В ЭБК system мы не очень любим словосочетание «экономический кризис». Во-первых, потому что для работников банковской сферы – это, может быть, и кризис. Но у рабочих оборонного предприятия за номером таким-то все хорошо, и никакого кризиса нет. Даже наоборот, наблюдается некоторый подъем. Во-вторых, почти все эксперты сходятся в одном – экономическая природа этого кризиса весьма и весьма условна, а все дело, кажется, в политике. Тем не менее, поговорим о том, как заработать кредитному брокеру… в новых экономических условиях.

«Госзаказ»

Первое, на что следует обратить внимание кредитному брокеру – на направления кредитования, которые формально или деятельно поддерживает государство. В первую очередь это ипотечное кредитование и кредитование малого и среднего бизнеса, занятого в инновационных и производственных отраслях.

Программа государственной поддержки ипотечного кредитование (субсидирование процентной ставки по кредитам на приобретение жилья у застройщиков) была призвана убить сразу трех зайцев. Поддержать банковский сектор, строительную отрасль и снизить градус социальной напряженности. В той или иной мере, каждая из этих целей была достигнута. Показав по разным оценкам 30-40% спад, рынок ипотечного кредитования все же живет, привлекая заемщиков, и обеспечивая работой строителей.

Существует мнение, что программа государственной поддержки ипотечного кредитования не будет свернута и в марте 2016 года, как предполагает текущее решение правительства, и напротив, будет продолжена в последующие годы.

Значит, понадобятся рынку и услуги профессиональных кредитных посредников, нас с вами. Банкам нужны будут качественные клиенты, способные выбрать зарезервированные квоты на льготное кредитование. Физическим лицам – выбор банка, помощь в оформлении бумаг (около 400 подписей во всевозможных справках и формах и при льготном кредитовании остаются четырьмя сотнями подписей), а также, возможно, услуги риэлтора «в пакете». Посмотрите запись вебинара «Ипотека + риеэлтор» в вашем личном кабинете. Юлия Гостевских очень популярно и аргументированно объясняет, почему сделка «от а до я» гораздо выгоднее кредитному брокеру.

С бизнес-кредитованием все несколько сложнее. Номинально обозначая свое желание поддержать МСБ, в том числе обеспечив доступные кредиты, государство не так конкретно в своих формулировках и действиях. Однако суммы, выделенные правительством РФ для снижения средневзвешенной ставки по кредитам МСБ до 13,24% (данные сайта МСП банка), кажется, сработали. Некоторое оживление рынку бизнес-кредитования принесли и корректировки условий получения кредита в больших коммерческих банках. Однако средняя сумма кредитной сделки по МСБ гораздо выше, чем сумма по той же ипотеке. А значит, кредитному брокеру есть за что побороться на этом поле.

Наше все

Не стали бы мы скидывать со счетов и наших «физиков». Да, растет доля проблемных заемщиков. По данным ЦБ, только займов с просрочкой 90+ дней в общей массе кредитов на 1 мая 2015 года зафиксировано 9,5%. Это почти 1 триллион рублей. И да, снижается уровень выдач. Банки не желают рисковать, доверяя заемные средства вполне вероятно в ближайшем будущем безработному и/или заркедитованному заемщику, клиенты посостоятельней не спешат брать кредиты под довольно высокие проценты сами. Однако работать можно и с «потребами», автокредитами, кредитными картами и займами МФО. Последние, к слову, можно назвать трендом последнего времени как в части кредитования физических, так и в части кредитования юридических лиц. И даже нужно. Как нужно иметь и запасной вариант. В целом мы предлагаем такую схему работы с клиентом:

  1. Выявление потребностей.
  2. Проверка клиента.
  3. Если клиент «проходной», и может претендовать на более выгодные условия, можно попробовать сделать up-sale, то есть, предложить кредитный продукт дороже.
  4. Совершить прямую продажу. Если клиент «проходной», и его финансовая оценка соответствует уровню притязаний.
  5. Сделать cross-sale (предложить смежные услуги, страховку)
  6. Произвести down-sale. Если клиент в целом проходной, но не может рассчитывать на тот вид кредитования, за которым пришел. Альтернативой может выступить займ в МФО, кредит на меньшую сумму, на менее выгодных условиях.
  7. Оказать клиенту консультационные, юридические, антиколлекторские услуги.
  8. Оказать клиенту услуги по восстановлению кредитной репутации.
  9. Заключение сделки.
  10. Повторная продажа.

Несколько идей относительно пункта 7 вы найдете в нашем новом сервисе «Защита заемщика» (имеются в том числе и бесплатные продукты) и в цикле материалов по антиколлекторству, специфическим юридическим услугам для кредитного брокера. Но даже простая консультация по кредитной истории способна обеспечить ваш бизнес стабильным доходом, а вашего клиента – лишним поводом обратиться к вам снова. Не забывайте о том, что вы просто «обязаны» продать клиенту хоть что-то. Так или иначе, вы заплатили за его визит в ваш офис, а значит, есть стимул как минимум «отбиться», как максимум заработать. На каждом клиенте!

Желаем вам успеха.

Поделиться в соц. сетях

Читайте также

Как банки применяют скоринг, и как скоринг может применяться кредитными брокерами, при первичной оценке заемщика и при отсечении непроходных клиентов, но при выборе банка для подачи заявки на кредит

Мы расспросили трех ипотечных брокеров об их работе. Узнали, чем они занимаются, как привлекают клиентов и сколько зарабатывают.

Один из способов оценить потенциального клиента – запрос справки ФССП. Она показывает, есть на человеке исполнительные производства или нет. Если есть — привлечь кредит не удастся.