Рынок кредитования
— По данным ОКБ, за 11 месяцев 2018 года Россияне набрали кредитов на 7,67 трлн рублей. Чем вызван кредитный бум в 2018 году?
— На мой взгляд, бум вызван тремя причинами. Первая — избыточная ликвидность банков. Скопилось много денег, с которыми нужно что-то делать. В корпоративный сектор кредиторы не пошли — там нет большого спроса, да и хлопотно. От безысходности пустили деньги «в народ».
Вторая причина лежит в области отложенного спроса. Сейчас берут кредиты, невзятые с середины 2014 года до середины 2016 года. Люди два года ждали стабилизации экономики. Заметили улучшения. Появилась уверенность в будущем (несмотря на падение доходов) — пошли за кредитами.
Третья причина — снижение ставок. Эта же причина объясняет большой объем рефинансирования. По данным ОКБ, объем рефинансирования за три квартала 2018 года достиг 921,7 млрд рублей.
— Что нас ждет в 2019 году?
— Главный экономист Альфа-банка Наталия Орлова считает, что текущий уровень кредитной нагрузки позволит рынку в 2019 году вырасти еще на 10–15%. А окончание кредитного цикла придется на период с 2020 по 2022 год.
Центробанк будет намеренно охлаждать рынок кредитования: повышать нормы резервирования на рискованные сегменты, к которым относят беззалоговое кредитование.
В целом с рынком кредитования все будет хорошо
Если в 2018 год мы стремительного набирали обороты, то в 2019 если рост и будет, то не такой бурный. Скорее всего, достигнем кредитного плато. При условии, что не случится внутренних потрясений — санкций или острых военных конфликтов. Внешних потрясений быть не должно. Мировая экономика в этом году выросла на 3,3%, а в следующем году прогнозируют рост на 2,9%.
— Смогут ли россияне без ущерба для кошельков и кредитной репутации отдать нахапанные в 2018-м кредиты?
Смогут. Ближайший банковский кризис — кризис неплатежей — будет не такой острый, как в 2014 году. Сейчас объясню причины. В период с 2010 по 2013 годы банки выдавали очень крупные суммы, при этом не очень тщательно оценивали уровень кредитной нагрузки. Портфели росли не в количестве заемщиков, а в сумме на заемщика. В разгар кризиса заемщики не могли вернуть крупные суммы банкам.
После кризиса, начиная с 2016 года, банки стали выдавать меньшие суммы большему количеству людей. То есть сейчас портфели растут за счет большого количества людей. Плюс банки более тщательно оценивают уровень кредитной нагрузки. Просадки, как в 2014 году, не должно быть.
— Снова все говорят о кризисе. Когда он случится и случится ли? Чем продиктован? Сколько продлится?
— Я не знаю, куда завтра завернет наше правительство, поэтому прогнозы экономического кризиса в рамках страны давать бессмысленно.
Если говорить о кредитном кризисе, то рынок насытился. Россияне под свою зарплату набрали кредитов достаточно: примерно треть доходов уходит на погашение кредитов. Рынок кредитования может еще немного подрасти максимум на 10–15%. Дальше уже некуда.
По-хорошему дальнейший рост кредитования должен смещаться в сторону качественных кредитов — ипотеки и автомобилей. Но у населения недостаточно денег, чтобы пользоваться этими кредитными продуктами в больших объемах.
Ситуацию с ипотекой усугубит отмена долевого строительства в 2019 году и рост НДС. Возможно, в 2019 году случится «микробум» на рынке недвижимости, когда будут скупать построенные в 2018 году квартиры. А на следующий виток строительства такого спроса уже не будет, цены вырастут.
Из позитивного: в этом году бюджет профицитный. Доходы могут подрасти, если государство тряхнет мошной и отсыпет немного денег населению. Свою лепту в рост доходов внесет и дорогая нефть. Деньги от продажи ресурсов разойдутся каскадом по стране. Из рук газовиков и нефтяников перейдут к обслуживающим организациям, от них — к субподрядчикам, и так по цепочке каждый получит свой кусок пирога.
— Как развивается рынок онлайн-кредитования в России?
— Рынок растет за счет перетекания заемщиков из офлайна. В уходящем году произошло знаковое событие: онлайн превзошел офлайн по количеству транзакций — кредитных договоров на микрозаймы.
По объему денег офлайн пока впереди. Через интернет выдают небольшие суммы, в среднем 10 тыс. р. В офлайне средний размер займа в несколько раз больше. Но потихоньку рынок будет смещаться в сторону онлайна.
Я думаю, что за 2019 год решится законодательный вопрос по маркетплейсу ЦБ для полноценной выдачи кредитов онлайн. Это ускорит переезд банковских кредитов в интернет. Возможно, в следующем году мы увидим, что среди банковских выдач 5–7% придется на онлайн. Уже в этом году технологию онлайн-кредитования активно тестировали Тинькофф, Хоум Кредит и Совкомбанк. Правда, до массовых выдач еще далеко. Нужно накопить базу биометрических данных. На это потребуется два-три года. Потом рынок окончательно трансформируется.
Переезд банковского кредитования в онлайн пройдет по схеме онлайн-МФО. Институту МФО в России десять лет. Он изначально был весь офлайновый. Потом отдельные игроки, например Moneyman, начали выходить в интернет. И за пять лет этот рынок больше чем на половину перетек в онлайн. Банковская диджитализация произойдет примерно с такой же скоростью.
Актуальность перехода в онлайн очевидна. Больше половины россиян уже в состоянии пользоваться диджитальными интерфейсами. Растет число заемщиков из поколения Y. Это «сетевое» поколение, родившиеся после 1981.
Через пять лет половина всех заемщиков будет обслуживаться в онлайне
Разумеется, брокерский рынок потянется в интернет вслед за кредиторами и клиентами. Я сейчас изучаю рынок Великобритании. Там 50–70% всего кредитования проходит через брокеров — их там примерно 40 000. И половина брокеров предоставляет услуги в онлайне: через сайты и мобильные приложения. То есть клиенты не приезжают в офисы вообще. Такая же трансформация ждет и российский рынок.
Брокеры
— Если брокер вдруг захочет больше денег, в каком направлении развивать бизнес? Уйти в анабиоз, расширяться и захватывать новые регионы, выходить в онлайн?
— Сейчас подойдет комбинированная модель: офлайн + онлайн. Многим заемщикам нужен визуальный контакт, особенно в регионах. Поэтому расширяться географически можно и нужно. Расходы на открытие офиса в регионе меньше ста тысяч рублей, а срок окупаемости один месяц. В основном регионе создаете бэк-офис, где менеджеры сидят на телефоне, работают с лидами и сопровождают клиентов. В филиалах сотрудники встречаются с клиентами и принимают документы.
Мы изучили опыт компаний, которые в 2018 году показали максимальный рост. Вот что они делают:
• Обеспечивают себя большим объемом онлайн-трафика.
• Отказались от собственной лидогенерации и покупают трафик на стороне. Сайты используют больше для имиджа.
• Умеют доносить до клиентов ценность работы с брокером. Это помогает им конвертировать лиды в сделки.
• Систематизировали работу с клиентами с помощью CRM. Сейчас продвинутые CRM доступны даже частным брокерам.
• Работают по модели крупных банков: бэк-офис с кол-центром и региональные офисы для встреч с клиентами.
— А что нужно для выхода в онлайн?
— В первую очередь нужны «цифровые» компетенции. Либо вы привлекаете партнера с нужными компетенциями, либо наращиваете их сами, но это займет три-четыре года. Чтобы обслуживать клиента в онлайне, нужен сайт с личным кабинетом, где клиент может ввести персональные данные. Этого решения достаточно, чтобы часть работы перенести в онлайн.
Еще вариант выхода в онлайн — лидогенерация. Вы подключаетесь к CPA-сети и продаете заявки. Понятно, что маржа будет несоизмеримо ниже, чем при самостоятельном сопровождении клиента. Зато гораздо выше уровень автоматизации.
Если говорить о полной автоматизации онлайн-брокера, придется вложить минимум 100 000 $. И то при наличии экспертизы и знания рынка. На текущий момент такое под силу примерно десяти крупнейшим брокерским компаниям в России.
Рынок трансформируется в сторону онлайна и технологизации. Через один-два года обрабатывать заявки людьми будет нерентабельно. Первичную обработку заявок будут делать роботы. А с этими роботами нужно уметь работать. Освоите технологии — сможете масштабироваться.
— Какие кредитные продукты, по твоему мнению, будут востребованы в 2019-ом?
Как и в 2018 году, будет массовый спрос на беззалоговое потребкредитование. Но ипотечники и залоговики тоже себя будут хорошо чувствовать. Клиентов всем хватит.
Возможно, будет небольшое смещение в сторону залогового кредитования, если ЦБ введет повышенные нормы резервирования на необеспеченные высокорисковые кредиты.
— Где брокеру искать клиентов?
— Если это крупный брокер с филиалами по стране — только лиды. По моим прикидкам, сейчас на долю брокеров приходится 350–400 тысяч уникальных лидов в месяц. При этом половину объема обрабатывают двадцать крупнейших игроков.
В бутиках по-прежнему работает сарафанное радио, агентские и партнерские сети.
— Сколько еще лиды будут кормить брокеров?
— Сейчас офлайн постепенно трансформируется в онлайн, поэтому спрос на лиды растет. Возможно, в будущем в брокеридже появятся известные бренды. И люди пойдут конкретно на бренды, а не просто к абстрактным брокерам.
Чтобы такие бренды появились, нужны два условия. Первое — для раскрутки бренда придется потратиться на традиционные рекламные каналы: ТВ, радио, печать и т. д. Второе — это переход к бизнесу без комиссии. То есть не клиенты будут платить комиссию, а банки. Сейчас по такой схеме работают Тинькофф банк, БКС и портал banki.ru.
Переход к безкомиссионной модели напрямую отразится и на качестве клиентов. Сейчас к брокерам в основном идут банковские отказники с плохой кредитной историей. Они обращаются к брокерам, потому что деваться некуда.
Когда брокеры перестанут брать с клиентов комиссию, к ним пойдут нормальные платежеспособные клиенты — за сервисом.
У клиентов есть потребность в сервисной составляющей брокериджа. Поэтому топовые компании должны в это инвестировать, если хотят надолго остаться на рынке.
Если нет желания играть вдолгую, а есть желание по-быстрому состричь деньги с рынка, ничего менять не нужно — стригите, пока есть такая возможность.
ЭБК system
— Что значимого произошло в ЭБК system в 2018 году и какие планы на 2019 год?
— Весь 2018 год мы наращивали поставки лидов. Лидов до сих пор не хватает. За год не было ни одного дня, когда бы брокеры просили остановить поставку. Мы работаем с компаниями, которые под поток наших лидов держат целый штат операторов кол-центра. Если мы завтра не поставим такой же поток, как вчера, то сотрудники будут сидеть на работе вхолостую.
Постоянно работаем над повышением качества лидов: чем больше объемы, тем больше страдает качество. В середине 2018 года мы запустили рейтинговую систему оценки поставщиков — поставщики, чьи заявки брокеры возвращают меньше всего, получают приоритет на поставки. Сейчас тестируем систему искусственного интеллекта с распознаванием голоса.
Помимо улучшения качества лидов, мы помогаем брокерам улучшать качество продаж. Для этого проводим обучающие курсы. В 2018-ом обучили 50 компаний телефонным продажам.
Немного добавили продуктов в андеррайтинге, планируем добавить и в следующем году. Но в целом рынок оценки рисков уже сформировался, поэтому мы сейчас больше нацелены на снабжение брокеров клиентами.
В 2019-м году будем работать над интеграциями с популярными CRM-системами, чтобы брокеры могли эффективно обслуживать клиентов и повысили уровень автоматизации.
— О чем расскажешь на предстоящей, десятой конференции кредитных брокеров?
— Поскольку я сейчас глубоко изучаю европейский рынок брокериджа, особенно Польшу и Великобританию, расскажу, как у них все устроено. Расскажу, как будет трансформироваться рынок и что делать, чтобы не упустить открывающиеся возможности.
Что дальше
Дальше выбирайте путь развития. Хотите остаться бутиком — качественно обслуживайте клиентов, выстраивайте долгосрочные отношения, получайте новых клиентов по рекомендациям.
Хотите масштабироваться — выходите в регионы. Открывайте офисы. Это недорого и быстро окупается.
Хотите в онлайн — прокачивайте компетенции и ищите IT-специалистов. Рынок кредитования плавно перетекает в онлайн. Лучше быть впереди, чем плестись в хвосте.
Хотите играть в долгую — переходите на безкомиссионную модель и вкладывайтесь в рекламу бренда. Бонусом получите качественных платежеспособных клиентов, которые придут за сервисом.