Номинация «За вклад в развитие кредитного брокериджа» профессионального конкурса «Брокер года» по версии ЭБК system  досталась компании «Белый кредитный брокер» (Уфа) и лично ее руководителю Ренату Хилажеву. Сегодня мы публикуем интервью с Ренатом, которое, вместо того, чтобы выйти легким и праздничным, получилось довольно объемным и серьезным. 

— Ренат, голосование в номинации «За вклад в развитие кредитного брокериджа» было закрытым. Право голоса в ее присуждении имели только члены экспертного совета ЭБК. Скажите, вы ожидали подобной награды коллег?

— Нет, потому как я не подавал заявку на участие в конкурсе. Было приятно и неожиданно.

— Вклад в развитие отрасли в целом внесли, что будете делать с собственным бизнесом, как развивать, с кем работать?

— Если говорить о кредитном брокеридже – будем работать с малым и средним бизнесом, выбирая только те сделки, которые интересны по структуре, идее проекта, или по объему привлекаемого финансирования. Мы решили, что заниматься малорентабельными или простыми сделками – нам не с руки. Есть, куда потратить и энергию, и время. К тому же в сентябре месяце мы купили бизнес и теперь пробуем себя в новом качестве.

— Смежный бизнес?

— Параллельный! На протяжении последних четырех лет мы активно помогали нашим клиентам развивать фастфудный бизнес. Это местная сеть Idel (на момент обращения к нам у них было всего 4 точки, сейчас 12 фастфудов, 3 банкетных зала, а 19 декабря мы закрыли сложную сделку по покупке помещения под ресторан. Кстати, этот клиент во многом для нас знаковый, на момент обращения к нам 4 года назад ему только при условии нашего поручительства кое-как выдали 700.000 рублей. А в этом году один из банков «нарезал» лимит в 186 миллионов.

Пока на рынке кредитной информации нет новых инструментов, которые позволяли бы делать точный прогноз. Понять, как банки сейчас принимают решение, практически невозможно. 

Второй клиент — это группа компаний, развивающая на территории Башкортостана, Оренбургской и Челябинской областей международный бренд KFC. Другими словами, что бизнес фастфудов нам хорошо знаком. Поэтому, когда появилась возможность купить предприятие быстрого питания, мы это сделали. Очень понравилась идея, сделать фастфуд не только быстрым и вкусным, но и полезным. В отличие от традиционных фастфудов, мы не работаем с замороженными полуфабрикатами, такими, как котлеты и булки (да, да, в международных сетях даже булки поставляются замороженными!). Каждый день мы закупаем мясо, и надо отметить, что для стейков мы покупаем отборную, с одной коровы выходит всего 5-6 (!) кг вырезки, башкирскую говядину выращенную без химии. Котлеты, колбасы, сосиски и прочие мясные продукты каждый день готовятся в собственном мясном цехе. Ну и все хлебобулочные изделия выпекаются в нашей пекарне. Стоит ли говорить, что кухня у нас великолепная, только самые свежие продукты. Бизнес совсем другой, и  приходится достаточно часто и кардинально перестраивать голову, манеру общения, образ мыслей. Пытаешься объяснить кухонному работнику, что он что-то делает не так, взываешь к логике, и понимаешь вдруг, что думать логично или принимать какие-то решения, нацеленные на оптимизацию процесса – это «не его».

— Если хотелось чего-то нового, могли бы заняться более плотно потребительскими кредитами физических лиц?

— Могли бы, но, во-первых, совсем другая механика работы. Когда ты ведешь в банк бизнес, ты можешь объективно доказать, что этому бизнесу можно и нужно выдать кредит. Логично, стройно, на цифрах и прочей фактуре. Когда ты отправляешь в банк «физика» — тут лотерея «одобрят – не одобрят». Сейчас, в преддверии очередной волны кризиса, банки пересмотрели свои программы потребительского кредитования. Уже нет четких критериев отбора заемщика в банке: безупречная кредитная история, положительная деловая репутация и официальный доход уже не могут стопроцентно гарантировать получение потребительского кредита.

— Даже хорошая кредитная история?

— В нынешней ситуации, даже самая хорошая кредитная история не гарантирует одобрения кредита. В качестве примера приведу нашу самую последнюю сделку по привлечению потребительского кредита, которую мы провели в этом году. Один мой знакомый, «золотой» по всем параметрам, клиент для банков попытался взять потребительский кредит. Что-то в районе 400.000 рублей. Казалось бы, чего проще? И объем невелик, и заемщик – с официальной зарплатой, надежный, проверенный, с замечательной кредитной историей. Не дали! С огромным скрипом, после моего личного вмешательства и повторного выноса на кредитный комитет в ручном режиме кое-как одобрили 160 000 рублей под 29% годовых! В то же время в ноябре, аналогичный клиент мог получить в том же банке всю необходимую сумму под ставку, не превышающую 21%.

— Но кредитная история – основа андеррайтинга, как банковского, так и брокерского. Как же тогда принимать решение по заемщику, кредитуем он в принципе или нет, стоит ли «овчинка выделки», и направлять в банк? 

— О чем я и говорю. Если принимать решение о том, работать с клиентом или нет только на основании кредитной истории, нужно быть готовым к высокой доле отказов. На своих мастер-классах я всегда спрашиваю у слушателей, какой коэффициент конвертации у них (заключенный агентский договор — заключенный кредитный договор). У подавляющего большинства коридор 10-20%. И это при том, что последние несколько лет банки «играли» по понятным правилам: положительная кредитная история, деловая репутация и доказуемая зарплата — пожалуйте к нам за кредитом. Сейчас же, с учетом того, что банки пересмотрели свои программы кредитования физических лиц, знание этих трех переменных в уравнении не гарантирует получение кредита. Пока на рынке кредитной информации не появится новых инструментов, которые позволили бы делать более точный прогноз, работать с «физиками» будет все сложнее и сложнее. Здесь важно отметить еще вот какой момент.

Когда ты ведешь в банк бизнес, ты можешь объективно доказать, что этому бизнесу можно и нужно выдать кредит. Логично, стройно, на цифрах. Когда ты отправляешь в банк «физика» — тут лотерея «одобрят – не одобрят».

Когда клиент приходит в офис к брокеру, ему на условиях платности проверяют деловую репутацию, кредитную историю, кредитный рейтинг. Если все хорошо, брокер говорит: «Мы будем с вами работать». И раньше эта схема давала отличные плоды с большой долей вероятности кредит привлекался. И клиент получал не только кредит, но и экспертное заключение о своем финансовом здоровье.

А как теперь? Теперь человек может быть идеальным заемщиком, заплатить брокеру деньги за андерайтинг, ему скажут: «Мы вам точно привлечем», а в итоге будет отказ. И брокеру сложно будет объяснить причину отказа. Я хочу сказать что ценность, которую создает кредитный брокер стремительно нивелируется. Понять, как банки сейчас принимают решение, практически невозможно. Но ладно банки. Как объяснить клиенту, за что ты с него собираешься взять денег? Раньше можно было сказать «Дорогой, ты плохой заемщик. Я помогу тебе стать хорошим заемщиком, и тогда тебе точно одобрят кредит». А сейчас? «Дорогой, я помогу тебе оформить бумаги, но больше ничего не гарантирую?». Так не пойдет.

— А в какой связи поменялась ситуация?

— Очевидно, это последствия государственного регулирования в сфере розничного кредитования – раз, и два – первые тревожные звоночки нового кризиса. Очевидно, что он совсем не такой, каким был кризис 2008. Тут падает межбанковский обмен. Банки банкам занимают в разы меньше денег. Если еще до середины ноября на межбанке среднедневной оборот составлял до 60 млрд. руб. при количестве заключенных сделок до 500, то уже в двадцатых числах декабря объемы торгов сократились до 19 млрд. руб.(!) при 80 (!) заключенных сделках.  Банки закрываются один за другим, нишу региональных частных банков занимают государственные, которым все равно, кого и в каких объемах кредитовать. Они могут обеспечить и резерв даже при не самых низких ставках, и кредитный портфель нарастить.

— За счет представителей малого и среднего бизнеса?

— Отнюдь! Тут налицо небольшой парадокс. Да, требования к заемщикам ужесточаются, меняются скоринговые модели, выдачи сокращаются в подавляющем большинстве банков. Но, несмотря на повышенную надежность вложений в МСБ, все больше и больше банков расширяют кредитный портфель для «физиков»!

— Действительно, разнонаправленное какое-то движение получается. Почему так?

— Мои знакомые банкиры (не сотрудники банков, а их собственники) мотивируют это тем, что «с физика всегда есть, что взять». Не очень гуманно, но справедливо и логично. И это «что-то» по большей части ликвидно. Квартира или машина — это вам не линия по производству куриного фарша. Всегда можно реализовать, и «закрыться» в ноль, а то и заработать.

— Интересно, и что же, по вашему, стоит делать коллегам в условиях такой, нестабильной ситуации?

— Диверсифицировать бизнес. Не класть все яйца в одну корзину потребительского кредитования. Учиться новому, работать с МСБ. Искать и находить новый инструментарий проверки клиента, налаживать партнерские взаимоотношения с банками (не «откатные», а цивилизованные). Партнер партнеру всегда может сказать, по каким правилам идет игра. Это выгодно обоим. Нужно не бояться быть ответственными, лично отвечать за своего клиента.

— Я знаю, вы недавно сильно «вложились» в такую ответственность?

— Да, один наш клиент вышел на дефолт. Мы поручились за него, и теперь сами платим по 160.000 рублей в месяц, впереди еще около 30 платежей. Но посмотрите на это с другой стороны. Банк, который видит, что мы дали слово работать с бизнесом и даже за него, и делаем это, доверяет нам на все 100%. Если мы приведем им еще одного клиента и скажем: «Поручаемся!» — это будет гарантия, и это лишний шанс на одобрение. Так? Так. Можно взять это за философию. Быть ответственным выгодно! Ведь по большому счету, клиенты кредитных брокеров делегируют им ответственность в принятии сложных решений о том, какой продукт выбрать, в какой банк пойти, как структурировать сделку и много еще чего. Ответственность, на мой взгляд, это то, что на самом деле продает кредитный брокер. Для себя и своей компании слово ответственность я возвел в абсолют, более того, именно на слоган с этим словом мы подали заявку в Роспатент. Быть ответственным выгодно! Этим все сказано.

Ответственность, на мой взгляд, это то, что на самом деле продает кредитный брокер. Для себя и своей компании слово ответственность я возвел в абсолют. Быть ответственным выгодно! Этим все сказано.

— Целиком поддерживаю! И напоследок: пожелайте что-нибудь нашим читателям, вашим коллегам в наступившем году?

— С удовольствием! Коллеги! Этот год не будет простым для всех нас. Но если всю полученную информацию от клиента мы будем подвергать критическому анализу, если будем подходить к нашей работе честно и ответственно, кризис 2014 будет всего лишь очередным, одним из, в истории наших компаний! Поздравляю вас с прошедшими праздниками, желаю удачи в делах и семейного благополучия!

Текст: Павел Бабушкин

Поделиться в соц. сетях

Читайте также

В личном кабинете снова доступен кредитный рейтинг.

Консолидированный скоринг — скоринг по двум моделям: от 0 до 1250 и от 300 до 850.  Охватывает 98% заемщиков.

Добавили возможность посмотреть скоринговый балл клиента бесплатно к лидам ЭБК system и платно к лидам из других источников.