Серию интервью с участниками ЭБК system продолжает Алеся Субботина, директор ООО «Городской Ипотечный Центр» (Челябинск).

— В кредитный брокеридж приходят по-разному. Некоторые уже будучи опытными бизнесменами, некоторые «с нуля». Как начали вы и почему выбрали такой непростой сектор, как ипотека?  

— Всё началось, когда я, окончив магистратуру, читала лекции по предмету «Экономическая теория и мировая экономика» студентам специальности  «Банковское дело». Один из учеников, управляющий банка, поручил мне провести оптимизацию работы отдела продаж. В процессе изучения, анализа, я поняла, что банковский специалист-менеджер по продажам — ограничен продуктовой линейкой банка, в котором он работает. Часть клиентов (большую, кстати) нельзя удовлетворить этими продуктами. Тогда и родилась эта идея – продавать продукты банков-партнеров, имея в своем арсенале веер кредитных программ. Заняв свою нишу  в ипотечном кредитовании  мы и начали свое развитие.

— Вы ощущаете перемены, сравнивая «тогда» и «сейчас»?

— Конечно! Тогда клиенты не знали и такого словосочетания как «кредитный брокеридж».Банки относились к брокерам настороженно. Сейчас, когда брокеры формируют основной поток клиентов в банк, все иначе. 5-6 лет назад наши функции заключались в подборе оптимальной программы ипотечного кредитования в одном из банков, плюс оформить документы и подать заявку. Сейчас же это – выдача и обслуживание (сопровождение) выданных нами ипотечных кредитов, работа по поручениям на выполнение действий от банков по обслуживающим нами кредитам и так далее, и так далее.

— Вы наверняка разбирались в ситуации на рынке. Опишите заемщика, которому точно нужен ипотечный брокер? 

— Я бы разделила на две группы: это те клиенты, которые всей душой хотят оформить ипотеку, но по разным причинам им отказывают банки или клиенты с нестандартной ситуацией. Например нетипичная квартира, или одного из супругов необходимо вывести из сделки брачным договором, или другие обстоятельства.

— Как различается работа с этими двумя категориями клиентов?

— Вторая группа клиентов экономит свое время и деньги.

— Можете разрушить миф о том, что к кредитному брокеру обращаются только заемщики с плохой кредитной историей?

— Действительно, такой миф есть, однако это не так. Но даже если у заемщика плохая кредитная история – это не значит, что он плохой заемщик. Ухудшения могут быть временны. В связи с временной же потерей работы, ухудшением материального положения. Такие заемщики пытаются найти компромисс с банком. Нет, конечно, бывают и те, кто принципиально не возвращает деньги, мотивируя чем угодно… Разница в том, что первым – не обойтись без ипотечного брокера, а вторым — …брокеры обойдутся без таких сами!

— Насколько точно вы прогнозируете, получит ваш клиент ипотечный кредит или нет? 

— После анализа его ситуации я точно могу дать прогноз. С той погрешностью, конечно, как всякий человек, имеющий право на ошибку. Большой вклад в этот анализ и прогноз внесло наше сотрудничество с «ЭБК систем». И это не реклама, это констатация факта. Теперь я могу оперировать такими данными, как информация из БКИ, по линии СБ, информация работодателя и другое.

— Какой процент ваших заемщиков в итоге получает кредит? 

— Мы нацелены на то, чтобы клиент, обратившись к нам, гарантированно получил ипотеку. Есть у нас и материальная мотивация: комиссия за оказание услуг оплачивается при заключении кредитного договора. И, если есть вероятность того, что будет отказ, мы не будем тратить на такого клиента свое время изначально. Мы несем ответственность за качество портфеля, поэтому у нас гарантированно получают те, которые действительно в долгосрочной перспективе смогут справиться со своей кредитной нагрузкой и реально оценивают своё финансовое положение.

— Как вы отвечаете клиентам на вопрос, можно ли получить через брокера кредит на более выгодных условиях, чем в банке? 

— Некоторые банки дают аккредитованным у них брокерам различные преференции, такие как: снижение ставки годовых, например, на 0,5%. Или отмену (снижение) комиссии за выдачу кредита. Или отмену комиссии за рассмотрение заявки, сокращение сроков рассмотрения заявки и т.д. Поэтому клиент, обратившись через брокера, и сэкономив 0,5 % годовых, уже в скором времени окупит комиссию брокера.

— Какой процент заемщиков сегодня приходит в банк через брокеров?  

— У разных банков разные методы привлечения клиентов. Кто-то ориентирован на брокеров, кто-то на прямых клиентов, соответственно, развивают тут или иную сеть. Считаю, что примерно 50 % заемщиков приходит в банк через брокеров. Однако в некоторых банках процент достигает и 90. Был такой Банк «Городской Ипотечный Банк» — работал с клиентами исключительно через брокеров.

— Вы считаете, сотрудничество брокеров и банков в будущем будет только расти? Почему?

— Кроме постоянного прироста качественных клиентов, брокеры берут на себя часть функций специалиста банка, тем самым разгружая его. Брокеры проводят первичную консультацию заемщика, помогают собрать необходимый пакет документов, грамотно заполнить анкету, консультируют по всем возникающим вопросам, также не отвлекая сотрудников банка, но самое главное – сглаживают углы в нередко возникающих конфликтных ситуациях.

— Что могут сделать банки со своей стороны  для облегчения труда кредитных брокеров? 

— Конечно, с 2006-2007 банки заметно облегчили труд брокеров. Это и подача заявки по электронной почте, и приоритет в рассмотрении заявки… Что можно сделать еще? Создать электронный документооборот, как минимум. Разработать линейку преференций для хороших брокеров.

— Какие перемены, по-вашему, ждут рынок кредитного брокериджа в ближайшем будущем? 

— Живя в России, невозможно делать долгосрочные прогнозы. Перемены будут – это точно. Но какие именно – покажет время.

— Наш традиционный вопрос: назовите три основных качества, которые необходимы хорошему кредитному/ипотечному брокеру? 

— Я считаю, что хорошему ипотечному брокеру, необходимо иметь желание решить проблему клиента, разбираться в изменениях рынка, и от начала и до конца быть профессионалом своего дела!

— Нас читают ваши коллеги-конкуренты. Есть пожелания? 

— Чуть-чуть улыбки. Особенно когда клиент с трудом понимает, почему он не может взять «ипотеку на машину»

Поделиться в соц. сетях

Читайте также

Олег Попов рассказал, куда движется рынок кредитования и что делать брокерам, которые хотят больше денег.

Интервью с руководителем «Единого Кредитного Отдела» Искандаром Сатыволдыевым

Соучредитель компании «Финансовый сервис» Юрий Лелюхин о плюсах и минусах работы с МСБ.