В сервисе ЭБК system можно проверять скоринг клиентов — бесплатно для наших лидов и платно для лидов из других источников. Мы пообщались с кредитными брокерами, которые внедрили скоринг, и узнали, какую пользу дает им этот инструмент. Делимся их опытом с вами.

Сегментируют и приоритезируют клиентский поток

Доходы брокера зависят от качества клиентов. Финансово надежные клиенты быстро получают кредит, а брокер быстро получает комиссию. На проблемных клиентов уходит много времени, которое может не окупиться. Скоринг помогает брокеру еще до первого звонка определить качество клиента и расставить приоритеты.

Например, клиентам с высоким скорингом брокеры звонят в первую очередь и максимально отрабатывают их возражения. Клиентам с низким скорингом брокеры звонят позже и предлагают более широкий набор услуг: исправление кредитной истории, консалтинг, реструктуризацию и другие.

Определяют клиентов для углубленного андеррайтинга

Раньше брокерам приходилось запрашивать данные из бюро кредитных историй по всем клиентам, чтобы оценить их кредитоспособность. С проверкой по скорингу можно не проводить углубленный андеррайтинг каждого клиента, так как заемщикам с высоким скорингом можно сразу подобрать банк без дополнительных проверок. А полный андеррайтинг проводить только для клиентов с низким скорингом.

Если у клиента низкий скоринг, брокер запрашивает его кредитную историю, чтобы разобраться в причинах низкого балла и предложить алгоритм улучшения.

Подбирают аргументы в разговоре с клиентами

Проверка по скорингу помогает сразу найти верное направление в разговоре с клиентом при первом звонке. Обычно брокеры проводили первичный андеррайтинг по телефону, а затем, исходя из ситуации клиента, выстраивали диалог.

С проверкой по скорингу брокеры не тратят время на диагностику клиентов, а сразу выбирают нужное направление разговора и предлагают подходящие продукты. Например, клиентам с высоким скорингом брокеры предлагают лучшие условия, низкие ставки, большую сумму кредита. В разговоре позиционируют себя как экспертов финансового рынка.

Клиентам с низким скорингом брокеры подбирают менее выгодные банковские предложения или помощь с кредитной историей. В разговоре с клиентами делают акцент на помощи сложным заемщикам. Кроме того, брокеры узнают, на какие цели клиенту нужны деньги. Часто деньги нужны, чтобы расплатиться по действующим кредитам. Таким клиентам предлагают реструктуризацию. Клиентам без скоринга предлагают залоговые кредиты или списание долгов.

Собирают статистику одобрений

У разных кредитных организаций разные требования к заемщикам — в том числе и к скоринговому баллу. Чтобы определить зависимость между скорингом и вероятностью выдач у разных кредиторов, брокеры составляют «карту одобрений»: скоринг — тип кредита — банк. Карта помогает быстро подбирать для клиентов подходящих кредиторов и кредитные продукты.

Таблица для сбора статистики

Рекомендации по составлению карты одобрений:

1. Проверяйте скоринг клиентов на кредиты: бесплатно по нашим лидам и платно по лидам из других источников.

2️. Фиксируйте результаты в таблице. Мы сделали для вас готовый шаблон таблице в Google Sheets. Для использования шаблона сделайте копию файла или скачайте версию для Microsoft Excel. Обратите внимание, что у таблицы две вкладки для двух скоринговых шкал — от 300 до 850 и от 0 до 1250.

3️. Когда накопится статистика, сможете быстро и точно подбирать банки и кредитные продукты по скорбаллу.

Поделиться в соц. сетях

Читайте также

Брокеры рассказали, как по скорингу распределяют клиентский поток и подбирают аргументы в разговоре с клиентами.

В интервью для ЭБК system кредитный брокер Ольга Конарева рассказала, как внедрить платные консультации.

Мы разобрали основные проблемы при работе с лидами на БФЛ и предложили способы их преодолеть. Все советы основаны на опыте общения с юридическими компаниями и отработаны на практике.