Андеррайтинг — методы изучения платежеспособности клиента. Кредитный брокер должен хорошо знать банковский андеррайтинг и проводить собственный. Банковский — чтобы направить клиента за кредитом в тот банк, где клиент с большой вероятностью получит кредит. Собственный — чтобы оценить кредитоспособность клиента и подобрать для него подходящую услугу.
В этой статье, написанной по материалам вебинара Андрея Полухина, мы разберем особенности банковского и брокерского андеррайтинга.

Банковский андеррайтинг

Вам полезно знать, как банки рассматривают заявки по двум причинам. Во-первых, так вы подберете для клиента наиболее подходящий банк. Во-вторых, подготовите клиента к банковским проверкам, чтобы он с большей вероятностью получил кредит, а вы — комиссию.

Face-контроль + собеседование. Это первичный «грубый» этап оценки. Банковский сотрудник оценивает внешний вид потенциального заемщика: одежду, прическу, речь. Если в отделение придет небритый хамоватый мужик с запахом перегара, то кредит он вряд ли получит.

Скоринг — роботизированная система оценки кредитоспособности, основанная на данных банковской статистики. Ниже мы подробно разберем несколько видов скоринга.

Сотрудники СБ (службы безопасности) изучают анкету заемщика и собирают дополнительную информацию по отдельным пунктам, которые вызвали у них вопросы и подозрения.

Андеррайтер проверяет весь пакет документов заемщика и оценивает его платежеспособность. Андеррайтер может отказать в кредите или предложить другие условия кредитования — соответствующие финансовым возможностям заемщика.

Рисковик (риск-менеджер) анализирует будущее клиента. То есть что будет с заемщиком в период выплаты кредита. Например, потенциальный заемщик работает в моногороде на градообразующем предприятии. Рисковик проверяет экономическое положение предприятия. Если положение шаткое — задержки з/п, сокращение штата, — то рисковик может отклонить кредит, потому что у заемщик может потерять работу и долго искать новую.

Андеррайтер и рисковик могут звонить заемщику и задавать уточняющие вопросы. Например, заемщик указал в анкете, что работает в автосервисе. Андеррайтер позвонит и спросит: сколько боксов в вашем сервисе? Если заемщик будет колебаться с ответом или ответит неуверенно, андеррайтер может усомниться в правдивости анкетных сведений.

Кредитный комитет бывает четырех видов:
• Классический. Банковские сотрудники проводят совещание, на котором принимают решение о выдаче или отказе в займах потенциальным заемщикам.
• Вариативный. По одним заявкам проводят совещания, по другим — нет. Например, по ипотеке проводят, по потребам не проводят.
• Роботизированный. По методике похож на скоринг. Робот анализирует данные проверяющих специалистов и принимает решение на основе статистических данных.
• Местный кредитный комитет. Это когда банк придумывает свой способ рассмотрения кредитных заявок.

Виды скоринга

Социально-демографический скоринг учитывает семейное положения, доход, пол, возраст, профессию, образование и другие параметры. Например, при прочих равных условиях у женщин выше скоринговый балл, чем у мужчин, потому что по статистике они более аккуратно выплачивают кредит.

Заявочный скоринг сверяет заявки, которые клиент оставляет в разных банках. Если данные разнятся, то заявка передается на проверку в службу безопасности.

СМС-скоринг — банк по номеру телефона проверяет, какие СМС-ки получает заемщик. Эти данные незаконно продают операторы сотовой связи. Банк интересует исключительно коммерческий аспект: от каких организаций приходят сообщения. СМС-ки о новых ставках в МФО — тревожный знак. Если проверяемый получает сообщения от салона Мерседес, то шансы на кредит увеличиваются.

Мобильный скоринг отслеживает геолокацию. Проверяющие сопоставляют данные анкеты с фактическим местоположением заемщика в разное время суток. Допустим, заемщик работает грузчиком на складе, тогда логично, что в рабочее время он должен находится на складе. Если геолокация показывает, что в последние несколько недель заемщик находился дома в рабочее время, у банка будут вопросы — почему.

Собственный скоринг — опыт каждого конкретного банка. Его собственная статистика.

Вывод по банковскому скорингу

Банки внедряют новые виды скоринга и улучшают существующие с одной целью — довести роботизированный прогноз платежеспособности заемщика до 99% точности. Количество скорингов будет расти. Не пытайтесь за ними угнаться. Ниже мы расскажем, что нужно брокеру для оценки кредитоспособности клиента.

Андеррайтинг кредитного брокера

Брокерский андеррайтинг поможет вам оценить кредитоспособность клиента и предложить ему подходящий продукт. Например, клиенту с проблемными долгами вы можете предложить исправление кредитной истории или микрозайм. Перспективным клиентам быстрее поможете получить ипотеку или автокредит. Проверять нужно как самого клиента, так и его работодателя.

Проверки клиента:

Кредитный рейтинг — главный инструмент первичной проверки клиента. За 50 – 100 рублей (цены ЭБК system) вы получите общее представление о кредитной истории клиента и оцените его перспективы получить кредит или ипотеку.

Федеральная служба судебных приставов (ФССП) содержит базу данных исполнительных производств. База бесплатно доступна на официальном сайте fssprus.ru. Проверьте, нет ли в этой базе вашего клиента.

Подготовьте образцы документов, которые клиент должен предоставить банку. Иначе клиент что-нибудь забудет, перепутает, ошибется.

Проверьте клиентские аккаунты в соцсетях. Да, банки их тоже проверяют. Клиент в соцсетях должен выглядеть приличным законопослушным гражданином. Не состоять в группах «Как не платить кредит» или в «Справочник начинающего террориста». Проверьте, чтобы не было фото в сомнительных компаниях, фото с алкоголем или наркотиками.

Пример аккаунта, который насторожит банк

Подготовьте клиента к банковскому прозвону. Вы должны знать примерные вопросы, которые банк может задать клиенту по телефону, и вооружить клиента заготовками ответов.

Проверка работодателя

Банк, помимо самого заемщика, обязательно проверит его работодателя. Вам следует сделать то же самое, так как от работодателя зависит, одобрят ли кредит и на каких условиях.

Первым делом проверьте компанию или ИП по ИНН (ЕГРЮЛ, ЕГРИП): действуют ли она вообще, сверьте деятельность с зарегистрированными кодами ОКВЭД.

Сайт egrul.nalog.ru предоставляет данные бесплатно

Проверьте компанию по названию и адресу на сайте ФССП. Если за компанией числятся взыскиваемые долги, то кредит не одобрят.

Поисковые строки на fssprus.ru

Загляните на сайт kad.arbitr.ru, чтобы посмотреть возможные арбитражи. Если больше 10% выручки компании в судах, с кредитом могут быть проблемы.

Для проверки по открытым источникам достаточно любого поисковика. Введите в поисковую строку ФИО гендиректора и название компании, посмотрите, что выпадет в списке. Компания может засветиться в СМИ как злостные неплательщик з/п, а гендиректор может иметь криминальное прошлое.

Бывает, что клиенты приносят справки от «липовых» работодателей. Поэтому прозвоните телефонные номера, которые найдете в открытом доступе, в госреестре и в СПАРКе. Так вы проверите, что компания действительно существует и занимается именно тем, о чем поведал клиент.

Проверка по СБ доступна брокерам «со связями». Если у вас есть знакомый сотрудник службы безопасности, попросите его проверить гендиректора по так называемым черным спискам.

Справка СПАРК покажет, является ли компания живой или номинальной — для обнала. Посмотреть пример справки СПАРК

Советы

• Если у вас финансово слабый клиент, обращайтесь в «отсталые» банки со слабой системой скоринга или вообще без скоринга.
• Работайте со сложными банковскими продуктами: ипотеки, бизнес-кредиты, залоги. В таких продуктах меньше технологий и больше человеческого фактора.
• Тщательно проверяйте клиента. Лучше потратить пару часов на проверку, чем пару недель на безнадежные попытки кредитования. Обязательно включите в арсенал: кредитный рейтинг и кредитную историю.
• Сегментируйте клиентов по кредитоспособности. Клиентам с плохой кредитной истории сразу предлагайте залоговое кредитование, иначе напрасно потратите на них время.

Поделиться в соц. сетях

Читайте также

Как банки применяют скоринг, и как скоринг может применяться кредитными брокерами, при первичной оценке заемщика и при отсечении непроходных клиентов, но при выборе банка для подачи заявки на кредит

Мы расспросили трех ипотечных брокеров об их работе. Узнали, чем они занимаются, как привлекают клиентов и сколько зарабатывают.

Один из способов оценить потенциального клиента – запрос справки ФССП. Она показывает, есть на человеке исполнительные производства или нет. Если есть — привлечь кредит не удастся.