Экономическая нестабильность 2014-2015 годов привнесла некоторое охлаждение в отношения между банками и брокерами. Выдачи по основной для брокеров категории заемщиков subprime на 40-70% сократились уже в начале 2014 и практически сошли на нет в январе-феврале 2015. Однако это не повод прекращать сотрудничество кредитных брокеров и банковских организаций. Напротив, пришло время искать новые точки соприкосновения и взаимовыгодного сотрудничества.

Общие проблемы

Финансовые трудности, которые испытывает экономика нашей страны, не могли не коснуться финансового сектора, потребительского кредитования. Ставки по кредитам остаются довольно высокими до сих пор.

Вторая общая проблема — просроченная задолженность. По данным НБКИ доля кредитов, просроченных 30 дней и больше выросла до 14,7% к июлю 2015 года.

Закредитованность населения также является общей проблемой. Хотя статистика свидетельствует, что в среднем по стране кредитные выплаты заемщиков сократились с 17 до 14 тысяч рублей в месяц, многие клиенты банков до сих пор отдают по кредитам 60-70% ежемесячного заработка.

Не делают кредиты более доступными и требования регулятора по резервированию средств на одного кредитуемого, а также указ не кредитовать больше, чем под среднюю ставку по рынку + 1/3. Однако и в этих условиях брокер может работать с банками и довольно эффективно.

Как повысить количество выдач?

Для того, чтобы даже в это экономически непростое время вы регулярно добивались одобрений в банках-партнерах, нужно сделать всего четыре вещи: выстроить доверительные отношения с банками, проводить предварительный отбор клиентов, тщательно их проверять перед отправкой заявки и поработать над собственной эффективностью. Сейчас разберем эти пункты поподробнее.

Выстраивание доверительных отношений с банками

В вашей партнерской обойме должно быть не менее 10 банков. Для клиентов «с нюансами» нужно две-три заявки, чтобы гарантировать одобрение хотя бы на 70%. Соответственно, у вас должен быть сформирован некий «золотой запас».

Сотрудничество банков с кредитными брокерами в 99% случаев – инициатива самих брокеров. Начать следует с того, что составить список кредитных организаций вашего города/региона. При этом не стоит ограничиваться только головными офисами, ка правило, расположенными в центральной части города. За счет большой проходимости, они могут и не испытывать недостатка клиентов. Тогда как их коллеги в спальных/деловых частях города, имея точно такой же высокий план по привлечению клиентов, такой недостаток испытывать могут.

Сделайте краткую презентацию-коммерческое предложение, чтобы объяснить банку, почему именно с вами он должен начать сотрудничество, и где в этом его выгода. Опишите вашу компанию, укажите:

  • Как долго компания работает на рынке.
  • Сколько банков уже являются вашими партнерами.
  • На какую сумму было выдано кредитов с вашей помощью.
  • Как платят по кредитам ваши клиенты.
  • Расскажите ,как тщательно и с помощью каких инструментов вы проверяете клиента.
  • Пообещайте поставлять клиентов регулярно, на определенные типы кредитов с полностью готовым досье по всем требованиям банка.
  • Создать образ надежного партнера, объяснить, в чем ценность. Стабильный поток клиентов по определенным видам кредитования.

Затем заключите с банком договор, агентское соглашение. Это касается новых друзей. Что делать со старыми? Устраивать неформальные встречи с сотрудниками брокера, чтобы высинить, что и как можно еще улучшить во взаимодействии двух структур. Поздравлять контактные лица банка с праздниками, возможно, и личными. Постоянно работать на повышение лояльности.

И, конечно же, соблюдать основные правила отправки клиента в банк:

  • Досконально проверить клиента.
  • Подобрать банк.
  • Позвонить в банк перед отправкой документов, предуведомить.
  • Отправить документы.
  • Позвонить еще раз, спросить, дошли ли документы.

Полнота информации, история клиента, переданная в банк влияет не только на лояльность банка к вам, но и на разнообразие предложений, которые банк сможет дать вашему клиенту.

Отбор клиентов

Ни вы, ни бакни не любят «фантазеров». Людей с изначально завышенными требованиями, нереальными запросами и плохо подтвержденным уровнем благосостояния. Таких вы можете отсекать сразу. Никакой пользы они не принесут ни вам, ни банку. По остальным вы должны выяснить:

  • Как аккуратно клиент платит по своим кредитам? Есть ли у него текущая просрочка или нет. Какие он допускал исторические просрочки. С текущей, даже минимальной просрочкой, соваться в банки пока бесперспективно.
  • Количество кредитов. 4 активных кредита и больше в подавляющем большинстве случаев ставят крест на возможностях клиента в кредитовании.
  • Приставы. Если у клиента есть незакрытые вопросы с ФССП, кредит не дадут.
  • Судимости. Рассчитывать на кредитование с криминальным прошлым сегодня приходится немногим.
  • Доход не менее 20.000 рублей. Не так важно по официальному стандарту или так называемой форме банка, но заемщиков, не зарабатывающих в районе средней зарплаты по региону, в банке рассматривают неохотно.
  • Стаж работы на текущем месте. 6 месяцев и больше, вот к чему пока пришли банки. Наличие стабильной работы – важная характеристика заемщика.
  • Дата регистрации компании-работодателя. Если работодателю заемщика не больше одного года, банк не может оценить компанию, и соответственно, заносит ее в разряд нестабильных. Клиенту будет отказано в кредите.
  • Рабочий телефон. Если его нет в компании-работодателе заемщика, можно настоятельно посоветовать завести номер и/или создать переадресацию через оператора сотовой связи. Банки не одобряют кредиты клиентам, чей работодатель пользуется исключительно сотовой связью (косвенный признак неблагонадежности).
  • Документы о трудоустройстве. Они должны быть и соответствовать всем стандартам.

Андеррайтинг

Одна из важнейших составляющих успешного проведения клиента через банк. Если вы достоверно установили платежеспособность клиента (уровень его долговой нагрузки), проверили все его телефоны, запросили скоринг и кредитную историю, проверили работодателя и подали заявку в соответствии со всеми техническими требованиями банка, успешный исход более чем вероятен.

Увеличение эффективности работы брокера

Банки ценят регулярность в клиентском потоке от брокера. Стабильное количество в сочетании со стабильным качеством. Этого возможно добиться только при строжайшей внутренней дисциплине в компании кредитном брокере.

  • Составьте для своих сотрудников распорядок дня.
  • Внедрите планы работы.
  • Включите в этот план обязательное подписание 1-2 банков в месяц.
  • Составьте, ведите и актуализируйте данные в таблице по банкам для их подбора для каждого клиента.
  • Составьте скрипты продаж «на каждый случай жизни» и контролируйте работу ваших менеджеров, обучайте их для неизменного повышения качествах работы.

Соблюдая эти, в общем, несложные рекомендации, вы сможете улучшить качество вашего взаимодействия с банками, повысить количество выдач на каждого взятого в работу клиента.

Читайте также