Интервью с соучредителем компании «Консалт Финанс» Егором, победителем номинации «Брокер года 2019». Егор рассказал, что помогает его бизнесу преуспевать, каким будет будущее кредитного брокериджа и что делать брокерам, чтобы не исчезнуть с рынка.

Егор, соучредитель компании «Консалт Финанс»

— Расскажите, что из себя представляет «Консалт Финанс» на начало 2020 года.
— Сейчас у нас 18 офисов и 160-180 сотрудников. Города присутствия: Тюмень, Уфа, Екатеринбург, Казань, Саратов, Самара, Волгоград, Воронеж, Краснодар и Санкт-Петербург. 

— По какому принципу выбирали города для открытия офисов?
— Сначала это были просто города-миллионники. Потом отталкивались от метрики яндекса по запросам и аналитики закредитованности регионов. Данные о закредитованности брали из аналитических отчетов Сбербанка и бюллетеней НБКИ. 

— С чего начинали и как развивали бизнес?
— Начинали в Воронеже примерно шесть лет назад. Это был небольшой офис, в котором мы оказывали юридические услуги общего профиля. Через некоторое время увидели спрос на услуги, связанные с проблемными кредитами (в России очень закредитованное население), и переквалифицировались с юруслуг общего профиля на работу с банками. Стали возвращать страховки, вести досудебные переговоры с банками о приостановлении долга и реструктуризации. Если не получалось договориться, отстаивали интересы должника через суд. 

Потом с помощью клиентов мы нащупали нишу кредитного брокериджа. У некоторых клиентов не было денег на оплату нашуих услуги, но было желание решить финансовый вопрос с помощью банка. Таким клиентам мы помогали получить кредит: подбирали банк и собирали документы. Оказалось, на этих услугах тоже можно зарабатывать. С тех пор мы занялись кредитным брокериджем. 

Сейчас все наши офисы оказывают как юридические, так и брокерские услуги. 

— По какой модели масштабируе бизнес?
— Все офисы открывали по «внутренней франшизе»: через знакомых проверенных людей, которым был интересен наш бизнес. Внешней франшизы не было — то есть люди «со стороны» не могли стать частью нашего бренда. 

— Какие услуги оказываете?
— Брокерские услуги: потребы, ипотека, автокредиты, кредитование малого бизнеса.

Юруслуги с упором на кредитование: возврат страховок, отзыв ПДН, «финансовое оздоровление», выкуп долга по договорам цессии, банкротство физлиц.

Из перечисленных услуг самые прибыльные — банкротство, «финансовое оздоровление» (снижение размера ежемесячных платежей до суммы, комфортной нашему клиенту) и помощь в получении кредита. 

Структура услуг позволяет нам работать почти со всеми категориями клиентов. Например, если клиент не может получить кредит, мы предлагаем ему финансовое оздоровление. 

— Есть ли какие-то региональные отличия в услугах, например, в одном городе больше всего денег приносит ипотека, в другом — потребы?
— Во всех регионах чаще всего клиенты приходят за деньгами — за помощью с кредитом. А дальше уже наш специалист оценивает ситуацию и предлагает подходящую услугу. При этом многие клиенты обращаются за кредитом не чтобы что-то купить, а чтобы перекрыть старые кредиты. Разумеется, таким мы сразу предлагаем юридическую помощь.  

Попадаются и депрессивные регионы, где работать вообще нерентабельно, например, мы закрыли офис в Перми, потому что там дела шли очень туго. 

Наш рейтинг городов с адекватными клиентами: Екатеринбург, Казань, Санкт-Петербург, Тюмень. В этих городах клиенты ответственно подходят к своей финансовой ситуации и рассматривают разные варианты решения проблем, а не хапают новые кредиты.

— Как решаете кадровый вопрос? Где и как ищете сотрудников? Как обучаете?
— В головном офисе есть HR-отдел, который подбирает специалистов во все офисы. Хотя при желании каждый офис может подбирать себе персонал без помощи HR. 

У нас есть корпоративная технология обучения и адаптации сотрудников. Она позволяет подготовить человека с нулевым опытом и нулевыми знаниями на любую позицию, кроме юриста. Главное, чтобы человек был коммуникабельным и обучаемым. 

Обычно поиск и найм кандидата выглядит так: HR-отдел находит кандидата и проводит с ним первичное телефонное интервью, затем интервьюирует по скайпу, после этого кандидат приходит общаться в офис с руководителем отдела продаж и на последнем этапе — с руководителем офиса. 

Следующая часть — обучение и стажировка. Кандидат сдает промежуточные экзамены и работает в паре со старшим специалистом. Старший специалист определяет готовность кандидата к самостоятельной работе. 

Часть обучения — это самостоятельное ознакомление с учебными материалами (почитать документы, посмотреть видео), часть — тренинги и работа с клиентами. Например, менеджер не сможет научиться работать с возражениями по книжке — нужна работа в живыми клиентами. 

— Как решали и решаете вопрос с привлечением клиентов? Каких клиентов привлекаете? Какие работают лучше всего?
— Перечислю наши каналы привлечения клиентов по мере снижения эффективности:

1. Контекстная и таргетированная реклама. Этим занимаются штатные рекламщики.
2. Лиды ЭБК.
3. Городские газеты.
4. Расклейка, реклама на радио, реклама на транспорте. 

Примеры эффективных объявлений:

— Какие, на ваш взгляд, самые лакомые клиенты для кредитного брокера и как их привлекать?
Для кредитного брокера самые лакомые клиенты — это совершеннолетние люди без кредитной истории. Обычно такие люди первым делом идут за кредитом в Сбербанк, там им отказывают, затем идут в другой топовый банк, снова получают отказ и через несколько неудачных попыток попадают к брокеру. Брокер знает банки, где такой клиент точно получит кредит. 

— Как привлекать таких клиентов?
— Только путем перебора и просеивания. Генерировать или покупать как можно больше лидов и выискивать «жемчужины». 

— Как монетизируете клиентов?
Все зависит от услуги. Есть услуги, за которые мы берем частичную или полную предоплату. Есть услуги, которые оплачиваются по факту. Например, за одобренный кредит клиент платит до 10% от одобренной суммы. Также в рамках услуги по подбору кредита клиент оплачивает проверку кредитной истории, если это необходимо. Проверку мы продаем без накруток — по себестоимости. 

В юруслугах есть абонентское обслуживание, когда клиент каждый месяц в определенную дату оплачивает услуги. Например, при «финансовом оздоровлении» по каждому кредитному договору клиент ежемесячно платит по 5000 р. на протяжении 3-6 месяцев. В рамках услуги «выкуп долга» клиент вносит ежемесячные платежи в период переговоров с банком, а затем платит 20% от той суммы, за которую кредитная организация продает нам долг. 

По возврату страховок два способа оплаты:
— клиент вносит полную предоплату — 10% от суммы возвращаемой страховки.
— платит по факту выполненных работ 20%. 

— Если брокер захочет расширить линейку услуг и начать оказывать связанные с кредитованием юридические услуги, с чего ему следует начать?
— Найти сильного узконаправленного юриста. Нам повезло, в начале работы мы нашли эксперта, который долго работал главным юристом «Банка Москвы». Он знал юридические и судебные процессы со стороны банка. Это помогало нам выбирать правильную стратегию работу с банками. 

С другими юристами такой «химии» у нас не получалось. Они были сильными специалистами, но именно в банковской сфере не добивались хороших результатов. Так что я советую в первую очередь искать юристов с опытом работы в банке. 

Советую в первую очередь искать юристов с опытом работы в банке. 

 

— Как налаживаете партнерские отношения с банками?
— Самый простой способ — заходить через кредитование МСБ или ипотеку. Банки охотно сотрудничают по этим продуктам. Получаете личные контакты менеджера и постепенно налаживаете с ним партнерские отношения по всем остальным продуктам. Также можно выведать у менеджера контакты специалистов из других банков. 

 

— Какие планы на будущее у вашей компании: больше офисов, услуг, выход в онлайн?
— Планируем географически масштабироваться в текущей бизнес-модели. Многое будет зависеть от наших любимых депутатов: какие законы они придумают. Например, сейчас еще больше упростили процедуру банкротства и это снижает актуальность услуги «финансовое оздоровление»: клиентов даже с небольшим долгом проще отправить на банкротство.

В свое время ввели закон о реестре коллекторов: у нас появилась возможность отзывать ПДН через судебных приставов. Это стало нашей новой услугой. 

Поэтому все зависит от законов. Чиновники будут принимать законы, а мы под эти законы будем придумывать услуги.

— Как вам кажется, в каком направлении развивается брокеридж? Каким будет брокер через пять лет?
— Скорее всего, через пять лет банки заберут себе нишу кредитного брокериджа. Тут можно провести параллели с другими сферами, например, с застройщиками. Раньше это были частные компании. Сейчас почти все крупные застройщики — в том или ином виде дочерние компании банков. Ситуация усугубилась после отмены долевого строительства. У мелких застройщиков нет возможности строить дома на свои деньги, поэтому они потихоньку отмирают. На рынке остаются застройщики от банков. 

Точно так же будет с брокерами. Банки сами начнут предоставлять брокерские услуги: либо напрямую, либо через дочерние организации. Уже что-то подобное есть у Тинькова, по крайней мере было в тестовом режиме. Клиентам будет дешевле обращаться к банковскому брокеру, чем к «независимому»: не нужно тратиться на проверку кредитоспособности и на дополнительные услуги. 

Все больше кредитных операций будет проходить дистанционно: клиенты, сидя дома, будут заводить свои данные на банковских сайтах. Банкам доверяют, поэтому спокойно вводят любые данные. С брокерами в этом плане сложнее. Они тоже могут собирать данные через сайт, но не все клиенты будут готовы делиться теми же паспортными данными, опасаясь мошенничества. Поэтому клиентам брокеров приходится тратить время на поездку в офис, а брокерам — нести расходы на содержание офиса. 

Скорее всего, рынок заберут у брокеров не через пять лет, а немного попозже. Для начала банки должны договориться между собой: чтобы у них была общая база для подбора банковских продукты. На текущий момент у нас даже в рамках одного банка могут быть разные базы в разных регионах. 

— Что делать брокерам, когда банки начнут отбирать у них клиентов?
— Судиться с банками. То, чем занимается вторая половина нашего бизнеса — оказывать юридические услуги.  

— В чем главный секрет успеха вашего бизнеса?
— Люди. У нас все сотрудники — одна большая дружная семья: от топ-менеджеров до администраторов. Например, я могу вспомнить по именам примерно 80% наших сотрудников. Мы изначально строили бизнес не с посторонними людьми, поэтому без труда поддерживаем дружеские отношения.

У нас нет такого, что кто-то кому-то не может позвонить. Например, брокер из Воронежа может позвонить брокеру в Тюмень и задать вопросы. Или мне может позвонить администратор из Краснодара и задать вопрос о проверке клиента. 

Поделиться в соц. сетях

Читайте также

Поговорили с Ольгой Конаревой о том, как брокеру-одиночке ежемесячно зарабатывать от 300 тыс. р. в депрессивном регионе, несмотря на кризис и карантин

Пообщались с четырьмя брокерами из трех регионов. Узнали, как они адаптируются к карантину и кризису. 

Интервью с брокером Андреем Полухиным: про карантин, кризис, удаленную работу и ближайшее будущее.