В ЭБК system мы не очень любим словосочетание «экономический кризис». Во-первых, потому что для работников банковской сферы – это, может быть, и кризис. Но у рабочих оборонного предприятия за номером таким-то все хорошо, и никакого кризиса нет. Даже наоборот, наблюдается некоторый подъем. Во-вторых, почти все эксперты сходятся в одном – экономическая природа этого кризиса весьма и весьма условна, а все дело, кажется, в политике. Тем не менее, поговорим о том, как заработать кредитному брокеру… в новых экономических условиях.
«Госзаказ»
Первое, на что следует обратить внимание кредитному брокеру – на направления кредитования, которые формально или деятельно поддерживает государство. В первую очередь это ипотечное кредитование и кредитование малого и среднего бизнеса, занятого в инновационных и производственных отраслях.
Программа государственной поддержки ипотечного кредитование (субсидирование процентной ставки по кредитам на приобретение жилья у застройщиков) была призвана убить сразу трех зайцев. Поддержать банковский сектор, строительную отрасль и снизить градус социальной напряженности. В той или иной мере, каждая из этих целей была достигнута. Показав по разным оценкам 30-40% спад, рынок ипотечного кредитования все же живет, привлекая заемщиков, и обеспечивая работой строителей.
Существует мнение, что программа государственной поддержки ипотечного кредитования не будет свернута и в марте 2016 года, как предполагает текущее решение правительства, и напротив, будет продолжена в последующие годы.
Значит, понадобятся рынку и услуги профессиональных кредитных посредников, нас с вами. Банкам нужны будут качественные клиенты, способные выбрать зарезервированные квоты на льготное кредитование. Физическим лицам – выбор банка, помощь в оформлении бумаг (около 400 подписей во всевозможных справках и формах и при льготном кредитовании остаются четырьмя сотнями подписей), а также, возможно, услуги риэлтора «в пакете». Посмотрите запись вебинара «Ипотека + риеэлтор» в вашем личном кабинете. Юлия Гостевских очень популярно и аргументированно объясняет, почему сделка «от а до я» гораздо выгоднее кредитному брокеру.
С бизнес-кредитованием все несколько сложнее. Номинально обозначая свое желание поддержать МСБ, в том числе обеспечив доступные кредиты, государство не так конкретно в своих формулировках и действиях. Однако суммы, выделенные правительством РФ для снижения средневзвешенной ставки по кредитам МСБ до 13,24% (данные сайта МСП банка), кажется, сработали. Некоторое оживление рынку бизнес-кредитования принесли и корректировки условий получения кредита в больших коммерческих банках. Однако средняя сумма кредитной сделки по МСБ гораздо выше, чем сумма по той же ипотеке. А значит, кредитному брокеру есть за что побороться на этом поле.
Наше все
Не стали бы мы скидывать со счетов и наших «физиков». Да, растет доля проблемных заемщиков. По данным ЦБ, только займов с просрочкой 90+ дней в общей массе кредитов на 1 мая 2015 года зафиксировано 9,5%. Это почти 1 триллион рублей. И да, снижается уровень выдач. Банки не желают рисковать, доверяя заемные средства вполне вероятно в ближайшем будущем безработному и/или заркедитованному заемщику, клиенты посостоятельней не спешат брать кредиты под довольно высокие проценты сами. Однако работать можно и с «потребами», автокредитами, кредитными картами и займами МФО. Последние, к слову, можно назвать трендом последнего времени как в части кредитования физических, так и в части кредитования юридических лиц. И даже нужно. Как нужно иметь и запасной вариант. В целом мы предлагаем такую схему работы с клиентом:
- Выявление потребностей.
- Проверка клиента.
- Если клиент «проходной», и может претендовать на более выгодные условия, можно попробовать сделать up-sale, то есть, предложить кредитный продукт дороже.
- Совершить прямую продажу. Если клиент «проходной», и его финансовая оценка соответствует уровню притязаний.
- Сделать cross-sale (предложить смежные услуги, страховку)
- Произвести down-sale. Если клиент в целом проходной, но не может рассчитывать на тот вид кредитования, за которым пришел. Альтернативой может выступить займ в МФО, кредит на меньшую сумму, на менее выгодных условиях.
- Оказать клиенту консультационные, юридические, антиколлекторские услуги.
- Оказать клиенту услуги по восстановлению кредитной репутации.
- Заключение сделки.
- Повторная продажа.
Несколько идей относительно пункта 7 вы найдете в нашем новом сервисе «Защита заемщика» (имеются в том числе и бесплатные продукты) и в цикле материалов по антиколлекторству, специфическим юридическим услугам для кредитного брокера. Но даже простая консультация по кредитной истории способна обеспечить ваш бизнес стабильным доходом, а вашего клиента – лишним поводом обратиться к вам снова. Не забывайте о том, что вы просто «обязаны» продать клиенту хоть что-то. Так или иначе, вы заплатили за его визит в ваш офис, а значит, есть стимул как минимум «отбиться», как максимум заработать. На каждом клиенте!
Желаем вам успеха.