Брокеру выгодно партнерство с банками по трем причинам. Банки предлагают партнерам более выгодные условия на кредиты — весомое преимущество для привлечения клиентов. Партнерство с крупными банками вызывает у клиентов доверие. И, наконец, банки — это основной источник брокерского дохода, потому что клиенты выплачивают комиссию с выданного банком кредита.

В этой статье мы поделимся опытом двух брокеров — директора «Одобрения» Андрея Полухина и директора «БРОКЕР АЛЬЯНС» Фарида Шабаева. Фарид рассказал, как его компания получила партнерские сертификаты 15 банков, среди которых Сбербанк, ВТБ24 и Уралсиб. Андрей перечислил несколько способов завязать партнерские отношения с банками, которые по идейным соображениям не работают с брокерами.

Партнерство через отдел по работе с партнерами

Фарид советует начинать переговоры с отдела по работе с партнерами. Почти в каждом крупном банке такой отдел есть. Если на сайте банка отдел не указан, позвоните на общий номер и попросите контакты специалиста по работе с партнерами.

Во время первого контакта Фарид рекомендует представляться ипотечным брокером, даже если ипотечные клиенты у вас бывают нечасто. Банки любят давать ипотеки и кредиты под залог и соответственно ценят поставщиков таких клиентов. Если вы представитесь кредитным брокером, шансы на партнерство снизятся, потому что кредитных брокеров ассоциирует с потребкредитами. В этом виде кредитования банки острой нужды не испытывают.

Здесь работает принцип студенческой зачетки: сначала студент работает на зачетку, потом зачетка на студента. С банками так же: сначала вы делает для банка то, что выгодно банку, затем получаете от него преференции.

Когда банк заинтересуется партнерством, нужно заключить партнерский договор, получить сертификат и познакомиться с банковскими продуктами. С договором все просто — это обязательное условие при работе с ипотечными брокерами.

Сложнее с сертификатами: банки раздают их не очень охотно. Поэтому Фарид придумал хитрость. Он говорит сотруднику банка, что сертификат нужен для использования логотипа и названия банка в рекламе. Без сертификата оштрафует ФАС ( это правда, кстати). С таким аргументом банк не откажет в партнерском сертификате.

Разместите сертификаты на сайте, повесьте на видном месте в офисе. Они повышают доверие клиентов.

Сообщите менеджеру по работе с партнерами, что хотите пройти обучение по банковским продуктам. Менеджеры редко отказывают в обучении. Приезжают в офис, рассказывают о продуктах, конкурентных преимуществах и недостатках. Бесплатно.

Следующий шаг — первые клиенты. Вы обещали банку клиентов на ипотеку и залоговые кредиты. Сдержите обещание. Когда менеджер получит от вас несколько клиентов, вы заработаете определенный кредит доверия. Теперь можно тактично разузнать, кто в банке работает с потребкредитами. Главный козырь кредитного брокера при работе с потребами — андеррайтинг. Вы отправляете в банк не всех подряд, а тщательно проверенных клиентов. Обязательно сообщите это менеджеру.

Получить доступ к инструментам андеррайтинга

Алгоритм действий

• Связываетесь с отделом по работе с партнерами.
• Представляетесь ипотечным брокером, даже если ипотека не ваш основной продукт.
• Заключаете партнерский договор, получаете сертификат, проходите обучение.
• Приводите в банк несколько клиентов на ипотеку или залоговое кредитование.
• Налаживаете партнерские отношения по другим банковсеим продуктам, включая потребкредитвание.

Партнерство с «недружелюбными» банками

Не все банки готовы сотрудничать с брокерами. Есть так называемые идейные борцы, которые видят в брокерах лишнее звено между банком и заемщиком. С такими банками можно подружиться только через отдельных сотрудников. Расскажем несколько способов выхода на сотрудников.

Ищите сотрудников подальше от центрального офиса: в отделениях на окраине города, через знакомых или соцсети.

Поиск сотрудников банка с помощью фильтров vk.ru

Позвоните в банк и представьтесь клиентом. Если в банке предусмотрена выездная консультация, пригласите специалиста на встречу и познакомьтесь с ним лично, предложите услуги по привлечению клиентов.

Попробуйте найти сотрудника, который получает процент от плана. Ему нужны клиенты, чем больше, тем лучше. Такому сотруднику не важно, нашел он клиентов сам или получил от брокера. Деньги важнее.

Иногда политика нелояльных к брокерам банков меняется. Чаще всего «оттепель» наступает в период активного привлечения клиентов. Если заметите, что какой-то банк начал массово давать рекламу, значит, ему нужны клиенты. Повторите попытку завязать с ним партнерские отношения.

Структурирование банковских продуктов

Когда наберется пять, десять, пятнадцать партнерских банков и несколько десятков банковских продуктов, появится проблема структурирования информация. Держать все в разных файлах или на десятках страниц неудобно: легко запутаться. Поможет простая экселевская табличка.

Заведите табличку с базовыми условиями разных банков под разные продукты: ипотека, рефинансирование, потребительский кредит и т.д. Это сэкономит вам время на подбор подходящего для клиента продукта.

Пример таблицы с перечнем базовых условий по ипотеке в двух банков. Ваша задача — занести в таблицу все банки вашего региона

Добавьте в таблицу данные по проходному скоринговому баллу разных банков, чтобы быстро подобрать клиенту подходящий банк. Такие данные у вас появятся не сразу, для начала нужно накопить опыт отказов и одобрений в разных банках и постоянно сверяться со скоринговым баллом.

Получить доступ к проверке скорингового балла

Советы:

Начинайте переговоры о партнерстве с отделом по работе с партнерами. Проще всего заинтересовать банк клиентами на ипотеку и залоговое кредитование. Другие виды кредитования — после того, как приведете первых клиентов на ипотеку и залог.

Когда закончите работу с лояльными банками, попробуйте завязать партнерские отношения с сотрудниками нелояльных банков. Используйте личные связи, социальные сети, отдаленные офисы.

Сводите банковские продукты в экселевские таблицы, чтобы ускорить подбор банковских продуктов для клиентов.

Поделиться в соц. сетях

Читайте также

Интервью с брокером Андреем Полухиным: про карантин, кризис, удаленную работу и ближайшее будущее.

В номинации участвовал 31 сайт. В поисках победителя мы внимательно изучали сайты и попутно отмечали интересные решения. В этой статье поделимся наблюдениями и объявим победителя.

Инструкция для брокеров, которые хотят получать лиды ЭБК  system в amoCRM.