Формально непроходной клиент
Два месяца назад ко мне обратился клиент Максим. Адекватный молодой мужчина в «золотом» возрасте для того, чтобы стать заемщиком — около 35 лет. Официальная зарплата 60 000 рублей. Вменяемый работодатель. Клиент заявил неплохую сумму — от 600 000 до 1 000 000 рублей.
Я провел первичную проверку — 13 активных счетов и активная просрочка до 30 дней. Запросил кредитную историю — 11 МФО с лимитом от 0 до 16 000 рублей. Мое лицо непроизвольно приняло вот такое выражение.
Но клиент пояснил, что он просто обратился в банк за кредитом, а там проверили его кредитную историю и посоветовали ее улучшить. Например, при помощи микрозайма. И клиент решил, что «каши маслом не испортишь», подал 13 заявок, получил 11 небольших кредитов за один месяц. К двум кредитам среднего размера, которые у него уже были.
Я провел консультацию и сказал, что вот прямо сейчас только два варианта: либо залог (и то не факт), либо кредитная реабилитация, устранение максимального количества негативных факторов и только потом работа над кредитом. Клиент выбрал второй вариант.
Услуга с абонентской платой
Я предложил клиенту базовую «кредитную диагностику». Это услуга, которая включает:
- Отчеты из ведущих бюро кредитных историй — НБКИ, ОКБ, Эквифакс, Русский Стандарт.
- Выписку из ФССП.
- Анализ данных.
- Рекомендации по дальнейшим действиям.
Эту базовую диагностику я продаю по 2 500 рублей (еще у меня есть тариф на 5 000 рублей с проверкой работодателя и другими дополнительными проверками). Максиму дополнительно я предложил сопровождение по всем этапам улучшения кредитной истории — от закрытия счетов в МФО, через подачу заявления в НБКИ, где обнаружилось большинство счетов, и до контроля изменений — за 1500 рублей в месяц. Окончанием работы считается момент, когда можно будет подать его заявку в банк, то есть 1 — 3 месяца. Клиент согласился. Мы провели «профилактические работы» и уложились в 2 месяца. Получилась такая экономика:
Лид — 130 рублей.
Затраты на проверки — 1925 рублей.
Поступило от клиента за диагностику — 2500 рублей.
За сопровождение — 3 000 рублей.
Итого: 3 445 рублей «грязными» получено с клиента еще до работы над кредитом, комиссии с выдачи (5 000 и от 60 000 до 100 000 рублей соответственно). Еще будут налоги и по-хорошему надо вычесть мои временные затраты и офисные расходы, но в целом промежуточный итог хороший уже. Потому что никакой работы и никакой прибыли могло не состояться в принципе. Формально клиент был непроходной.
С таким набором стоп-факторов Максим Ш. обратился ко мне.
За первые две недели стоп-факторов осталось только 2 из 4.
Сейчас клиенту осталось получить справки о закрытии счетов из двух МФО и одного банка, написать (с моей помощью) заявление в НБКИ и, когда изменения будут внесены, еще раз запросить кредитную историю. Дождаться, когда из стоп-факторов уйдут лишние запросы, а затем подобрать кредит. О результатах обязательно расскажу в одной из следующих колонок.
В блокнот идей
- Не спешите отказываться от клиента, даже если у него 13 активных счетов, из которых 11 — в МФО. Возможно, это не клиент «какой-то не такой», а «какой-то не такой» он получил консалтинг до вас. На клиенте можно заработать два или три раза.
- Введите в свою продуктовую линейку продукт с «абонентской платой». Продавайте свою экспертизу отдельно от привлечения кредита. Объясняйте клиентам, как действовать, если обнаружены ошибки и неточности в кредитной истории. Что делать, чтобы снизить кредитную нагрузку, увеличить шансы на кредит. Водопроводчику платят не только за то, что он стучит по трубе. Ему платят за то, что он знает, где надо постучать.
Другие статьи спецпроекта