Предлагаем вашему вниманию интервью с одним из самых опытных кредитных брокеров России, генеральным директором группы компаний «Кредитный и Финансовый Консультант» (Санкт-Петербург) Александром Гребенко.
— Александр, добрый день! К вам, как к основателю одной из старейших компаний на российском рынке кредитного брокериджа, просто масса вопросов! И самый первый, конечно, какие факторы повлияли на выбор такой сложной сферы деятельности как кредитный брокеридж? Ведь тогда, в начале двухтысячных, наверняка, в массовом сознании «брокер» — это было в лучшем случае «что-то связанное с биржей».
— Мы открыли компанию в 2004 году. Тогда была уникальная ситуация в стране. И политическая, и экономическая. Цены на нефть и газ уже несколько лет росли. Были проведены экономические реформы правительством Касьянова. Малый и средний бизнес начал активно развиваться. И это все с одной стороны. А с другой, был банковский кризис доверия. Люди стояли в очередь, чтобы извлечь свои деньги со счетов. Ликвидность кредитных организаций была понижена. У многих банков не было больших возможностей для работы с клиентами, но было огромное желание. На этой волне прибыльным был даже самый первый месяц работы нашей компании.
— Можете припомнить, кто был вашим первым клиентом, что за кредит вы привлекли для него?
— Конечно! Первым моим клиентом, еще до официального открытия «КФК», стала компания «Адамант», один из крупнейших владельцев торговой недвижимости в Санкт-Петербурге. Я привлек для них $20.000.000.
— Следующий вопрос – о партнерах. Вам удалось построить просто огромную сеть партнерских представительств. Вы в буквальном смысле «делаете» себе новых партнеров. Как это удается?
— В 2005-2006 годах, когда мы начали развивать партнерскую сеть, среди новых участников рынка был огромный спрос на технологии успешной работы кредитного брокера. «Учебника» никакого нет до сих пор. Мы же, за вполне умеренную, даже незначительную, плату эти технологии давали. Начиная с элементарных вещей, как договора «брокер – клиент» и «банк — брокер», заканчивая технологиями работы с банками и клиентами. В кризисный период 2008 года многие брокеры из бизнеса ушли. Но потом вернулись, плюс были открыты новые компании.
— Кризис 2008 года, действительно, был таким губительным?
— Да. Рынка кредитного брокериджа в 2008 году почти не было. Для большинства компаний год был убыточным. Новый этап развития рынок получил в 2009-2012 годах. Появились новые игроки, новые формы привлечения и работы с клиентами. Многие компании диверсифицировали свой бизнес и расширили ассортимент своих услуг. Многие, в том числе и мы, начали работу в онлайне.
Пришло время специализации. Кредитный брокер должен заниматься только своим делом. Страховки и тому подобное должны или уйти в отдельный бизнес, или свернуты.
— Как вы оцениваете текущее состояние рынка? В чем видите его развитие?
— Пришло время специализации. Кредитный брокер должен заниматься только своим делом. Страховки и тому подобное должны или уйти в отдельный бизнес, или свернуты. Мы должны искать клиентов для кредитных организаций и наоборот, искать финансирование для наших клиентов. Я думаю, в ближайшее время будут востребованы классные специалисты, компании с опытом. С началом новой волны развития малого и среднего бизнеса в 2015-2016 годах квалифицированные брокеры будут на вес золота.
— Стоит ли сейчас заниматься масштабированием бизнеса? Открывать представительства в новых городах и регионах? Если да, то какие регионы, по-вашему, сегодня наиболее привлекательны с точки зрения развития бизнеса кредитного брокера?
— Как всегда привлекательны города-миллионники, экономически развитые и успешные регионы. Но я не думаю, что нужно бросаться открывать собственные новые офисы. Модель масштабирования с помощью партнерской сети и/или реализации франшизы гораздо бизнес-устойчивее. Она минимизирует убытки, генерирует больше прибыли.
— Не секрет, что одним из самых сложных моментов в работе кредитного брокера является выстраивание взаимоотношений с банками .Можете поделиться одним-двумя своими ноу-хау, как добиться прочных, взаимовыгодных условий на этом направлении деятельности брокера?
— Это не ноу-хау, конечно, но здесь все относительно просто. Нужно искать банки, которые уже работают с кредитными брокерами. Это значительно сэкономит усилия брокера на объяснение модели взаимодействия и его ценности для банка. Нужно искать банки, которые заинтересованы в клиенте. Нужно искать монопродуктовые банки для нишевых же продуктов. Ипотечные для ипотеки, автокредитные для кредитования клиентов, приобретающих авто, финансирующие бизнес для кредитования МСБ.
— Сейчас многие крупные деятели от экономики, такие как Альфред Кох, предрекают новый, усугубленный политической ситуацией в мире, экономический кризис в России. Как вы считаете, насколько его последствия коснутся кредитного брокериджа вообще и вашей компании в частности?
— Я полностью согласен с Кохом, но он ничего такого жуткого и не говорил. Исторические процессы неотвратимы. Он просто рассказал, что будет с Россией, если она не свернет с этого ошибочного во многом пути, на который встала полгода назад. Вернемся в правильное русло, да, нам придется пережить нелегкие времена, но в итоге нам же самим будет лучше. В том числе и кредитным брокерам. Приведу пример как происходит выход из кризиса. 1 марта 2009 года, когда на рынке творилось сами помните что, позвонили нам два банка и попросили начать поставлять им клиентов. Эти банки до сих пор покупают у нас заявки! Сейчас это два крупнейших наших клиента.
После нынешнего кризиса рынок станет качественно лучше. Банки повернутся лицом к нам, кредитным брокерам, как к лидогенераторам.
Так будет и после нынешнего кризиса. Рынок станет качественно лучше. Банки повернутся лицом к нам, кредитным брокерам, как к лидогенераторам. Они будут вынуждены считать свои расходы на привлечение и проверку клиента. Мы, поставляющие подготовленного клиента, будем нужны им больше, чем сейчас. И к нашему клиенту они будут чуть более лояльны. Банки вообще, я думаю, станут клиенториентированнее.
— В заключение хотелось бы услышать несколько слов о VIII Всероссийской конференции кредитных брокеров, которая состоится в конце октября в Санкт-Петербурге. Расскажите вкратце о ее основных темах и о том, почему каждому кредитному брокеру было бы полезно принять в ней участие?
— В этот раз мы обсудим онлайн-технологии для кредитного брокера. Тема важная, нужна и практически применимая. Особенно для тех, кто работает в больших городах. Но и остальным также стоит участвовать в нашем мероприятии. Онлайн на «миллионниках» не остановится. Кроме того, наш форум – это уникальная возможность пообщаться с коллегами, поделиться и перенять опыт. Пока мы сидим в своих офисах, не случится живого общения, которое бесценно для нашего развития, для того, чтобы не стоять на месте. Это не в пику онлайн-вебинарам и конференциям. Это в плюс живого общения. А развиваться – надо!
От редакции. В ближайшее время вы можете лично пообщаться с Александром Гребенко в прямом эфире экспертной линии ЭБК и на VIII Всероссийской конференции кредитных брокеров, которая пройдет 24 октября в Санкт-Петербурге.