Вторая часть интервью с основателем ЭБК system Олегом Поповым. Первая часть: Бескомиссионная модель — неизбежное будущее кредитного брокериджа в России
— Какие тренды будут развиваться в сфере кредитования в 2021 году?
— Мы здесь должны посмотреть на монетарную политику. Монетарная политика нам говорит, что ставка либо останется на текущем уровне, либо еще опустится. На ставку влияют два фактора: санкции и нефть. Если нефть не упадёт и не введут новых санкций, ставки пойдут вниз.
При таком раскладе рынок кредитования будет расти даже без роста заработных плат у населения. За счёт снижения ставок кредитная масса ужимается и доходов населения хватает для наращивания кредитов.
На этом фоне брокеры могут неплохо сыграть — открывается огромное поле для рефинансирования разных кредитов. Например, рефинансирование ипотеки в 2020 году составило 15% всего ипотечного портфеля за год. Это 600 миллиардов рублей — колоссальная цифра! В этом году эксперты тоже ожидают высокий интерес к рефинансированию.
Брокеры в этом сегменте точно могут занять своё место, потому что рефинансирование — сложный продукт. Более того, за рефинансирование банки охотно выплачивают комиссии. В среднем около 30 000 р.
Еще чем хорошо рефинансирование — в нём есть ощутимая ценность для клиента. Судите сами: средняя ипотека у нас берётся на 20 лет, средняя сумма ипотеки – 3,2 млн рублей. Снижение ставки на 2–3 процента — это 1,5–2 млн экономии для клиента.
— Может быть, в рефинансировании появится что-то новое?
— Я думаю, будет развиваться такой продукт, как рефинансирование небольших кредитов в остаточную стоимость недвижимости. Представьте, у нас есть ипотека на 3 млн р., а квартира стоит 5 млн. Мы уже по этой ипотеке выплатили миллион. Осталось два. Таким образом у нас сверху есть 3 млн залогового состояния.
И, допустим, у нас ещё есть миллион кредитов. Мы можем просто этот миллион засунуть в ипотеку. Тогда ипотека станет 3 млн р. При стоимости недвижимости 5 млн нам в любом случае хватает залога, чтобы покрыть риски. Все свои кредиты под 20-25% мы упаковали под стоимость 9%.
Такие модели рефинансирования давно работают в Англии и США. И только сейчас на них обратили внимание в России, потому что сформировались два условия: низкая процентная ставка и много недвижимости у населения. Сейчас ипотеки выдаётся полтора миллиона штук в год. То есть за последние десять лет было выдано с десяток миллионов квартир.
При этом десять миллионов — это же не человек, а квартир. То есть это примерно 30–35 млн человек. Посмотрите, какая гигантская ёмкость. Это треть экономически активного населения.
А закредитованы у нас почти все. Свыше 60 млн человек обслуживают свои кредиты. И практически у всех этих 60 млн человек есть недвижимость в собственности или в ипотеке. Доупаковать в неё кредит несложно.
Но тут важно отметить, что такие программы будут действовать не везде. Скорее всего, только в городах-миллионниках.
Маленькие города стагнируют. Бизнес перебирается в федеральные центры.
Раньше, в тучные двухтысячные, заработная плата росла по всей стране. И даже в маленьких городах появлялись кафешки, ресторанчики, барбершопы и, к слову, брокерские компании.
Сейчас маленькие города становятся более депрессивными, бизнес закрывается, экономика сжимается. Первым из депрессивных городов повалит бизнес, следом — мобильное население.
Экономика будущего — экономика городов.
Сейчас, в разгар карантина, кажется, что все хотят сидеть дома и работать на удалёнке. Но все хотят сидеть на удалёнке не в Орле, а поближе к крупному городу с развитой инфраструктурой. Чтобы можно было в выходные съездить в кинотеатр, на каток покататься, поужинать в ресторане. Народ будет тяготеть к мегаполисам.
Еще один большой тренд — развитие инфраструктуры для продажи финансовых продуктов. Например, раньше, чтобы продавать страховку, нужно было заключить договор со страховой компанией. Сейчас достаточно зарегистрироваться в каком-нибудь сервисе страхового агента и можно за несколько кликов мышки продавать страховки.
Страховые брокеры начали продавать «коробочные» кредитные продукты, например, кредитные карты. Причём для клиентов это бесплатно, потому что комиссии платят кредиторы. В ближайшее время будет происходить сближение страховых и кредитных продуктов.
Набирает обороты банкротство. Во всём цивилизованном обществе это нормальный способ восстановления репутации. Например, Дональд Трамп был банкротом два раза. Там это не считается зазорным. В России, конечно, никто не скажет, что Путин был банкротом два раза. Тем не менее это правильный институт.
В России институту банкротства шесть лет. Он долго раскачивался, многие в него не верили. Но сейчас лёд тронулся: в 2019 году было 46 тысяч банкротств, в 2020-м — больше 100 тысяч. Мы ожидаем, что в 2021 году банкротов будет от 150 до 250 тысяч. Во многом такой рост обусловлен внедрением упрощенного банкротства.
Странно, что брокеры игнорируют рынок банкротства, так как банкротство и кредитование тесно связаны. Банкротами чаще всего становятся из-за проблемных кредитов. По сути, брокеры сидят на нефти.
Тем более брокерам не нужно заниматься банкротствами напрямую. В этой нише тоже есть готовая инфраструктура по монетизации лидов. Если раньше нужно было искать юридические компании и с ними договариваться, то сейчас появляются агрегаторы, в которые нужно отдать контакты человека. Так его монетизируют и выплатят вам комиссию.
— А где можно монетизировать лиды на банкротство?
— Например, у нас в ЭБК system. Мы уже зашли в эту нишу и активно развиваем. Так что можете спокойно отдавать нам потенциальных банкротов. Мы проведём с вами пилот, оценим показатели. Обращайтесь к руководителю сервиса Жанне Коренковой — пишите ей на korenkova@exbico.com
— Сколько можно зарабатывать на банкротах?
— В среднем юркомпаниям подписанный договор на банкротство обходится в 9000 рублей. Их средняя конверсия из лида в договор — 5%. При таких цифрах адекватная стоимость лида — 500 рублей.
А теперь посмотрим, как брокеры могут генерить поток лидов на банкротство без больших затрат и усилий. Представьте: вы покупаете лид на кредит, в среднем он стоит 130 руб. Проверяете его кредитный рейтинг (в ЭБК system он бесплатный). По рейтингу видите, что клиент потенциальный банкрот. Вы ему звоните и происходит примерно такой диалог:
— Дружище, ты банкрот!
— Да, я банкрот
— Хочешь получить помощь юристов по банкротству?
— Хочу.
— Я твои контакты передам?
— Передавай
Возвращаете нам наш же лид, но с пометкой «банкротство». Если мы этот лид монетизируем, выплатим вам комиссию. В среднем можете рассчитывать на 500 рублей. Понятно, что такая схема интересна для сетевых брокеров, продажи которых построены на большом клиентском потоке и быстрых продажах — с кросс-сейлами, даунсейлами и апсейлами.
Маленькие бутиковые брокеры не будут заморачиваться за 500 руб. Бутики могут работать по другой модели — проводить развернутые консультации и передавать юристам уже подогретых клиентов по более высокой стоимости.