— Как долго вы работаете в сфере кредитного брокериджа?

— Уже более 10 лет. В начале работал в большом холдинге на должности финансового менеджера, где занимался исключительно вопросами финансирования холдинга и его проектов. В результате этой деятельности освоил практически все кредитные продукты, начиная от потребительского кредитования физических лиц и заканчивая кредитованием корпоративного блока. После общения с руководством (мой руководитель собрал всю самую ценную информацию о мировых тенденциях в этом бизнесе) было принято решение, пойти дальше в этом направлении и стать настоящим профессионалом в этой сфере.

— Кредитный брокеридж, как и многие другие явления рынка пришел к нам с Запада. Есть национальные особенности?

— В финансовом мире брокеридж уже давно существует как полноценный сегмент финансового консалтинга. Кроме того, он считается престижной сферой деятельности и достойной профессией. Многие знают, что хорошего специалиста в финансовой сфере так же тяжело найти, как и хорошего адвоката или хирурга. В этих областях «имя» и авторитет играют весомую роль. Ведь кредитный брокер выполняет немаловажную задачу — он не только продаёт свой продукт, такой как  качественный анализ текущей позиции потенциального заемщика, но и может гарантированно составить прогноз шансов на успех в получении внешнего финансирования. Помимо этого, данный прогноз необходимо профессионально и успешно реализовать. У нас пока с точностью до наоборот. Но это временно.

— Что важно для отечественного брокера? 

— Правильно ставить перед собой цели. Что самое главное для заёмщика в момент поиска профессионала? Это – получение кредита. Именно эту гарантию он хочет получить от специалиста, а не потерю времени и обещания. Чем точнее составлен прогноз и дальнейшая его реализация, тем дороже ценится ваше имя, как большого профессионала и эксперта в этой сфере. Абсолютно неважно, оцениваете ли вы шансы юридического или физического лица на кредитование. Важно одно — ваша результативность в виде полученного финансирования.

— Какая, на ваш взгляд, основная проблема, с которой сталкивается сегодня кредитный брокер?

— Рынок кредитного брокериджа только проходит этап формирования и становления, в связи с чем проблем возникает достаточно много. Не могу назвать одну, ярко выраженную. Назову несколько весомых проблем: отсутствие цивилизованного финансового рынка, подмена понятий кредитный консультант/»решальщик», неразвитая финансовая культура заемщика, слабая информационная политика и нежелание банков, идти на контакт. Можно выделить также недобросовестных «коллег», которые изрядно портят репутацию целого сегмента. Банки не желают интегрироваться в общее пространство и адаптироваться к современным условиям финансового рынка. А клиенты кредитного брокера, в свою очередь, не понимают —  что такое качественная услуга в данной области.

— Всегда ли вы заранее знаете, получит ваш клиент кредит или нет?

— Всегда. Наша компания имеет тесные связи со многими банками. Это дает нам возможность, владеть знаниями коньюктуры рынка. Мы всегда в курсе последних тенденций и новостей.

Наша компания проводит полный анализ клиента: его кредитной истории, репутации, текущего финансового состояния. Мы оцениваем залоговое обеспечение, изучаем юридическую документальную базу, делаем собственные выезды на место ведения бизнеса (для МСБ), связываемся с участниками сделки и изучаем их адекватность. С клиентом мы подробно обговариваем реальность его требований к кредитному продукту, и конечно то, что он мог бы предложить банку в качестве дополнительных аргументов. Предоставляем все необходимые консультации.

После такого обширного комплекса мероприятий, подведя общий итог, мы гарантированно можем дать чёткий прогноз.

— Какой процент ваших заемщиков в итоге получает кредит?

— Наша конверсия очень высока. Вопрос в другом — не все клиенты доходят до финального этапа. Некоторые из них полагают, что мы хуже банка проводим анализ, другие не соглашаются выполнить наши рекомендации/ требования. Бывают и такие «отчаянные» клиенты, которые, несмотря на наши рекомендации, поступают по-своему, и в итоге получают отказ. Например, имея открытую просрочку, клиент не желает подождать обновления информации по базам КИ и идёт в банки. Даже закрыв просрочку, он не верит в то, что только банк владеет данной информацией. В то время как другие участники рынка делают выписки из БКИ, получают обновление с определенным «временным лагом» и информация об открытой просроченной задолженности клиента становится доступной. Результат такого поведения – отказ в кредитовании.

— Какая часть заемщиков, по вашим оценкам, сегодня приходит в банк через брокеров?

— Этот вопрос требует уточнения деталей. Что имеется в виду под словом «Банк»? Если банковский сектор в целом, то процент весьма небольшой. Если же брать конкретный банк, то я думаю — следует рассматривать банки в зависимости от политики.

Существуют финансовые учреждения, которые на уровне правления принимают решение о запрете работы с компаниями — посредниками в целом, или по отдельным кредитным продуктам. Зачастую, данное правило устанавливают большие финансовые учреждения. Это легко объяснить. Крупные банки имеют большую сеть продаж, в то же время они не заинтересованы в уменьшении расходов на содержание этих точек. Чем крупнее банк, тем сложнее контролировать законность подобной работы и следить за соблюдением и защитой интересов банка. Позволю себе немного профессионального сленга. Итак, риск сговора банковского работника с «нечестным на руку» посредником очень высок именно в крупном банке. А это может привести к «вскрытию банковского скоринга» или другим незаконным действиям внутри банка. В результате такой «деятельности» через сито может «уплыть» очень большой бюджет, который фактически ушел не по целевой, мошеннической программе. Цена данного вопроса и соответственно, подобного риска намного превышает цену экономии расходов на точках продаж. В итоге, руководство банка принимает логическое решение —  отказать и запретить.

Наряду с крупными финансовыми учреждениями, есть другая категория банков. У них нет большой  сети, но они хотят, как можно больше, своего присутствия на рынке. Такие банки имеют доступ к межбанковскому рынку ресурсов и входящая цена капитала у них фактически одинаковая, если сравнивать с большими финансовыми коллегами. И эти банки хотят и могут торговать данным капиталом.

Сеть продаж у подобных банков намного меньше. И как следствие —  дополнительные расходы на привлечение клиента приводят к повышению цены для конечного потребителя, а значит его потере. В данном случае, для таких банков, использование источников альтернативных продаж не только целесообразно, но и весьма выгодно. В результате — процент заемщиков, которые пришли через брокеров и прочих посредников достигает в таких банках 50% и более. Данные цифры официально озвучил один из известных банков  на одном из последних круглых столов. При этом, качество портфеля и процент дефолтных/проблемных кредитов одинаковые.

Окончательное решение о принятии рисков всегда остается за банком, и  качество портфелей объективно не может и не должно отличаться.

— Как могут банки облегчить или упростить работу кредитных брокеров?

— Принять кредитного брокера как полноценного участника рынка, при этом «играя» по общим правилам. Обеспечить информационными материалами, проводить семинары, круглые столы, создавать совместные ассоциации. Создавать департаменты по работе с брокерскими агентствами. Разделять для себя профессиональных брокеров и некачественных. Для настоящих экспертов — давать зеленый свет в работе. Инициировать совместно с СК страхование ответственности кредитного брокера. Делиться и рекомендовать коллегам качественных брокеров и ставить в «стоп-листы» некачественных, «черных» брокеров.

— Насколько сильно негативное влияние «черных брокеров» на рынок?

— Они существенно тормозят развитие этого рынка и подрывают репутацию и авторитет качественных игроков. Данная группа лиц не имеет ничего общего с рынком кредитного консалтинга, они находятся «вне его».  В результате их деятельности, банки ошибочно считают, что через кредитных брокеров в банк попадают мошенники. Но мы знаем, что мошенникам услуги кредитных брокеров не нужны по умолчанию.

— Какие перемены ждут рынок кредитного брокериджа в ближайшем будущем?

— Рынок ждут качественные перемены, только в лучшую сторону. Финансовому рынку становится  доступной всё новая и новая информация, появляются современные технологии, рынок стал более открытым. Кредитный брокеридж, как и любой рынок, будет развиваться, будут появляться сильные игроки, которые смогут заслужить доверие и уважение в среде банковских структур.  И на них  будет ровняться весь рынок. Тем самым, финансовый консалтинг завоюет свою популярность и востребованность.

— Три главных качества, которые необходимы хорошему кредитному/ипотечному брокеру?

1. Профессионализм

2. Наличие сильной обученной команды

3. Умение балансировать между интересами клиента и банка.

— Несколько слов другим участникам и партнерам ЭБК system?

— Мои пожелания коллегам — как можно больше общаться друг с другом, обсуждать проблемы, новые идеи. Популяризировать услугу. Следить за своей репутацией.  Иметь независимое объективное мнение. Расти самим и формировать под себя рынок финансового консалтинга.

Поделиться в соц. сетях

Читайте также

Консолидированный скоринг — скоринг по двум моделям: от 0 до 1250 и от 300 до 850.  Охватывает 98% заемщиков.

Добавили возможность посмотреть скоринговый балл клиента бесплатно к лидам ЭБК system и платно к лидам из других источников.

У приложения ЭБК system для amoCRM появилась новая возможность: теперь приложение позволяет не только передавать лиды сразу в CRM, но и запрашивать кредитный рейтинг клиентов.