— Как давно вы работаете в кредитном брокеридже?
— Не так давно, около трех лет. С 14 октября 2014.
— Не могу не спросить, случайно ли, что название вашей компании совпадает с названием бизнес-подразделения Альфа банка? Как вы относитесь к такому «созвучию»?
— По названию получилось случайно, на самом деле. Я хотела, чтобы название носило в себе финансовый смысл, а при регистрации ООО обратилась к друзьям из Альфа-банка, чтобы открыть расчетный счет. Так все и сложилось: начало от Альфы и финансы от направления деятельности. Мне созвучие не мешает, а вот клиентов иногда все-таки путает. В 80% случаев переспрашивают: «Так это Альфа банк?» Но мы относимся с пониманием. Тем более, что наш офис находится рядом с Центробанком, и некоторые клиенты пытаются зайти в ЦБ в поиске нас.
— В чем специфика кредитного рынка вашего региона? Труднее или легче работать в небольшом городе по сравнению с мегаполисами, и почему?
— По специфике однозначно не скажешь. Есть особенности по работе с банками, это определенно. По сравнению с тем, как выдают мои коллеги в других регионах. Но не более того. Все работают в тех условиях, которые есть. Успех зависит от качества нашей работы. Изюминка же в том, что в регионах очень хорош работает «сарафанное радио». Многие клиенты друг другу передают контакты, и такие сделки наиболее успешные. Мы берем качеством, так как количество, прямо скажем, оставляет желать лучшего. Как клиентов, так и банков. С другой стороны – зато и конкуренция у нас ниже, чем в мегаполисах.
Главное — не сдаваться, и выстроить хорошие рабочие отношения с сотрудниками кредитных организаций. Это в любом городе, крупный он или не очень, я уверена.
— Каким образом вы привлекаете клиентов?
— Привлечение классическое. Есть страничка в интернете у нас. С нее «генерим» заявки общеизвестными сервисами. Так же покупаем заявки у лидогенераторов. Пробовали разных, тестировали. Остановились одном, сейчас будем покупать лиды на ЭБК. Пока это вводится только. Есть однозначные плюсы— эксклюзивность, бесплатная проверка кредитного рейтинга и возврат некачественных лидов.
— К разговору о том, что «можно делать добро, а можно бизнес». Как вы работаете с входящим трафиком? Берете ли «деньги на входе»? Если берете, то сколько и за что, какие услуги входят в эту оплату? Если не берете, то за счет чего обеспечивает стабильный доход для компании?
— Мы за добро и за бизнес одновременно. Одно без другого не существует (улыбка). Наша задача— помочь максимально всем, кто к нам обращается. Клиенты приходят с проблемами, как правило. Мы разбираемся в их проблемах, ищем причины, по которым они не могут получить кредит самостоятельно и предлагаем решение. Вот так и получается, что решаем проблему— и это «добро». Выдали кредит, получили бонус – и это уже «бизнес».
Деньги на входе берем только при оформлении ипотеки. Берем немного, 3500 рублей. Эта сумма небольшая, в нее входит проверка клиента по всем бюро, ее мы выполняем через ЭБК. Оставшаяся часть, это для того, чтобы убедиться в серьезности намерений клиента. Потому что бывают случаи из серии «А, мы передумали. А, у нас жена против внезапно. А у нас то, у нас се». А мы уже документов заполнили на три банка, потрачено время, вложен труд.
Что касается стабильного дохода, то он формируется за счет выдач. На одной предоплате далеко не уедешь.
Есть в нашем городе компания. Они берут от 3 500 до 15 000 предоплаты. Со словами «У вас одобрено два кредита по 200 000. Но банки, мол, скажем только после оплаты». А потом «Сами понимаете, помочь всем нельзя». Я не готова так работать. Это не мой принцип. Репутация для меня, как для собственника бизнеса, это очень важно. Из той компании клиенты к нам приходят иногда, и мы их кредитуем. Без предоплаты.
Если предоплату и брать, то только если есть за что. Если мы берем за одобрение, а в итоге говорим, что деньги потрачены на проверку клиента и тому подобное, это неправильно.
— Какая часть ваших клиентов получает одобрение в банке? Как вы добиваетесь этого?
— Про соотношение не скажу пока. CRM система работает не на 100%, мы еще в процессе ее полного изучения. До недавнего времени неполный цикл по лидам в ней фиксировался. Теперь я увеличила штат, провела обучение. Результат фиксируется на всех этапах. Но статистику пока рано озвучивать.
— Какие кредиты помогает получать ваша компания? Какому виду кредитования отдаете предпочтение лично вы и почему?
—Потребительские, ипотеку, залоговые. Любим все кредиты. Потребительские за скорость, в первую очередь, и за поток. Их в любом случае больше, чем ипотеки или залоговых. Ипотека— это продукт непростой, но интересный. По ипотеке заемщики посерьезней, чем на «потребы». У них и ответственность выше, и одобрение чаще. Плюс хорошие суммы, и бонус сразу приличный. А уж как клиенты рады бывают (улыбка). Мы воплощаем в жизнь их мечту!
Залоговое кредитование — такое же как ипотечное. Шансы на получение хорошие у клиента.
Все не так просто, как кажется. Нужно много знать про принятие решений банками. Под каждый банк надо подстраиваться, исходя из данных клиента.
— Какие услуги вы еще предлагаете клиентам кроме помощи в оформлении кредита? Какие из них наиболее востребованы сейчас и почему?
— При оформлении кредита есть дополнительные сервисы по проверке кредитной истории. Это платно для клиента, и производится за его счет. Кроме этого возвращаем страховки с помощью партнеров-юристов. Проводим рефинансирование.
— Какое количество сделок в среднем вы совершаете в месяц?
— Выданных кредитов в среднем в месяц около двадцати. Это и «потребы», и ипотека.
— Сколько может зарабатывать кредитный брокер в небольшом городе?
— Зарабатывает брокер по-разному (улыбка). Сложно сказать однозначно. Кто-то 100 000 рублей, и это нормально для него, а для кого-то… предела не существует. Но дело не в цифре. По мне, нужно делать все максимально хорошо, качественно и правильно. И доход, как следствие, будет приличный, и будет расти из года в год.
— Каким, по-вашему, должен быть кредитный брокер? Принципы организации, работы с клиентами?
— Брокер должен быть профессиональный. Иметь стационарное место, а не встречаться с клиентом в машине на улице (есть у нас и такие экземпляры). Владеть актуальной и достоверной информацией о рынке кредитования.
Бизнес брокера непростой и серьезный. Мы строим на его на знаниях, не нарушая законов. Лояльность к клиенту, вовлеченность в процесс — это очень важно. Мы верим в успех. В нашем бизнесе должна быть четкая структура в работе. От первого звонка клиенту и до выдачи.
Все достигается с опытом, с годами, с количеством обслуженных клиентов. И наши ошибки, они тоже есть, нас учат в будущем их не допускать. И еще нужно быть честным с клиентом. Если мы не можем его обслужить, то мы должны это объяснить и предложить еще варианты. Пока они вообще есть.