— Олег, кажется, рынок кредитного брокериджа уже не совсем тот, что был даже до кризиса 2015-2016 годов. Изменились участники рынка, методы работы, сам клиент. Так ли это?
— Это так. Начнем с того, что сейчас рынок кредитования ориентируется на людей 80-го года рождения и младше. Именно эти люди сейчас в возрасте «золотых» заемщиков. Им нужна ипотека, потребы, бизнес-кредиты. И это плюс для брокеров. Потому что «миллениалы» положительно относятся к самой идее посредничества в отличие от своих предшественников. В парадигме их старших братьев, а тем более родителей, посредник – это нечто негативное, не совсем законное, запретное. Просто из практики.
И до клиентов стало проще дотянуться. Большинство нынешних 30-40 летних людей активно используют онлайн-технологии, интернет. Таким образом, они буквально в одном клике от брокера. И это зона роста для брокеров.
— Кстати, о росте. Вы — спикер на IX Конференции кредитных брокеров, которая как раз росту и посвящена. О чем будет ваше выступление, расскажите вкратце?
— Я расскажу, как трансформируется брокер, как посредник на финансово-кредитном рынке. Глобальный тренд — это переход брокера как раз в онлайн. Онлайн уже сейчас занимает приличную долю особенно в городах-миллионниках. На равных конкурирует оффлайном. В части продуктов даже превосходит его. Если до 2014-15 года клиент из онлайна монетизировался в 2-3 раза хуже, чем тот, который был привлечен через классические оффлайновые каналы рекламы, сейчас ситуация выровнялась. Больше того, клиенты из онлайна сейчас приносят в 2 раза больше денег, чем оффлайновые.
Для этого брокерам нужно прокачивать совершенно новые для себя навыки и компетенции. В IT-технологиях,интернет- маркетинге. Это требует затрат, но зато и масштабировать такой бизнес проще, и капитализация его выше, и появляется к компаниям интерес инвесторов.
Кроме того, во время своего сета на Конференции я расскажу о компании-брокере, изначально ориентированной на онлайн. Компания оперирует сотнями тысяч клиентов в месяц.
Онлайн-брокер – это платформа для выхода компании за пределы российского рынка. В бизнесе кредитного брокера в России понятная маржа, понятные правила игры, но рынок конечен. Онлайн-технологии помогают выйти в ближнее и дальнее зарубежье.
В онлайне проще работать с клиентской базой. Настроить систему триггеров, которая позволит превратить клиента в постоянного, монетизировать его несколько раз, автоматически и без значительных затрат.
Но развитие онлайн-технологий не говорит о том, что нужно «все бросить» и бежать в эту сторону. Необходим баланс. Поэтому я расскажу о том, как можно сочетать оффлайн- и онлайн-технологии. Как продавать клиентов банкам, как это делают веб-мастера. Банки сегодня платят за лиды даже охотнее и больше, чем в период бурного роста 2006 – 2008 годы, когда они делали до 30% выручки некоторых кредитных брокеров.
Конференция Банки.ру, 2017
— Тема серьезная. Хватит ли формата конференции, чтобы ее осветить?
— Задача профессиональных форумов не в том, чтобы детально рассказывать о чем-то. Часто это и невозможно. А в том, чтобы дать участникам «наводку», идею, на что обратить внимание, в чем разобраться. Я довольно часто езжу на конференции. Именно затем, чтобы заразиться идеей. Потом, если мне захочется понять какую-то тему глубже, я проведу собственный анализ, даже свяжусь со спикером, проработаю кейс, найду необходимые данные и инструменты. Но сначала идея.
— Зачем еще стоит ездить на конференции?
—Возможность сравнить, как развивается ваша компания и как развиваются другие компании на рынке. Даже если вам кажется, что у вас все хорошо, и ничего менять не нужно, всегда есть две-три удачные идеи, которые уже работают у ваших коллег и которые вы можете внедрить у себя. А это рост.
— Это касается компаний опытных, «возрастных»?
— Особенно их. Когда «все понятно» в бизнесе, и идет относительно медленный рост 20-25% в год (для малого бизнеса это медленный рост), есть риск погрязнуть в операционных задачах и «текучке». А для роста взрывного необходимо постоянное тестирование огромного количества гипотез – в маркетинге, обслуживании клиентов, в управлении бизнесом.
Если вы способны генерировать их самостоятельно и при помощи ваших сотрудников, и успеваете проверять по одной-две в месяц — это очень хорошо. Но совершенно точно несколько гипотез вы не увидите вообще. До части у вас не дойдут руки. Часть окажется провальными. Большая часть. «Не выстреливает» 9 гипотез из 10. Это нормально. Общение на конференциях как раз позволяет не тратить времени на проигрышные варианты. Они уже протестированы вашими соседями по городу, региону, и уже «провалились». А если можно научиться на чужих ошибках, зачем совершать свои?
Я сам езжу на конференции как раз за этим – посмотреть, что за год стало более эффективным, что нет. Что сработало лучше, что нет. Примеряю опыт и кейсы с конференций на свою компанию и смотрю, что нам может помочь, а за что лучше не браться и не тратит время.
— Еще конференции — это скорость внедрения новых технологий в бизнес. Вы берете блок по маркетингу. Смотрите, что вы уже сделали. Смотрите, что нового есть. Определяете, какие гипотезы вы возьмёте на проверку в ближайшее время.
Отличие компаний, которые ездят на конференции от тех, кто нет – вот в чем. Кто никуда не ездит, варится в собственном соку. Они тоже двигают рынок вперед не сидят сложа руки. Но медленнее.
— Почему стоит поехать на нашу конференцию? Вы – спикер и с вами все понятно. А другим участникам?
— На этот вопрос каждый отвечает сам. Я считаю, что 1-2 раза в год на отраслевую конференцию должен ездить каждый, кто задумывается о поступательном развитии своей компании. Вне зависимости от того, чем она конкретно занимается. Есть специфика. В брокеридже это андеррайтинг, взаимодействие с банками, особенности работы брокера.
Кроме отраслевых я бы рекомендовал посещать еще 2-3 конференции общего плана по маркетингу, технологиям работы с клиентами, менеджменту. Это правильно. Больше – есть риск получить «кашу» в голове и ничего так и не внедрить. Меньше – пропустить что-то действительно важное.
— Я знаю, что вам это не свойственно, но если попытаться подобрать какой-то образ…
— Это как подняться в гору. Полгода вы торчите в долине. Вы обрабатываете землю, сажаете деревья, удобряете почву, ухаживаете за садом. Занимаетесь важным и полезным делом. Но потом вы поднимаетесь в гору и видите, как обстоят дела в соседней деревне. Там ничего такого. Они всего лишь построили водяную мельницу, но теперь экономят несколько дней на поливе своих садов и могут еще выращивать цветы. Вы спускаетесь в долину и делаете так же, если вам нравятся цветы. Или сажаете еще картошку. И тогда подглядывать начинают уже за вами.
Есть парадокс. Чем больше ты знаешь, тем меньше ты знаешь. Когда вы год за годом проводите в своей “долине”, не поднимаясь на гору, вы досконально узнаете людей, с которыми работаете, клиентов, партнеров и можете точно предсказывать результаты своего труда. Но больше вы ничего не знаете. Когда вы поднимаетесь в гору, вы понимаете, что не знаете ничего. Но от этого начинаете знать и уметь больше.
В реальные горы я часто езжу. И тоже примерно за этим. Нет, конечно, мне это просто нравится. Но есть и практическая сторона. Появляется время подумать.
Мартин Ривз из компании Boston Consulting Group написал большую статью о том, что в сегодняшнем мире руководителям корпораций просто необходимо овладеть искусством размышления. Научиться думать медленно, чтобы решать быстро. Ведь чаще всего работа руководителя компании сводится к принятию десятков оперативных решений в день. Имейлы, звонки, совещания, встречи, переговоры, сотрудники — просто не оставляют времени для того, чтобы подумать. А оно должно быть. Билл Гейтс и Марк Цукерберг, Уоррен Баффетт и Джон Янг, руководители больших компаний, задающих тон рынкам, на которых они работают, отводят по 2-6 часов в день под размышления, чтение книг, рефлексию. Если не давать себе этого времени, качество принимаемых решений неизбежно снижается. Зашоренный операционными задачами взгляд руководителя не видит новых возможностей, которые открываются перед его компанией, все больше сосредотачиваясь на тактике. Этого нельзя допускать. Если вы желаете своей компании долгих и успешных лет жизни.
Монблан, 2017
Доломитовые Альпы, 2014
Йосемитский национальный парк, 2015
Так что приезжайте на конференцию 21 апреля в Москве. Чтобы “заразиться” хорошими идеями и стратегиями для бизнеса. Чтобы было, что отрефлексировать… когда окажетесь в горах.