Соучредитель компании «Финансовый сервис» Юрий Лелюхин
— Расскажите о своем опыте работы с МСБ
— Компания «Финансовый сервис» появилась в 2010 году. С первых дней работы мы предпринимали нерегулярные попытки работать с МСБ. На этом направлении не специализировались, но от клиентов не отказывались. Отдельное направление по работе с юрлицами запустили только в 2016 году.
А вообще мы не привязываемся к продуктам и сегментам: потребы, залоги, ипотеки, кредиты для бизнеса и так далее. Мы «пляшем» от задачи клиента: разбираемся, что нужно, и подбираем инструменты. Например, обращается к нам владелец бизнеса, в собственности коттедж за миллион долларов. Говорит: нужно 30 млн на б/у оборудование, чем больше срок кредитования, тем лучше. Мы проверяем компанию и понимаем, что она недостаточно масштабная для кредита на 30 млн. Б/у станки в качестве залога банку вряд ли интересны. В этом случае вместо бизнес-кредита мы предложим клиенту кредит с обеспечением, который оформим на физлицо, а бизнес покажем как источник дохода.
Другая ситуация. Обращается клиент, который присмотрел мерседес за пять миллионов рублей. Для первоначального взноса есть один миллион, остальное хочет в кредит. Мы общаемся, узнаем, что у клиента есть бизнес. Предлагаем оформить лизинг на компанию, хотя по факту автомобиль будет использоваться в личных целях. Лизинг обойдется значительно дешевле потреба, позволит оптимизировать налог на прибыль и вернуть НДС.
Мы гибко пользуемся разными инструментами, чтобы подобрать клиентам максимально выгодные условия кредитования для решения бизнесовых или личных задач. Чем больше в арсенале брокера инструментов, тем больше возможностей для заработка.
— Сколько можно заработать на МСБ?
— В кредитовании МСБ нет устоявшегося рынка комиссий, как, например, в ипотеках. Брокер может запросить любую комиссию, если в состоянии ее обосновать. Наша комиссия зависит от суммы и сложности сделки. Например, по кредитам от миллиарда рублей мы можем запросить 0,5%, а со сделки в 100 млн — 10%, если сделка сложная. Суммы сделок огромные. Если в рознице ипотека на 50 млн считается гигантской суммой, то в МСБ зачастую это минимум, с которым работают банки.
Но нужно учитывать, что кредитование МСБ — это не поточный бизнес. Тут сложно выстроить конвейер, как с потребами или ипотеками. Хорошо, если будет одна-две сделки в месяц от 20 до 50 млн рублей. Больше сделок можно делать с беззалоговыми кредитами до 20 млн, но и отсев клиентов в этой нише достигает 90%.
— Берете деньги на входе?
— Деньги на входе берем, потому что до обращения в банк нужно провести колоссальный объем работы. От обращения клиента до заявки на кредит в среднем проходит две недели. Столько времени нужно, чтобы тщательно проанализировать бизнес клиента, придумать структуру и стратегию финансирования. На входе берем 5—10% от комиссии. Если клиент интересный, но не готов платить процент с комиссии, берем символически 5 тысяч рублей. Но чаще работаем с процентом.
— Зачем брокеру работать с МСБ? И как понять, что он уже готов брать на себя сложные сделки с МСБ
— Частично на вопрос, зачем работать с МСБ, я ответил выше. Это крупные сделки и большие комиссии. Добавим к этому низкую конкуренцию на фоне ипотек и потребов. Легкий выход на банки: по вопросам кредитования бизнеса банки охотно сотрудничают с брокерами, при условии, что брокеры не рисуют клиентам липовые отчетности и не приукрашивают доходность бизнеса.
В отличие от розничного кредитования, в МСБ высокий уровень сложности. Для оценки кредитоспособности юрлица нужно пройти тот же путь, что и с физиками, только физиков может быть больше, например, несколько учредителей и генеральный директор. При этом от каждого физика зависит решение банка. Плюс оценивается финансовое состояние компании.
— Как вы привлекаете клиентов из МСБ?
— Самый высококонверсионный источник — агенты. Сейчас больше всего усилий сосредоточили на этом канале. Наши агенты — это работники банков, корпоративные юристы, финансовые аналитики, бухгалтеры на аутсорсе и брокеры. Агентскую сеть выстраивали сами: звонили, встречались, рассылали партнерские предложения. Агентам платим от 10 до 20 % в зависимости от объема работы. Просто за рекомендацию платим 10%. Больше — если агент выполняет часть работы по андеррайтингу, сбору документов и коммуникациях с клиентом. С агентами работаем по всей России, если суммы кредитов от 100 млн. До 100 млн — Москва и Петербург.
Также клиентов приводит оптимизированный под поисковые запросы сайт. При этом заявки могут быть на потреб, но в ходе общения мы понимаем, что у клиента свой бизнес и ему выгоднее бизнес-кредитование. Таких мы переубеждаем.
Еще пробовали холодные звонки. Работать можно, но нужно хорошо разбираться в рыночных нишах и прописывать подробные сценарии продаж. У нас сценарии доходили до 40 страниц.
Лидогенераторов, которые бы поставляли готовые лиды на бизнес-кредиты, мы не встречали.
— Какие минусы работы с МСБ?
— Очень длинные циклы. Минимум — месяц. Сейчас работаем над сделкой, которая уже длится больше года. Такие сроки продиктованы особенностью бизнес-кредитования: брокер должен досконально изучить бизнес клиента, проработать структуру сделки, подготовить документы для банка и навести порядок в отчетностях. Банкам тоже приходится анализировать большой объем документов для принятия решения. Особенно это актуально для сложных, нетиповых сделок, с которым чаще всего работают брокеры.
Технологическая сложность: больше фактов для оценки, больше знаний и компетенций.
Проблема с кадрами, сложно найти специалистов.
Мало клиентов и их сложно искать. В МСБ нет инфраструктуры предоставления лидов, как по кредитованию физлиц. Мало кто в интернете ищет кредит на 200 миллионов.
Высокий риск потратить уйму времени и ничего не получить. Я беру в работу клиентов, которые с вероятностью 30% получат кредит. Конечно, можно брать в работу только «стопроцентных» клиентов, но их катастрофически мало, поэтому приходится рисковать.
Большой лаг между стартом бизнеса и первыми деньгами. До первых денег может пройти 6 месяцев. При работе с физиками первые деньги можно заработать уже через месяц.
В силу особенностей отечественного бизнеса много компаний в серой зоне, соответственно, сложно подтвердить доходы.
Плохой финансовый учет в компаниях, что усложняет оценку кредитоспособности.
То есть компания живая, заказы есть, деньги поступают, но отчетности ведутся плохо. А банки оценивает бизнес по бумажкам.
— Как быстро отсеять непроходных кандидатов на бизнес-кредит?
— Экспресс-анализ на кредитоспособность можно сделать за час. Для этого потребуется запросить кредитную историю компании и учредителей, бухотчетность: баланс (ф. 1) и отчет о финансовых результатах (Ф. 2).
В кредитной истории стоп-факторы понятны: большие долги, открытые просрочки платежей, большое количество отказов в кредитовании. Из неочевидного — кредиты дольше трех лет не на пополнение оборотки, а на покупку основных средств.
Если в кредитной истории юрлица за последние полгода будет просрочка хотя бы на день, с одобрением кредита возникнут сложности. Банку понадобятся убедительные объяснения, твердый залог или идеальное финансовое состояние. Критерии оценки кредитной истории связанных с бизнесом физлиц похожи на критерии по потребам госбанков: плохо, если просрочка 60+ дней за последние 12 мес., также как систематические просрочки до 30 дней.
В финотчетностях смотрим убытки в последних отчетных периодах, снижение финансовых показателей, дебиторские задолженности, имущество. Важный стоп-фактор — несоответствие запроса масштабам бизнеса. Например, годовая выручка компании 100 млн, при этом клиент просит кредит 200 млн на пополнение оборотки. Оборотный кредит не должен превышать полугодовую выручку компании. А некоторые банки готовы выдать лишь среднемесячную.
Для экспресс-оценки кредитоспособности юрлица мы сделали анкету. Этой анкетой пользуются наши агенты:
Скачать анкету
— Поделитесь ошибками работы МСБ
— Главная ошибка — работать с непроходным клиентом в надежде на чудо.
Еще ошибка — заниматься «пересылкой документов» в банк. То есть вместо профессиональной услуги, андеррайтинга и консалтинга, механически собирать с клиента документы и передавать их банку. Так брокер обесценивает свою работу. Ответственный брокер погружается в бизнес клиента, задает вопросы, узнает проблемы бизнеса. Затем «упаковывает» бизнес для банка, ничего не утаивая. Задача брокера — не нарисовать идеального клиента, а показать все его достоинства и недостатки, чтобы банк принял взвешенное решение. Ведь риск в бизнес-кредитовании гораздо выше, чем при работе с физлицами. Одно дело потерять 200 тысяч, другое — 200 млн.
Кредитный брокеридж в МСБ — это не сервис или консалтинг, это финотдел по кредитованию на аутсорсинге. Брокер должен делить с клиентом обязанности и ответственность. При работе с физиками легко представить ситуацию, как в офис приезжает человек, швыряет на стол стопку документов, оставляет в качестве контактного лица секретаршу и требует через пару недель одобренную ипотеку. Это нормальная ситуация, мы с такими клиентами работаем. Но с МСБ такое не прокатит. Собственник не может улететь на месяц в Таиланд и вернуться, чтобы сходит в банк за деньгами. Он должен собирать документы, постоянно быть на связи и отвечать на вопросы.
— У кого учиться работать с МСБ?
— На мой взгляд, единственный достойный курс по работе с МСБ на российском рынке — «Финансовый анализ МСБ» Романа Кокшарова и Виктора Закоржевского.
Также рекомендую две книги и диссертацию:
«Анализ и оценка рисков в бизнесе» Татьяны Касьяненко и Галины Маховиковой.
«Кредитование малого бизнеса» Артем Мордвинкин.
«Особенности формирования модели кредитной работы с рыночным сегментом малого и среднего предпринимательства (МСП) в коммерческом банке» Виктория Демкович.