— Как давно вы на рынке кредитного брокериджа? Когда вы начинали, все было не так? Какие перемены вы бы могли отметить как важные?

— На рынке кредитного брокериджа с 2006 года. Первый мой проект был связан с лизингом, так как на тот момент хорошо разбирался только в нем. Перед уходом в «свободное плавание» мною был получен большой опыт в лизинговой компании «БКС-Лизинг». Так удачно сложилось, что я увидел, как выстраивается бизнес лизинговой компании «с нуля». Я не просто пришел, подписал трудовой договор и сел работать, а был ответственным и за регистрацию этой компании в налоговой, и за ее материально-техническое оснащение, и за разработку договоров лизинга, калькуляторов, и за анализ рынка и за многое другое еще. Нет, правда, я и сейчас могу  сесть перед чистым листом в Exel, и написать калькулятор для расчета лизинговых платежей.  Это был просто бесценный опыт! Я увидел механику бизнеса лизинговой компании во всех возможных ипостасях. Но самое важное знание для себя я почерпнул из работы с клиентами.

Так, например, мною было подмечено, что для собственников бизнеса характерна просто тотальная финансовая безграмотность!  Помноженная на стремительный рост предложений со стороны банков и лизинговых компаний она зачастую приводила к самым печальным последствиям – вплоть до разорения и банкротства компаний.

А связано это было с тем, что собственники не понимали, чем лизинг отличается от кредита. Не видели его сильных и слабых сторон, а также рисков, возникающих при работе с этим инструментом.

Вот пример, который я регулярно привожу на своих мастер классах и семинарах. У нас в одном из бизнес-центров на одном этаже сосредоточены 5-6 лизинговых компаний. Коридор один, а условия договоров и графики платежей — разные. Если взять такой показатель как удорожание, в одной компании он может быть 10% годовых, а в другой 32%! Чувствуете разницу? Стоит просто ошибиться дверью, и ваш бизнес в течение всего срока лизинга будет работать исключительно на платежи по нему. А предпринимателю придется перейти на подножный корм, добавить в свою продуктовую корзину мох и ягель. И это не преувеличение! К нам и тогда, и сейчас приходят бизнесмены, у которых при словах лизинговое финансирование выработался устойчивый рвотный рефлекс.

Отработав чуть больше полутора лет, я понял что в этой компании мне расти больше некуда, так как уже занимал пост генерального менеджера. Выше только генеральный директор. Но в нашей компании уже был один, и это была родная сестра хозяина банка. Вот именно тогда и решился начать свой бизнес в той сфере, в которой и сейчас являюсь экспертом. Так появилась компания «Лизинговый брокер №1».

— Номер один? Так вы отметили порядок возникновения компании или ее лидирующие позиции?

— И то, и другое. В Башкортостане это была первая такая компания, в России — было не больше десятка. Стоит ли говорить, что были большие проблемы с тем, что бы начать работать с лизинговыми компаниями официально. И дело вот в чем. Я не был испорчен получением взяток от клиентов при выдаче лизинга. Я видел сколько потов стоит пролить для того, чтобы «собрать» сделку. А это что? Привлечь клиента, грамотно подготовить пакет документов, подобрать поставщика договориться об условиях поставки, защитить сделку на кредитном комитете и много чего еще. Но я справедливо полагал что вознаграждение за привлечение клиента должны платить лизинговые компании. И вот здесь была проблема. Лизинговые компании были к этому абсолютно не готовы. У нас ушло 5 месяцев на то, что бы заключить первые агентские договора на наших условиях! Пять, почти полгода! В результате было заключено около 20 агентских договоров, большинство из них были эксклюзивными, так как мы были их первыми и единственными агентами. Предметом гордости был договор, заключенный с лизинговой компанией «КМБ-Лизинг», дочкой КМБ Банка (сейчас Банк Интеза). Дело в том, что на согласование существенных условий ушло около полугода, и этот договор был заключен на двух (!) языках: русском и итальянском! Шедевр, а не договор!

В тот год как лизинговые брокеры мы работали всего 7 месяцев.  Но зато за эти 7 месяцев мы привлекли лизингового финансирования для бизнеса на сумму 332.000.000 рублей! Уже к концу 2006 года по нашим стопам пошло большинство компаний по автокредитованию. Среди прочих услуг они стали предлагать услуги лизингового брокериджа. Но они не были профессионалами, и в этом сегменте рынка продержались не долго. Первая волна кризиса 2008 года смыла многих.  В этом месте можно даже озвучить мини-мораль . Хочешь пережить катаклизм — будь профессионалом.

После того, как мы пробили дорогу лизинговые компании стали охотно заключать агентские договора со всеми. И нам с одной стороны на рынке стало тесно, а с другой  — у меня всегда была мечта создать финансовый супермаркет по привлечению стороннего финансирования. И логическим продолжением лизингового брокериджа был кредитный брокеридж.

Для собственников бизнеса характерна просто тотальная финансовая безграмотность!  Помноженная на стремительный рост предложений со стороны банков и лизинговых компаний она зачастую приводила к самым печальным последствиям – вплоть до разорения и банкротства компаний.

— И на этом все? Все дело в логике?

— Нет. Судьба сделала мне пару подарков в лице порядочных и высококвалифицированных сотрудников, один из них стал компаньоном. Так, в 2007 году я познакомился с Марией Семеновой, которой было скучно работать «на дядю». Она искала возможности для самореализации. Я предложил ей поработать вместе, и она согласилась. Но момент перехода ко мне, у нее был личный рекорд в виде привлеченных кредитов на сумму более 1 миллиарда рублей! Сейчас мы партнеры. Работая вместе, мы привлекли только кредитов для бизнеса более 1,3 миллиарда в виде лизинга. Понимаю, сумма не большая. Но мы и не стремились к массовости, так как и мне и Марие присуща одна общая черта — гиперответственность. Прежде чем войти в проект и что-то пообещать клиенту мы детально изучаем его потребности, бизнес и наши возможности. И если видим перспективы — только после этого входим в проект. Совместно наработанный опыт вылился в регламенты и внутрифирменные стандарты. Они, как и боевой устав, писаны кровью и потом. И потому изо дня в день доказывают свою эффективность. Пользуясь случаем, публично обращаюсь к Марии.  В стихах и прозе:

Мария! Наш бизнес друг без друга прах,

Мы мозг единый в двух головах!

И вообще, я снимаю перед тобой малахай! (малахай — это наш национальный головной убор, в стилизованном виде он присутствует на эмблеме хоккейного клуба «Салават Юлаев»)

— Да, ваша компания прошла большой путь. Что же переменилось на рыке за это время?

— Из важных перемен отмечу, что лизинговые компании сейчас готовы работать с брокерами. Но к этому не готовы банки. Вот над этим мы сейчас и работаем. Второй раз ломаем шаблон и делом доказываем банкам, что с брокерами работать выгодно. А вот и горячая новость, как раз вчера договорился со Сбербанком о заключении соглашения о партнерстве. Более того, с первого апреля мы два раза в неделю уже проводим в недавно открытом Центре развития бизнеса при Сбербанке консультации по широкому кругу вопросов, связанных с кредитованием бизнеса. Так что работа кипит, и на мой взгляд, вопрос массового заключения агентских договоров с банками — это вопрос времени.

— Вы много преподаете. Кто вы больше – теоретик брокериджа или практик? Что находите для себя в преподавании? 

— Я больше практик. Мне доставляет истинное удовольствие помогать людям и бизнесу. Вплоть до прошлого года я мог задерживаться на работе до трех часов ночи. Но в этом году я уже себя сдерживаю и стараюсь уезжать с работы не позже восьми (улыбка).

Преподаванием я занялся по нескольким причинам. Во-первых, я перфекционист и идеалист. Меня коробит то, что сейчас клиенты в кредитных брокерах видят «решал», а банки — жуликов и мошенников. С момента создания мы принципиально отказались от системы мотивации сотрудников банков. Отказались от идеи… «коммерческого подкупа». Ни разу и никому мы не дали ни одной копейки взятки. И я вижу своей миссией донести до кредитных брокеров и через них до конечных потребителей, что профессиональные кредитные брокеры — это не жулики и не «решалы». Что они полноценные участники рынка кредитования. Что работать с ними – выгодно. Как банкам так и потребителям.

Во-вторых, проблем с выступлениями перед большой аудиторией никогда не было. Более того, мне это нравится. К каждому мероприятию я серьезно готовлюсь: анализирую нашу практику, готовлю новые кейсы, актуализирую данные по рынку. Таким образом, подготовка к мастер-классам позволяет регулярно проводить и аудит своей компании, и обобщать опыт, и находить образцы лучших практик. Анализировать ошибки и делать работу над ними. Это очень полезно для бизнеса.

В-третьих, на протяжении уже нескольких лет в конце каждого обучения ко мне обращаются слушатели, с вопросом не продаем ли мы франшизу. Два года мы отказывались, а сейчас созрели. Сегодня мы готовы предложить рынку нашу франшизу «Белый кредитный брокер». За ней стоит колоссальный опыт и образцы лучших практик. Я уверен, что работа по схеме франшизы убережет многих от тех ошибок которые мы допустили в свое время и поможет быстро встать на крыло.

В-четвертых, чтение мастер-классов — это мой личный вклад в «обеление» рынка кредитного брокериджа.

— Каковы основные проблемы и перспективы кредитования МСБ для банков и для брокеров? 

— Основными проблемами я вижу недоверие со стороны банков и очень низкий уровень компетенции кредитных брокеров. До тех пор, пока брокер не начнет разговаривать с банком на одном языке, пока не научится структурированию сделок, андеррайтингу, верификации, финансовому анализу и работе с залогами — банки не будут видеть в брокерах партнеров. Будут видеть «решал». Нечего греха таить, абсолютное большинство кредитных брокеров до сих пор ими и остаются.

На обучении сразу после знакомства я спрашиваю, кто платит банкам. После вопроса, слушатели внезапно вспоминают про важные дела начинают копаться в телефонах, планшетах, бумагах, короче говоря, прячут глаза. Увидев реакцию и выждав минуту я говорю, что за всю практику ни разу никому не платил. Реакция зала — пронзительные недоверчивые взгляды, ухмылки а иногда и возгласы: «Не может быть!» На что я говорю: «Так, вот с вами все понятно, будем лечить. А с теми, кто промолчал и не отреагировал — еще пообщаемся».

Налицо замкнутый круг. Эти непрофессионалы и с ними не хотят работать ни банки, ни клиенты. На группу в 30 человек находится только два человека, которые работают так же, как и мы. У профессиональных брокеров вопроса, как работать с банками не возникает. Они анализируют клиента, подбирают под него продукт в любом банке и начинают с ним работать. Для моей компании сейчас нет абсолютно никаких проблем для того, что бы начать работать официально с любым банком. Сегодня в числе наших партнеров есть как региональные, так и федеральные банки, в том числе Сбербанк. Более того, в большинстве банков-партнеров, для наших клиентов всегда наилучшие ставки. Как только кредитные брокеры станут профессионалами, круг порвется, и ситуация изменится в корне!

— Имеете ли вы какое-то ноу-хау в работе с МСБ?  

— Ноу-хау есть, и даже много, всего не перечислишь. Готов поделиться одним, главным. В нем, правда, нет никакого секрета. Лучше всего его выразил русский народ в поговорке «Береги честь смолоду!». Просто, да? А вы попробуйте следовать ему каждый день, год за годом!

— Как вам удалось достичь таких выдающихся показателей? Почти полтора миллиарда для бизнеса, 400.000.000 в виде лизинга.

— Тут все просто: «пашем как Папа Карло» (улыбка). У нас очень, очень большая практика.

— Когда к вам обращается очередной предприниматель, как вы строите работу с ним? Какие методы проверки используете? 

— Работаем поэтапно. Сначала — проверка кредитной истории во всех БКИ, в которых имеется информация (спасибо сервису ЭБК Систем, перед Олегом Поповым и его командой снимаю малахай!). Затем проверка деловой репутации и анализ финансово-хозяйственной деятельности. На основании этих данных у нас складывается экспертное мнение о целесообразности работы вообще. Если мы видим перспективы, следующим этапом готовим профиль сделки, подбираем программы банков, проводим презентацию клиента. В случае, если находим отклик и заинтересованность со стороны банка, оговариваем существенные условия по продукту и получаем оферту от банка. Согласуем оферту с клиентом, и, если его все устраивает, подписываем агентский договор. Кропотливо сопровождаем сделку с банком на всех этапах: от подачи заявки, до погашения кредита.

— Таким образом, работа по привлечению финансирования (кредита или лизинга) для бизнеса – это «индпошив» или «ширпотреб»? Как часто приходится искать исключительные решения? 

— Работа по привлечению финансирования это почти всегда «индпошив». Двух одинаковых компаний просто не бывает. Однако, если структура бизнеса позволяет привлечь стандартный продукт, мы привлекаем его. Если нет — делаем индивидуальный продукт.

— По-вашему, насколько банки готовы работать с брокерами по кредитованию МСБ? Что мешает выйти отношениям предприниматель – брокер – банк на оптимальный уровень? 

— Все тот же слабый уровень профессионализма со стороны кредитных брокеров.

— Существует ли разница в работе на рынке кредитного брокериджа в «богатом» регионе, таком как, например, республика Башкортостан, и в «бедном» регионе? В  каком случае работы для кредитного брокера больше?  

— Я думаю, разницы нет. С одной стороны, потому что услугами кредитного брокера пользуется пока не так много компаний и физических лиц. С другой — рынок качественными услугами не насыщен. Есть возможность за короткий срок создать сверхлояльную клиентскую базу. Которая все вопросы, связанные с привлечением финансирования, будет решать через брокера. В «бедных» регионах сложно работать на том рынке, на котором есть качественная конкуренция. Если конкуренции нет — свою нишу компетентный брокер найдет быстро.

— В чем вы видите перспективы развития кредитного брокериджа в частности и финансового консалтинга вообще на территории нашей страны? 

— Малый и даже средний бизнес, как правило, не имеет возможности содержать в штате высококвалифицированного финансиста. Иногда он не может позволить себе даже бухгалтера. Это очень, очень дорогое удовольствие. И это при том, что даже содержание в штате дорогого специалиста не может стопроцентно гарантировать привлечение финансирования. Кредитный брокеридж постепенно будет «обеляться» и выходить из тени, чтобы МСБ мог отдавать на аутсорсинг привлечение финансов. Не последнюю роль здесь сыграют и профессиональные объединения, такие как Национальный союз кредитных брокеров. Все больше и больше клиентов будут иметь своего «семейного» или «штатного» кредитного брокера. Моя компания, например, сейчас таковой уже является для многих семей и предприятий региона. Необходимо отметить, что среди этих компаний есть даже те, у которых штат бухгалтеров и экономистов занимает пол-этажа.

Российский рынок еще не насыщен качественными услугами кредитного брокериджа. Есть возможность за короткий срок создать сверхлояльную клиентскую базу. Которая все вопросы, связанные с привлечением финансирования, будет решать через брокера. А значит – принесет прибыль. Свою нишу компетентный брокер найдет быстро.

— В какие сроки рынок финансового консультирования выйдет на европейский или американский уровень, если выйдет?

— Это очень сложный вопрос. Но со своей стороны обещаю, что буду делать все, чтобы к профессии кредитного брокера относились с должным уровнем уважения, почтения. Чтобы визитные карточки кредитных брокеров хранились на первых страницах vip-визитниц клиентов, а сотовый телефон — был на быстром вызове и в списке избранных.

— Если бы вы могли ввести всего три правила, но зато неукоснительных для каждого брокера в России, какие бы это были правила?  

— Первое правило —  это «береги честь смолоду!». Без этого никуда. Второе правило — стороннее финансирование (банки, лизинговые компании, МФО) для клиента должно привлекаться на следующих принципах: а) не введение финансирующей организации в заблуждение относительно платежной дисциплины, деловой репутации и платежеспособности; б) отсутствие кабальных условий со стороны финансирующих организаций по отношению к клиентам (физическим и юридическим лицам). Правило третье — как говаривал один ротный из разведки — «Паранойя и здоровая бдительность — суть синонимы». Другими словами, никогда никому не верить на слово. Всегда и все тщательно перепроверять!

Ближайшее обучение от  Рената Хилажева пройдет в Москве 27 и 28 апреля 2013 г.  Оплатить обучение вы можете в личном кабинете на ЭБК. Если вы еще не имеете своего аккаунта в системе, пожалуйста, пройдите регистрацию.

 

Поделиться в соц. сетях

Читайте также

Консолидированный скоринг — скоринг по двум моделям: от 0 до 1250 и от 300 до 850.  Охватывает 98% заемщиков.

Добавили возможность посмотреть скоринговый балл клиента бесплатно к лидам ЭБК system и платно к лидам из других источников.

У приложения ЭБК system для amoCRM появилась новая возможность: теперь приложение позволяет не только передавать лиды сразу в CRM, но и запрашивать кредитный рейтинг клиентов.