Рассмотрим пример
В марте вы получили 100 онлайн-заявок. Из них 15 человек заключили договор — конверсия 15%. Из 15 человек 7 получили кредит.
В феврале общая сумма выручки составила 300 000 р., кредит был выдан 10 клиентам. Тогда размер среднего чека составит:
300 000 / 10 = 30 000 р.
Следовательно, в марте выручка достигнет:
30 000×7 = 210 000 р.
Теперь вы знаете основные показатели при работе с онлайн-заявками. Перейдем к работе с конверсией.
Методы повышения конверсии
Методов много. Мы расскажем о пяти.
Тарифы
С тарифами логика простая: чем дороже услуги, тем сложнее их продать, тем меньше клиентов и ниже конверсия. Исключения бывают, но чаще люди предпочитают экономить на услугах брокера. Поэтому привлекайте клиентов дешевыми или бесплатными услугами, а дорогие предлагайте уже во время работы.
Аванс
Клиенты не любят платить аванс. Заключить договор с оплатой по факту готовы 10−20% клиентов, с авансом — лишь 7−15%. Это естественно, ведь для клиента аванс — «деньги, отданные просто так». Вывод кажется очевидным: отказаться от предоплаты. Но на деле аванс — оплата вашей работы по сбору информации и проверке:
• Проверка кредитной истории, кредитного рейтинга и скорингового балла.
• проверка клиента через службу безопасности.
• Подбор банковских продуктов, заполнение документов,
• Взаимодействие с банком до выдачи кредита.
Благодаря вам клиент экономит время и повышает шансы на успех.
Без предварительной проверки растет процент «шлака». Клиенты на словах завышают доход, умалчивают о непогашенных кредитах и судимостях, не сообщают о кредитных картах. Банк найдет то, о чем забыл поведать клиент, не даст кредит. В результате вы напрасно потратите время. Поэтому берите аванс и тщательно проверяйте каждого клиента.
Еще одно преимущества аванса — высокий процент закрытых сделок. Человек, уже уплативший часть суммы, вряд ли передумает. Тут срабатывает принцип последовательности, описанный Чалдини в «Психологии влияния». Суть принципа: взяв на себя обязательство (оплатив аванс), люди склонны соглашаться с требованиями, которые соответствуют данному обязательству. Наша статистика говорит, с авансом вы закроете 4−9% сделок, без — 2−3% клиентов. Очевидная поначалу выгода оказывается иллюзией.
Количество звонков клиенту
Если не получилось пообщаться с клиентом сразу, продолжайте попытки. На первый звонок отвечает в среднем 71% оставивших заявку. На второй — около 11%, на третий — 9%. И только 9% не отвечает вообще. Если вы будете прозванивать по заявкам только один раз, то существенно сузите круг возможных клиентов.
Уникальное торговое предложение (УТП)
При разработке УТП не гонитесь за уникальностью ради уникальности. Лучше сосредоточьтесь на выгодах для клиента. Заемщики преследуют собственные цели. Покажите, что эти цели проще достигнуть с вашей помощью.
Несколько идей для УТП:
• Кредит под минимальный процент. Вместе с клиентом посчитайте разницу платежей по кредиту при разных процентных ставках.
• Уверенность. Если кредитом занимается опытный брокер, банк одобрит договор.
• Экономия времени. Эту выгоду тоже можно выразить в денежном эквиваленте. Если человек занимается оформлением кредита, он не ходит на работу, а значит, не получает зарплату. Брокер поможет избежать этих расходов.
• Минимум возни с документами и бюрократии. Собирает информацию и заполняет бумаги брокер.
• Эмоциональный комфорт. Оформление кредита — дело сложное и нервное. Лучше переложить все хлопоты на плечи специалистов.
Если клиент поймет, что платит деньги за реальные преимущества, он заключит договор.