По итогам 2017 года «Арена» заняла второе место в номинации «Лучший кредитный брокер 2017» по количеству проданных продуктов. Конкурс проводился среди 150 кредитных брокеров России.
Учредители бюро «Арена». Слева Айгуль, справа Альбина
Чем занимались до брокериджа?
Работала в банке. Устроилась простым менеджером, увольнялась директором отделения.
Почему уволились?
Поняла, что хочу больше зарабатывать. В 2011 году знакомые пригласили в компанию в качестве партнера по бизнесу. С этого времени начался мой предпринимательский опыт.
А свою компанию когда открыли?
Я рассталась с партнерами в 2013 году. Пригласила в бизнес коллег из банка. Сейчас у нас в штате 11 сотрудников, большая часть из которых работает со дня основания.
У нас три направления: кредитование, агентство недвижимости и МКК. Агентство недвижимости открыли, чтобы охватить сегмент ипотечников, МКК — для эксперимента.
Почему выбрали для стартапа именно кредитный брокеридж?
Работая в банке, я изучила рынок кредитования. Я знала, как работать с клиентами, какие предлагать услуги и сколько на них можно заработать.
Сколько зарабатывали на старте, сколько сейчас?
Сами понимаете, в бизнесе доходность не всегда стабильная, я не хочу привязываться к конкретным цифрам. Мы сильно просели по прибыли в 2013 — 2014 годах. Сейчас растем. Но в среднем я зарабатываю в 4 раза больше, чем когда работала по найму.
Где брали клиентов на старте, где сейчас?
Раньше давали наружную рекламу: размещались на рекламных щитах, писали статьи в газеты, расклеивали объявления. Сейчас вся реклама переехала в интернет: сайт, соцсети, контекстная реклама. Для этих задач наняли интернет-маркетолога.
Больше всего клиентов к нам приходят по сарафану. Этот канал нарабатывается с годами — когда благодарные клиенты приводят друзей и знакомых.
Клиенты на кредит
Где ищите сотрудников, как обучаете, как мотивируете?
Берем только сотрудников банка. Город у нас небольшой, у компании хорошая репутация, поэтому соискателей уговаривать не приходится.
Поскольку сотрудники приходят опытные, на обучение уходит в среднем неделя. Менеджеры работают с клиентом по полному циклу: привлечение, продажа, андеррайтинг. Получают оклад и 30% от комиссии.
Команда «Арены»
В каком направлении развиваете бизнес?
Цель на 2018 год — выплатить большой кредит. В конце 2017 года купили в кредит офис. Хотим расплатиться до конца года.
Планируем продавать брокерскую франшизу. Раньше открывали в других городах представительства, но в итоге эти представительства становились отдельным бизнесом и не приносили нам доход. В этом смысле франшиза надежнее. Сейчас ищем человека, который упакует бизнес под франшизу и наладит ее продажи.
Что посоветуете начинающим брокерам?
Не вешать нос, когда думаешь, что бизнес загибается. Нас лихорадило в 2015 году: банки прекратили выдачу кредитов. Тогда мы переключились на “недвижку” и лизинг, потому что на них был спрос. В кризисное время нужно идти в те направления, где есть спрос и деньги.
Еще советую не связываться с мутными партнерами. Если сомневаетесь в законности действий компании, если замечаете, что компания действует нечестно, не работайте с таким партнером. Плохая репутация партнеров отразится и на вашей репутации. А в брокеридже с плохой репутацией не выжить. Это бизнес, построенный на доверии.
В кризис идите туда, где есть спрос и деньги
Какие у вас конверсии по воронке продаж?
Когда открылись, было много непроходных клиентов — только десять из ста были кредитоспособные. Со временем ситуация изменилась. Сейчас к нам в основном приходят адекватные кредитоспособные клиенты. Если клиент прошел нашу проверку, то с вероятностью 80% он получит кредит, а мы — комиссию.
Каких клиентов берете в работу, кому отказываете?
Мы делим клиентов на четыре категории:
• VIP — бизнес
• Кредитоспособные граждане с адекватными запросами
• Мошенники, которые планируют кинуть кредитора
• Непроходные клиенты с плохой кредитной историей
Работаем с первыми двумя категориями. С непроходными работаем только по залоговым кредитам. Мошенникам отказываем сразу. Их легко вычислить по таким фразам: мне нужен кредит по максимуму. То есть, человеку не нужна конкретная сумма на определенную цель. Ему просто нужны деньги и по максимуму.
Берете с клиентов деньги за проверку и консультацию?
Нет, проверяем за свой счет. Клиент нам платит комиссию с выданного кредита — от 3 до 10%.
Со сколькими банками работаете
Работаем со всеми банками Татарстана — их на текущий момент 64. Партнерские договоры заключили с десятью банками. Банки сами на нас выходят и предлагают сотрудничество.
С какими кредитами работаете? Какие приносят больше денег?
Работаем со всеми видами кредитов. Прибыльность конкретных направлений зависит от сезона. Сейчас, например, больше всего актуальны ипотеки. В прошлом году лизинги. До этого потребы. Надо постоянно отслеживать перемены на рынке кредитования.
Кредитный брокеридж — это на всю жизнь или только платформа для старта?
Я занимаюсь брокериджем уже 7 лет и в обозримом будущем не собираюсь из него уходить.
Если планируете открывать бизнес кредитного брокера, запомните:
• В этом бизнесе есть деньги даже в кризис. Главное — правильно выбирать рыночные ниши.
• Берите сотрудников из банка. Их не нужно долго обучать.
• Не связывайтесь с «мутными» компаниями и клиентами. Репутация дороже.