Коллеги! До новогоднего обращения президента Российской Федерации остается еще несколько часов и мы предлагаем вам прочитать «обращение» иного рода – интервью с генеральным директором компании «ЭкспертБизнесКонсалтинг» Олегом Поповым. Смеем надеяться, для кредитных брокеров в этом обращении больше полезной информации, чем в том, за которым последует бой курантов. Итак…
— Олег, пожалуйста, расскажите о перспективах развития рынка потребительского кредитования в России в 2014 году. В СМИ то и дело проходит тревожная информация об ужесточении требований к банкам со стороны госрегулятора. Эксперты утверждают, что потребительское кредитования ввиду этих ужесточений также пойдет на спад. Так ли это, по вашему мнению?
— Здесь нужно четко разделить виды потребительского кредитования – залоговое и беззалоговое. Беззалоговые потребительские кредиты, особенно «дорогие», с высокими процентными ставками и полной стоимостью кредита (ПСК), действительно, станут недоступны некоторым банкам. Ведь по кредитам со ставкой свыше 25% годовых кредитные организации обязаны будут иметь повышенные резервы. Судите сами, если ставка по кредиту 60% и выше (а это не редкость для нашего рынка), на каждые 100 выданных рублей, банк обязан иметь 60 рублей резервов. При стандартных условиях банк должен иметь всего 10 резервных рублей на 100 кредитных. Данное требование повышает норму в 6 раз, и, конечно, это банкам невыгодно.
Пойдет ли потребительское кредитование на спад в этой связи? Я не думаю. Скорее, не будет такого роста, какой российский рынок кредитования демонстрировал в последние 2 года.
И это хорошо, в первую очередь для самих заемщиков. Не секрет, что многие регионы имеют показатель DTI (отношение суммы, выплачиваемой по кредиту к бюджету домохозяйства) на уровне 30-40%. Для некоторых заемщиков давно уже не в диковинку и 60-70%. Это значит, что они отдают банкам до двух третей своих ежемесячных заработков! Естественно, так дальше продолжаться не могло. Оптимальный уровень кредитной нагрузки на домохозяйство – не больше 30%. И это очередное «охлаждение» рынка, пусть и при помощи государственного регулятора, не позволит заемщикам взять «лишнего».
В качестве положительного тренда – безусловное развитие залоговых кредитов: автомобильных и ипотечных. Также будут развиваться кредитные карты. Да, они относятся к беззалоговому кредитованию, но рынок еще недостаточно насыщен «пластиковыми» кредитами.
— Какие направление в работе кредитного или ипотечного брокера должны выйти на первый план в новом году? Иными словами, за счет чего брокеры смогут заработать в 2014? На что следует обратить внимание? Чему следует поучиться?
— Следует диверсифицировать свой бизнес. Посмотреть в сторону залогового кредитования, в первую очередь, ипотеки, оценить возможность работы в направлении кредитования малого и среднего бизнеса (МСБ). Что еще? Не исключено взаимодействие в формате фронт-офиса с одной или несколькими микро-финансовыми организациями. Зарабатывать на одной выдаче от 250 до 1000 рублей вполне реально.
Я бы обратил внимание коллег на негосударственные пенсионные фонды, а также на весь cross sale, который может быть финансово выгоден – не только кредиты, но и страховые операции, финансовое консультирование и прочее.
Учиться следует в первую очередь привлечению клиентов и продажам. Два кита, на которых держится бизнес кредитного брокера – привлечение трафика и умение этот трафик обработать. Ищите уникальное торговое предложение, если его нет, создавайте.
Следует диверсифицировать свой бизнес. Посмотреть в сторону залогового кредитования, в первую очередь, ипотеки, оценить возможность работы в направлении кредитования малого и среднего бизнеса (МСБ).
— Изменится ли рынок кредитного брокериджа в новом году? И, если да, будут ли эти изменения качественными? Или рынок продолжит в основном количественно поступательное движение?
— За один год такой крупный рынок, как рынок кредитного консалтинга измениться не может. Однако какие-то вехи, направления развития рынка отметить можно.
Так, например, я полагаю, что в 2014 году увеличится число компаний, которые работают по предоплате. Почему? Очень просто. Сократится – ожидаемо сократится – количество банковских выдач, а значит, брокер должен будет зарабатывать на чем-то еще, кроме комиссии.
Появится много новых компаний. Они будут созданы банковскими сотрудниками, которые откроют собственный бизнес, используя багаж ценных знаний и опыта. Сейчас в стране около 400.000 банковских служащих. После сокращений в банковском секторе в 2014 году, эти люди захотят трудоустроиться или открыть бизнес в смежной сфере. А ближе всех – кредитный брокеридж.
А отсюда и главный тренд 2014 года – обострение конкурентной борьбы на рынке кредитного брокериджа. До сего времени, рынок рос за счет новых игроков, которые как легко приходили сюда, так и без особых колебаний покидали поле деятельности, вспомните хотя бы 2009 год. Сейчас все не так. Компании на рынке остаются, развиваются качественно, стремятся утвердиться и получить как можно более «уверенную» долю любой ценой.
— Каких нововведений следует ждать в 2014 году от ЭБК system?
— В первую очередь появится CRM система, интегрированная с сервисами привлечения и проверки клиента. Здесь же будет представлена вторая версия «Мега анкеты» (сервис, который позволяет заполнить анкету один раз и отправить в разные банки в строгом соответствии с их требованиями). Кроме этого мы продолжим работать над возможностью прямой отправки кредитного заявления в банк с обратным ответом в режиме онлайн. Если банки нас поддержат, мы это сделаем.
— Появятся ли новые инструменты проверки клиента?
— Безусловно, и мы не будем с этим затягивать, две крайне интересные «премьеры» ожидают пользователей ЭБК system уже в начале наступающего года. Это будут инструменты, напоминающие ставший популярным «Кредитный рейтинг» — быстрые проверки и оценки заемщика.
— Произойдут ли улучшения работы системы в целом?
— Конечно! Мы провели колоссальную работу по улучшению «механизма» системы. Теперь мы сможем быстро и качественно производить и выпускать в свет наши продукты. Ту же CRM-систему можно было бы выпустить еще полгода назад, но она бы не была такой качественной, какой ей позволяет быть наш новый код.
— Вкратце расскажите о дополнительной работе ЭБК system: профессиональном конкурсе «Брокер года», обучающих программах ЭБК study. Состоится ли конкурс в будущем году и чего ждете от него лично вы?
— Конкурс «Брокер года» в этом году прошел уже не в первый раз, и год от года мы набираемся опыта в его организации, а сам конкурс вызывает все больший интерес среди вас, коллеги! И это – самое ценное. Именно поэтому мы проведем его еще не один раз, и в следующем году экспертный совет расширится. Его пополнят брокеры со всей страны, чьему мнению доверяем мы, а главное, доверяете вы. Уверены, нам удастся лучше реализовать и саму технику проведения конкурса. И в части отбора номинантов, и в части голосования. Чем больше участников конкурса, тем лучше. Мы приглашаем всех к участию уже сейчас, когда только-только отгремели фанфары в честь нынешних победителей. Проведите новый год на высоте, чтобы стать лучшим в следующем декабре!
Еще один конкурс мы планируем провести в ближайшее время. Это «Мисс Брокер» — название рабочее – также с ценными призами, и с призами поощрительными, которые уже стали нашей традицией. Следите за обновлениями на нашем сайте, информацией в e-mail рассылках, социальных сетях и письмах, которые приходят в ваши личные кабинеты.
Главный тренд 2014 года – обострение конкуренции на рынке кредитного брокериджа. Каждому из нас придется побороться за клиента, суметь выделиться на рынке, привлечь и удержать. То, что мы наблюдаем сейчас – это еще далеко не конкуренция. Вся борьба за клиента впереди!
— Какие обучающие программы пройдут в 2014 году. Какие из них вы настоятельно порекомендовали бы брокерам и почему?
— Сначала о форматах обучения. Очные и заочные курсы в следующем году дополнятся смешанным форматом. Когда очный тренинг дублируется и в режиме онлайн. Мы опробовали этот формат в конце 2013 года, нашли его удачным, и будем стараться проводить тренинги так. Ведь новый формат предоставляет возможность полноценного участия в тренинге брокерам из самых отделенных уголков нашей необъятной родины.
Теперь о содержательной части. Осевидна потребность в обучающих программах для новичков бизнеса – компаний, отработавших на рынке 1-2 года, или только планирующих свое развитие в кредитном брокеридже. Для них мы два или три раза проведем курс «Организация бизнеса кредитного брокера 1.0», популярный и неоднократно доказавший свою эффективность.
Также обучающие программы пройдут и для компаний опытных. Курс «Бизнес кредитного брокера 2.0» соберет участников не менее двух трех раз в 2014 году – чтобы определить точки роста компаний, и сделать качественный рывок вперед, занять лидирующие позиции на рынке.
В обязательном порядке пройдут тренинги по продажам, кредитованию малого и среднего бизнеса, интернет-маркетингу, антиколлекторским услугам и многим-многим другим интересным предметам.
Зачем нужно учиться? Во-первых, учеба – это уникальные знания, которых у вас может просто не быть. Во-вторых, это обмен опытом между ведущими специалистами отрасли. Что бесценно само по себе и позволяет по-новому посмотреть на собственный бизнес! В-третьих, общаясь с коллегами, вы можете следить за рынком, за его течениями, трендами, направлениями. В-четвертых, учась, вы развиваетесь сами и развиваете свою компанию. А движении – жизнь.
— В преддверии новогодних праздников чего вы бы хотели пожелать коллегам?
— Верить – искренне верить — в то, чем вы занимаетесь. Сместить философию своего бизнеса с отметки «срубить с клиента бабла» на отметку «привлечь финансирование», помочь, подсказать, направить, сработать во благо. В этом – залог успеха и развития наше профессии! Желаю вам перейти от ручного управления к качественному и цивилизованному менеджменту. Желаю всем — удачи!
Текст: Павел Бабушкин