/ипотечному брокеру?
– Самое основное это честность, профессионализм, оперативность в решении задач, которые ставит перед нами клиент, коммуникабельность, как с банками, так и с клиентами. И в любом деле конечно необходимо умение находить нестандартные решения в сложных ситуациях.
– Нас читают ваши коллеги-конкуренты. Есть пожелания?
– Мы сотрудничаем с большим количеством брокеров, считая их скорее коллегами-партнерами, им хочется пожелать хороших клиентов и крепких взаимоотношений с банками.
Нашим конкурентам, к которым можно отнести «черных брокеров», хочется пожелать лишь одного: быть белым гораздо приятнее, не говоря уже о том, что нужно действовать законно.