Кредитный брокер Александр Бида больше двух лет работает с лидами на займы от 100 до 200 тысяч рублей и успешно конвертирует их в более крупные выдачи. В интервью Александр поделился советами по работе с такими лидами.
— Сколько в среднем в месяц обрабатываете лидов на займы 100-200 тысяч?
— Примерно 150 заявок
— Как выглядит воронка продаж по таким лидам?
— В целом конверсия «лид-встреча» составляет 25-30%, из них 20-25% доводим до выдачи.
— Почему начали работать с лидами на небольшие займы, обычно брокеры стараются брать лиды на более крупные суммы?
— Причин несколько. Во-первых, это вполне адекватные и кредитоспособные клиенты. С помощью небольших займов они хотят закрыть базовые потребности: сделать ремонт в ванной или починить машину. Это гораздо лучше, чем позвонить по заявке на несколько миллионов и услышать на другом конце провода, как вчерашний грузчик хочет взять кредит на открытие ресторана.
Во-вторых, если человек указал в заявке 100 тысяч, это не значит, что ему не нужно больше. 80-90% таких клиентов мы переориентируем на более крупные займы. Средняя сумма кредита у нас — 500 тыс.
— То есть вы покупаете лиды, которые планировали получить 100-200 тыс., и повышаете сумму кредита в офисе?
— Да, стандартная история: человек приходит с запросом на 100 тыс., уходит с кредитом в 1,5 млн. Часто выясняется, что у человека много кредитов с невыгодными ставками. Он приходит к нам, чтобы получить кредит на закрытие кредитки с большим процентом. Мы предлагаем ему комплексное решение: консолидировать все кредиты в один по нормальной ставке. На выходе получаем довольного клиента с меньшей долговой нагрузкой.
Лиды на кредиты
— А если клиент не соглашается брать больше 100 тыс., такой лид для вас выгодный?
— Мы в любом случае на нём заработаем. Как минимум он попадет в нашу базу и может быть монетизирован повторно. Также он нас может кому-нибудь порекомендовать.
— Как вы монетизируете лиды? Берете деньги за проверки или консультации?
Деньги берем только за выдачи. Консультирует и проверяем за свой счет.
— Чем отличаются лиды на крупные займы от лидов на 100 тыс. рублей?
— В нашем случае количеством. По Великому Новгороду мало заявок на большие займы. Если мы откажемся от лидов на 100-200 тысяч, то в два раза сузим воронку продаж.
— У вас все лиды попадают в общую воронку?
— Да. Зачем их разделять? Для нас разницы нет: хочет человек 5 млн или 100 тыс. Бизнес-процесс работает одинаково
— Давайте подытожим: как брокеру зарабатывать на лидах на 100-200 тысяч рублей.
— Не забивать на них. Если у брокера хорошо отлажены бизнес-процессы и он умеет продавать, то не составит труда переориентировать клиента на нужную сумму.
Главное — правильно оценить ситуацию клиента и предложить ему подходящий продукт. Зачастую 100 тыс. — это не самый подходящий продукт. Брокер должен понять, что реально человеку надо, что решит его проблему. В этом и проявляется профессионализм брокера: можно увеличить сумму чека, если разобраться в проблеме и предложить другой продукт.
Пандемия сильно подкосила рынок, поэтому мы стараемся брать всех.
— А каким образом клиент на 100 тыс. в офисе становится клиентом на 500 тыс.?
— Мы выявляем наличие текущих обязательств у клиента: оцениваем ставки существующих кредитных продуктов. Далее оцениваем его платежеспособность и возможность обслуживать кредитный портфель. В процессе, если у клиента есть хотя бы одна кредитная карта, мы закроем его на рефинансирование с 90% вероятностью.
Либо у уточняем наличие кредитов у мужи или жены, чтобы консолидировать все обязательства в один продукт.
Также мы можем выявить скрытую потребность клиента, например ему нужна сотка, чтобы добить на первый взнос. Тогда мы можем сразу предложить ипотеку. Вариантов много, главное, желание разобраться в ситуации клиента.
— Как вы решаете, кого приглашать в офис, а кого нет?
— Есть стандартный скрипт вопросов, который позволяет определить тип клиента: целевой, нецелевой, проблемный.
Нецелевых отсеиваем при разговоре. Остальных приглашаем в офис на детальный андеррайтинг.
Бывают ситуации, когда лид приходит на займ 100 000 рублей, а при звонке выясняется, что человеку нужно меньше. В таком случае ориентируемся на сумму. 50 тысяч и ниже — отсекаем. Выше — приглашаем в офис и работаем по стандартной схеме.
Лиды на кредиты