— А если клиент не соглашается брать больше 100 тыс., такой лид для вас выгодный?— Мы в любом случае на нём заработаем. Как минимум он попадет в нашу базу и может быть монетизирован повторно. Также он нас может кому-нибудь порекомендовать.
— Как вы монетизируете лиды? Берете деньги за проверки или консультации?Деньги берем только за выдачи. Консультирует и проверяем за свой счет.
— Чем отличаются лиды на крупные займы от лидов на 100 тыс. рублей?— В нашем случае количеством. По Великому Новгороду мало заявок на большие займы. Если мы откажемся от лидов на 100−200 тысяч, то в два раза сузим воронку продаж.
— У вас все лиды попадают в общую воронку?— Да. Зачем их разделять? Для нас разницы нет: хочет человек 5 млн или 100 тыс. Бизнес-процесс работает одинаково
— Давайте подытожим: как брокеру зарабатывать на лидах на 100−200 тысяч рублей.— Не забивать на них. Если у брокера хорошо отлажены бизнес-процессы и он умеет продавать, то не составит труда переориентировать клиента на нужную сумму.
Главное — правильно оценить ситуацию клиента и предложить ему подходящий продукт. Зачастую 100 тыс. — это не самый подходящий продукт. Брокер должен понять, что реально человеку надо, что решит его проблему. В этом и проявляется профессионализм брокера: можно увеличить сумму чека, если разобраться в проблеме и предложить другой продукт.
Пандемия сильно подкосила рынок, поэтому мы стараемся брать всех.
— А каким образом клиент на 100 тыс. в офисе становится клиентом на 500 тыс.— Мы выявляем наличие текущих обязательств у клиента: оцениваем ставки существующих кредитных продуктов. Далее оцениваем его платежеспособность и возможность обслуживать кредитный портфель. В процессе, если у клиента есть хотя бы одна кредитная карта, мы закроем его на рефинансирование с 90% вероятностью.
Либо у уточняем наличие кредитов у мужи или жены, чтобы консолидировать все обязательства в один продукт.
Также мы можем выявить скрытую потребность клиента, например ему нужна сотка, чтобы добить на первый взнос. Тогда мы можем сразу предложить ипотеку. Вариантов много, главное, желание разобраться в ситуации клиента.
— Как вы решаете, кого приглашать в офис, а кого нет?— Есть стандартный скрипт вопросов, который позволяет определить тип клиента: целевой, нецелевой, проблемный.
Нецелевых отсеиваем при разговоре. Остальных приглашаем в офис
на детальный андеррайтинг.
Бывают ситуации, когда лид приходит на займ 100 000 рублей, а при звонке выясняется, что человеку нужно меньше. В таком случае ориентируемся на сумму. 50 тысяч и ниже — отсекаем. Выше — приглашаем в офис и работаем по стандартной схеме.