«ЭкспертБизнесКонсалтинг» — компания, которая разрабатывает онлайн-сервис для кредитных и ипотечных брокеров. Сервис поможет вам привлекать клиентов и оценивать их кредитный потенциал.
Андеррайтинг
Андеррайтинг
Разбираем на примерах, как устроен банковский и брокерский андеррайтинг.
Что такое андеррайтинг
Кредитный андеррайтинг — система оценки кредитоспособности клиента. Брокер должен знать процедуры банковского андеррайтинга, чтобы направить клиента в банк, где он получит кредит. Собственный андеррайтинг нужен брокеру, чтобы оценить платежеспособность клиента и предложить ему подходящую услугу.
Кредитный андеррайтинг — система оценки кредитоспособности клиента. Брокер должен знать процедуры банковского андеррайтинга, чтобы направить клиента в банк, где он получит кредит. Собственный андеррайтинг нужен брокеру, чтобы оценить платежеспособность клиента и предложить ему подходящую услугу.
Основы андеррайтинга
Физических лиц банки оценивают по многим факторам: размеру дохода, надежности работодателя, кредитной истории, наличию имущества и соцдем характеристикам. Кредитный андеррайтинг нацелен на управление финансовыми рисками: банки оценивают вероятность просрочки по кредиту. Если риск просрочки есть, то банки предлагают индивидуальные условия по договору: страховку, поручительство, повышенную ставку.
Для малого и среднего бизнеса в банках тоже есть кредитный андеррайтинг. Чтобы оценить платежеспособность юридических лиц (нефинансовых компаний), банки проверяют финансовую отчетность, налоговую нагрузку, участие компании в тендерах и госзакупках, состояние отрасли в регионе и другие параметры.
Андеррайтинг в банковском деле
Брокеру полезно знать, как проходит андеррайтинг в банке, чтобы выбрать для клиента подходящий банк и подготовить его к проверкам. Подготовленный клиент с большей вероятностью получит кредит, а вы — комиссию.
Физических лиц банки оценивают по многим факторам: размеру дохода, надежности работодателя, кредитной истории, наличию имущества и соцдем характеристикам. Кредитный андеррайтинг нацелен на управление финансовыми рисками: банки оценивают вероятность просрочки по кредиту. Если риск просрочки есть, то банки предлагают индивидуальные условия по договору: страховку, поручительство, повышенную ставку.
Для малого и среднего бизнеса в банках тоже есть кредитный андеррайтинг. Чтобы оценить платежеспособность юридических лиц (нефинансовых компаний), банки проверяют финансовую отчетность, налоговую нагрузку, участие компании в тендерах и госзакупках, состояние отрасли в регионе и другие параметры.
Андеррайтинг в банковском деле
Брокеру полезно знать, как проходит андеррайтинг в банке, чтобы выбрать для клиента подходящий банк и подготовить его к проверкам. Подготовленный клиент с большей вероятностью получит кредит, а вы — комиссию.
Интервью с сотрудником банка — это первый этап оценки. Банковский сотрудник смотрит на внешний вид потенциального заемщика: манеры, одежду, ценность его вещей. Если в отделение придет небритый хамоватый мужик с запахом перегара, то кредит он вряд ли получит.
Скоринг — автоматизированная система оценки кредитоспособности. В ее основе лежат данные банковской статистики. Ниже мы подробно разберем виды скоринга.
Служба безопасности изучает анкету заемщика и проводит дополнительные проверки по отдельным пунктам, если считает нужным.
Андеррайтер проверяет документы потенциального заемщика и оценивает риски. Андеррайтер принимает окончательное решение — одобрить кредит или отказать в нем. Если риск просрочки небольшой — до 10%, то андеррайтер предлагает индивидуальные условия по договору, чтобы покрыть риск.
Рисковик (риск-менеджер) прогнозирует будущее клиента, что будет с заемщиком в период выплаты кредита. Например, потенциальный заемщик работает в моногороде на градообразующем предприятии. Рисковик проверяет финансовое состояние предприятия. Если организация недавно сократила штат или имеет много долгов, то заявку могут отклонить. Есть риск, что заемщик лишится работы в ближайшее время, а новую найдет нескоро.
Андеррайтер и рисковик могут позвонить заемщику и задать уточняющие вопросы. Например, они могут спросить дату рождения или прописку: проверяют, сам ли клиент берет кредит. Андеррайтеры также задают вопросы о работе. Например, какие организации находятся в одном здании с вашей. Брокеру нужно подготовить к прозвону клиента, поручителей и контактных лиц.
Кредитный комитет бывает четырех видов:
Виды скоринга
Скоринг — автоматизированная система оценки кредитоспособности. В ее основе лежат данные банковской статистики. Ниже мы подробно разберем виды скоринга.
Служба безопасности изучает анкету заемщика и проводит дополнительные проверки по отдельным пунктам, если считает нужным.
Андеррайтер проверяет документы потенциального заемщика и оценивает риски. Андеррайтер принимает окончательное решение — одобрить кредит или отказать в нем. Если риск просрочки небольшой — до 10%, то андеррайтер предлагает индивидуальные условия по договору, чтобы покрыть риск.
Рисковик (риск-менеджер) прогнозирует будущее клиента, что будет с заемщиком в период выплаты кредита. Например, потенциальный заемщик работает в моногороде на градообразующем предприятии. Рисковик проверяет финансовое состояние предприятия. Если организация недавно сократила штат или имеет много долгов, то заявку могут отклонить. Есть риск, что заемщик лишится работы в ближайшее время, а новую найдет нескоро.
Андеррайтер и рисковик могут позвонить заемщику и задать уточняющие вопросы. Например, они могут спросить дату рождения или прописку: проверяют, сам ли клиент берет кредит. Андеррайтеры также задают вопросы о работе. Например, какие организации находятся в одном здании с вашей. Брокеру нужно подготовить к прозвону клиента, поручителей и контактных лиц.
Кредитный комитет бывает четырех видов:
- Классический — это совещание, где сотрудники решают, выдать кредит или отказать в нем.
- Вариативный — совещания проводят только по дорогим кредитам, например, по ипотекам.
- Роботизированный — проверяющие вносят данные в систему, а решение принимает робот на основе статистики.
- Местный — банк разрабатывает собственный способ рассмотрения кредитных заявок.
Виды скоринга
Социально-демографический скоринг учитывает семейное положение, доход, пол, возраст, профессию, образование и другие параметры. Например, банки кредитуют заемщиков начиная с 21—25 лет, причем для женщин возраст меньше. Верхняя возрастная планка — 65 лет на момент окончания выплаты кредита.
Заявочный скоринг сверяет заявки, которые клиент оставляет в разных банках. Если клиент подал несколько заявок с разными параметрами, то у банка появятся подозрения. Его анкету будет проверять служба безопасности.
SMS-скоринг — банк проверяет, от каких организаций потенциальный заемщик получает SMS-сообщения. Эти данные незаконно продают операторы сотовой связи. SMS-сообщения о новых ставках в МФО — плохой знак. А если заемщик получает сообщения от салонов Mercedes, то его SMS-скоринг увеличивается.
Мобильный скоринг — андеррайтеры проверяют соответствие геоданных анкете. Например, заемщик работает грузчиком на складе, значит, в рабочее время он должен находиться на складе. Если геолокация показывает, что в последние несколько недель заемщик был дома в рабочее время, у банка будут вопросы — почему.
Собственный скоринг — банк разрабатывает систему скоринга на основании своей статистики.
Банки внедряют новые виды скоринга и улучшают существующие, чтобы довести прогноз платежеспособности заемщика до 99% точности. Автоматизация процедур проверки экономит банкам деньги. Количество скорингов будет расти — не пытайтесь поспеть за ними. Далее мы расскажем, как брокеру оценить кредитоспособность клиента.
Андеррайтинг кредитного брокера
Брокерский андеррайтинг поможет понять, какую услугу предлагать клиенту. Например, если у клиента есть текущие просрочки, то вы можете предложить ему займ в МФО и способ исправить кредитную историю. Клиентам с хорошей кредитной историей вы поможете пройти андеррайтинг в банке и получить кредит на выгодных условиях. Андеррайтинг брокера включает проверку клиента и проверку работодателя.
Заявочный скоринг сверяет заявки, которые клиент оставляет в разных банках. Если клиент подал несколько заявок с разными параметрами, то у банка появятся подозрения. Его анкету будет проверять служба безопасности.
SMS-скоринг — банк проверяет, от каких организаций потенциальный заемщик получает SMS-сообщения. Эти данные незаконно продают операторы сотовой связи. SMS-сообщения о новых ставках в МФО — плохой знак. А если заемщик получает сообщения от салонов Mercedes, то его SMS-скоринг увеличивается.
Мобильный скоринг — андеррайтеры проверяют соответствие геоданных анкете. Например, заемщик работает грузчиком на складе, значит, в рабочее время он должен находиться на складе. Если геолокация показывает, что в последние несколько недель заемщик был дома в рабочее время, у банка будут вопросы — почему.
Собственный скоринг — банк разрабатывает систему скоринга на основании своей статистики.
Банки внедряют новые виды скоринга и улучшают существующие, чтобы довести прогноз платежеспособности заемщика до 99% точности. Автоматизация процедур проверки экономит банкам деньги. Количество скорингов будет расти — не пытайтесь поспеть за ними. Далее мы расскажем, как брокеру оценить кредитоспособность клиента.
Андеррайтинг кредитного брокера
Брокерский андеррайтинг поможет понять, какую услугу предлагать клиенту. Например, если у клиента есть текущие просрочки, то вы можете предложить ему займ в МФО и способ исправить кредитную историю. Клиентам с хорошей кредитной историей вы поможете пройти андеррайтинг в банке и получить кредит на выгодных условиях. Андеррайтинг брокера включает проверку клиента и проверку работодателя.
Проверки клиента
Кредитный рейтинг — главный инструмент первичной проверки клиента. За 40—100 рублей (цены ЭБК system) вы получите общее представление о кредитоспособности клиента и оцените его перспективы получить потребкредит или ипотеку.
Проверьте клиента на стоп-факторы: действительность паспорта, просрочки по текущим кредитам более 30 дней, непогашенная судимость. Судимость можно проверить на сайте суда общей юрисдикции по месту прописки. Действительность паспорта проверьте на сайте ГУ МВД по вопросам миграции мвд.рф.
На сайте Федеральной службы судебных приставов (ФССП) fssp.gov.ru есть база данных исполнительных производств. Проверьте, нет ли в этой базе вашего клиента.
Проверьте документы клиента по внешнему виду: справку 2-НДФЛ, трудовую книжку. Посмотрите в трудовом и налоговом кодексах, как должны выглядеть эти документы. Держите под рукой образцы, чтобы сравнивать.
Проверьте долговую нагрузку — сравните сколько клиент зарабатывает и сколько будет выплачивать. Доля расходов на кредит должна быть не более 50%, иначе банк уменьшит лимит или откажет в кредите.
Проверьте недвижимость по выписке из Росреестра, если у вас залоговое кредитование.
Приготовьте образцы документов, которые клиент должен подать в банк. Если клиент что-то забудет, пусть у него будет шпаргалка.
Проверьте клиентские аккаунты в соцсетях. Клиент в соцсетях должен выглядеть законопослушным гражданином, не состоять в группах «Как не платить кредит» или «Справочник начинающего террориста». Желательно, чтобы в переписках не было ругани и агрессивных высказываний. Фото в сомнительных компаниях, фото с алкоголем или наркотиками удалите, если они есть.
Кредитный рейтинг — главный инструмент первичной проверки клиента. За 40—100 рублей (цены ЭБК system) вы получите общее представление о кредитоспособности клиента и оцените его перспективы получить потребкредит или ипотеку.
Проверьте клиента на стоп-факторы: действительность паспорта, просрочки по текущим кредитам более 30 дней, непогашенная судимость. Судимость можно проверить на сайте суда общей юрисдикции по месту прописки. Действительность паспорта проверьте на сайте ГУ МВД по вопросам миграции мвд.рф.
На сайте Федеральной службы судебных приставов (ФССП) fssp.gov.ru есть база данных исполнительных производств. Проверьте, нет ли в этой базе вашего клиента.
Проверьте документы клиента по внешнему виду: справку 2-НДФЛ, трудовую книжку. Посмотрите в трудовом и налоговом кодексах, как должны выглядеть эти документы. Держите под рукой образцы, чтобы сравнивать.
Проверьте долговую нагрузку — сравните сколько клиент зарабатывает и сколько будет выплачивать. Доля расходов на кредит должна быть не более 50%, иначе банк уменьшит лимит или откажет в кредите.
Проверьте недвижимость по выписке из Росреестра, если у вас залоговое кредитование.
Приготовьте образцы документов, которые клиент должен подать в банк. Если клиент что-то забудет, пусть у него будет шпаргалка.
Проверьте клиентские аккаунты в соцсетях. Клиент в соцсетях должен выглядеть законопослушным гражданином, не состоять в группах «Как не платить кредит» или «Справочник начинающего террориста». Желательно, чтобы в переписках не было ругани и агрессивных высказываний. Фото в сомнительных компаниях, фото с алкоголем или наркотиками удалите, если они есть.
Пример аккаунта, который насторожит банк
Проверка работодателя
Кроме заемщиков, банки проверяют и их работодателей. Сделайте то же самое, так как от работодателя зависит, одобрят ли кредит и на каких условиях.
Для начала проверьте организацию или ИП по ИНН (ЕГРЮЛ, ЕГРИП): действуют ли она вообще, сверьте деятельность с зарегистрированными кодами ОКВЭД.
Кроме заемщиков, банки проверяют и их работодателей. Сделайте то же самое, так как от работодателя зависит, одобрят ли кредит и на каких условиях.
Для начала проверьте организацию или ИП по ИНН (ЕГРЮЛ, ЕГРИП): действуют ли она вообще, сверьте деятельность с зарегистрированными кодами ОКВЭД.
Сайт egrul.nalog.ru предоставляет данные бесплатно
Проверьте организацию по названию и адресу на сайте ФССП fssp.gov.ru. Если приставы взыскивают долги с организации, то кредит не одобрят.
Поисковые строки на fssprus.ru
На сайте kad.arbitr.ru посмотрите, не участвует ли организация в арбитражах. Если больше 10% выручки находятся в судах, с кредитом могут быть проблемы.
Проверьте в поисковике по открытым источникам. Введите в поисковую строку ФИО гендиректора и название организации, посмотрите, что выпадет в списке. Если у организации есть проблемы, об этом могли писать СМИ — о задержках зарплаты, забастовках на предприятии, криминальном прошлом директора.
Бывает, что клиенты приносят справки от «липовых» работодателей.
Поэтому прозвоните телефонные номера, которые найдете в открытом доступе, в госреестре и в СПАРКе. Так вы проверите, что организация существует, а клиент вас не обманывает.
Проверка по СБ доступна брокерам со «связями». Если есть возможность, попросите знакомого сотрудника службы безопасности проверить директора по черным спискам.
По индексу СПАРК проверьте, не похож ли работодатель вашего клиента на фирму-однодневку.
Проверьте в поисковике по открытым источникам. Введите в поисковую строку ФИО гендиректора и название организации, посмотрите, что выпадет в списке. Если у организации есть проблемы, об этом могли писать СМИ — о задержках зарплаты, забастовках на предприятии, криминальном прошлом директора.
Бывает, что клиенты приносят справки от «липовых» работодателей.
Поэтому прозвоните телефонные номера, которые найдете в открытом доступе, в госреестре и в СПАРКе. Так вы проверите, что организация существует, а клиент вас не обманывает.
Проверка по СБ доступна брокерам со «связями». Если есть возможность, попросите знакомого сотрудника службы безопасности проверить директора по черным спискам.
По индексу СПАРК проверьте, не похож ли работодатель вашего клиента на фирму-однодневку.
Риск андеррайтинга по кредитам
Функция андеррайтинга — оценить уровень риска невозврата. Чтобы сэкономить на процедурах андеррайтинга, банки автоматизируют сбор и анализ информации о заемщиках. Автоматический андеррайтинг в банке называют кредитным скорингом. Скоринг указывает на вероятность просрочки по кредиту в ближайшие 12 или 24 месяца, в зависимости от модели. Если у клиента невысокий скоринговый балл — 601–650 по шкале FICO, то вероятность того, что клиент допустит просрочку в течение года, составляет 7—10%.
Данные скоринга — надежный источник информации о клиенте, но низкий скоринговый балл может мешать получить кредит. Как брокеру работать со скорингом:
Есть составляющие андеррайтинга, которые не зависят от скоринга и кредитной истории. У каждого банка свой портрет клиента: один банк предпочитает бюджетников, другой — собственников бизнеса, третий — пенсионеров. Учитывайте целевую аудиторию банков. Для этого изучите их внутренние стандарты, например, каким клиентам они чаще всего одобряют заявки и кому дают льготы.
Процедура андеррайтинга
Кредитный андеррайтинг начинается с интервью с менеджером, когда потенциальный заемщик подает заявление. Затем клиент проходит автоматический скоринг: так банк отсеивает явно ненадежных заемщиков. После этого служба андеррайтинга анализирует документы и оценивает риски. В завершение банк принимает решение — предлагает индивидуальные условия по кредиту или отказывает заемщику, если сочтет его ненадежным.
Подробнее о том, как проходит кредитный андеррайтинг, смотрите в видео:
Функция андеррайтинга — оценить уровень риска невозврата. Чтобы сэкономить на процедурах андеррайтинга, банки автоматизируют сбор и анализ информации о заемщиках. Автоматический андеррайтинг в банке называют кредитным скорингом. Скоринг указывает на вероятность просрочки по кредиту в ближайшие 12 или 24 месяца, в зависимости от модели. Если у клиента невысокий скоринговый балл — 601–650 по шкале FICO, то вероятность того, что клиент допустит просрочку в течение года, составляет 7—10%.
Данные скоринга — надежный источник информации о клиенте, но низкий скоринговый балл может мешать получить кредит. Как брокеру работать со скорингом:
- Тщательно проверяйте клиента, как минимум по кредитному рейтингу и кредитной истории. Если клиент забыл рассказать о чем-то важном, то вы узнаете это за пару часов и сэкономите две недели на безнадежных попытках кредитования.
- Работайте со сложными банковскими продуктами: ипотеки, бизнес-кредиты, залоги. В таких продуктах меньше технологий и больше человеческого фактора.
- Если у вас клиент с плохой кредитной историей, обращайтесь в «отсталые» банки со слабой системой скоринга или вообще без скоринга.
- Сегментируйте клиентов по кредитоспособности. Клиентам с низким скорингом сразу предлагайте залоговое кредитование, иначе напрасно потратите на них время.
Есть составляющие андеррайтинга, которые не зависят от скоринга и кредитной истории. У каждого банка свой портрет клиента: один банк предпочитает бюджетников, другой — собственников бизнеса, третий — пенсионеров. Учитывайте целевую аудиторию банков. Для этого изучите их внутренние стандарты, например, каким клиентам они чаще всего одобряют заявки и кому дают льготы.
Процедура андеррайтинга
Кредитный андеррайтинг начинается с интервью с менеджером, когда потенциальный заемщик подает заявление. Затем клиент проходит автоматический скоринг: так банк отсеивает явно ненадежных заемщиков. После этого служба андеррайтинга анализирует документы и оценивает риски. В завершение банк принимает решение — предлагает индивидуальные условия по кредиту или отказывает заемщику, если сочтет его ненадежным.
Подробнее о том, как проходит кредитный андеррайтинг, смотрите в видео:
Примеры андеррайтинга
Александр, 39 лет, работает на госслужбе, зарплата 30 тыс. рублей. Несколько раз брал кредиты, были просрочки, но затем расплатился. Александр решил взять автокредит. Чтобы проверить кредитоспособность, он оформил заявку на кредитную карту. Банк отказал. Александр обратился к брокеру, чтобы узнать причины отказа.
Брокер запросил скоринговый балл клиента, он оказался низким. Из разговора с клиентом брокер узнал, что стаж Александра на текущей работе только 3 месяца. Брокер рекомендовал Александру подать повторную заявку еще через 3 месяца. К тому моменту его стаж на текущей работе будет более полугода, из-за чего скоринговый балл увеличится. Соответственно, повысится шанс получить кредит.
Через 3 месяца Александр снова обратился к брокеру. Брокер запросил скоринг повторно и узнал, что теперь у Александра достаточно высокий скоринговый балл. Александр подал заявку в банк и получил автокредит.
Эльвира, бюджетник, доход 50 тыс. рублей, из которых 10 тыс. она платит по текущим кредитам. Банк отказал Эльвире в потребкредите. Она обратилась к брокеру, чтобы узнать причину отказа.
Брокер запросил кредитную историю Эльвиры. Она оказалась хорошей — за последние два года не было просрочек. Из интервью с клиенткой брокер узнал, что Эльвира хотела потратить деньги на покупку комнаты. Ее зарплата была маленькой для потребкредита, и банк отказал из-за высокого риска невозврата.
Брокер порекомендовал Эльвире взять ипотеку. Ипотечный кредит обеспечен залогом, поэтому такую заявку банк может одобрить. Эльвира заключила договор с брокером, и он помог ей получить ипотеку на комнату.
Александр, 39 лет, работает на госслужбе, зарплата 30 тыс. рублей. Несколько раз брал кредиты, были просрочки, но затем расплатился. Александр решил взять автокредит. Чтобы проверить кредитоспособность, он оформил заявку на кредитную карту. Банк отказал. Александр обратился к брокеру, чтобы узнать причины отказа.
Брокер запросил скоринговый балл клиента, он оказался низким. Из разговора с клиентом брокер узнал, что стаж Александра на текущей работе только 3 месяца. Брокер рекомендовал Александру подать повторную заявку еще через 3 месяца. К тому моменту его стаж на текущей работе будет более полугода, из-за чего скоринговый балл увеличится. Соответственно, повысится шанс получить кредит.
Через 3 месяца Александр снова обратился к брокеру. Брокер запросил скоринг повторно и узнал, что теперь у Александра достаточно высокий скоринговый балл. Александр подал заявку в банк и получил автокредит.
Эльвира, бюджетник, доход 50 тыс. рублей, из которых 10 тыс. она платит по текущим кредитам. Банк отказал Эльвире в потребкредите. Она обратилась к брокеру, чтобы узнать причину отказа.
Брокер запросил кредитную историю Эльвиры. Она оказалась хорошей — за последние два года не было просрочек. Из интервью с клиенткой брокер узнал, что Эльвира хотела потратить деньги на покупку комнаты. Ее зарплата была маленькой для потребкредита, и банк отказал из-за высокого риска невозврата.
Брокер порекомендовал Эльвире взять ипотеку. Ипотечный кредит обеспечен залогом, поэтому такую заявку банк может одобрить. Эльвира заключила договор с брокером, и он помог ей получить ипотеку на комнату.
Читайте также
