«ЭкспертБизнесКонсалтинг» — компания, которая разрабатывает онлайн-сервис для кредитных и ипотечных брокеров. Сервис поможет вам привлекать клиентов и оценивать их кредитный потенциал.
Бескомиссионная модель — неизбежное будущее кредитного брокериджа в России
Бескомиссионная модель — неизбежное будущее кредитного брокериджа в России
Как к нему подготовиться, чтобы не исчезнуть с рынка.
Первая часть интервью с основателем ЭБК system Олегом Поповым.
— С конца 2018 г. ты говоришь о бескомиссионной модели, когда брокер зарабатывает на банках, а не на заемщиках. Российский рынок вяло шагает в этом направлении, многие брокеры работают по предоплате. Почему так происходит?
— Российскому рынку брокериджа 20 лет, он стал инертным. За два года резких перемен ждать не стоит, но тренды намечаются. Скажем, Банки.ру, Финспин, Сравни.ру, Одобрим.ру, Выбери.ру — работают в формате бескомиссионного брокера. Они принимают заявку на сайте, отдают её в несколько кредиторов и с них же получают деньги.
Банки в прошлом году заплатили онлайн-брокерам около 10−15 млрд. И это без учета ипотеки. Ипотека — это еще плюс 42 млрд, которые банки отдали застройщикам, брокерам, риэлторам и классифайдам.
Рынок оффлайн-брокериджа в России я оцениваю в районе 5−7 млрд руб. То, что получают сегодня лидогенераторы в виде комиссии от банков за выданные кредиты уже в 2−3 раза выше, чем весь рынок брокерских услуг в оффлайне.
— С конца 2018 г. ты говоришь о бескомиссионной модели, когда брокер зарабатывает на банках, а не на заемщиках. Российский рынок вяло шагает в этом направлении, многие брокеры работают по предоплате. Почему так происходит?
— Российскому рынку брокериджа 20 лет, он стал инертным. За два года резких перемен ждать не стоит, но тренды намечаются. Скажем, Банки.ру, Финспин, Сравни.ру, Одобрим.ру, Выбери.ру — работают в формате бескомиссионного брокера. Они принимают заявку на сайте, отдают её в несколько кредиторов и с них же получают деньги.
Банки в прошлом году заплатили онлайн-брокерам около 10−15 млрд. И это без учета ипотеки. Ипотека — это еще плюс 42 млрд, которые банки отдали застройщикам, брокерам, риэлторам и классифайдам.
Рынок оффлайн-брокериджа в России я оцениваю в районе 5−7 млрд руб. То, что получают сегодня лидогенераторы в виде комиссии от банков за выданные кредиты уже в 2−3 раза выше, чем весь рынок брокерских услуг в оффлайне.
Медленно, но верно брокеры тоже будут переходить к бескомиссионной модели. Полагаю, что этот путь займет не меньше пяти лет.
Давайте представим, что завтра появился бескомиссионный игрок в Москве. Ему надо не менее года, чтобы занять рынок столицы. Год на Питер. И потом надо дойти до других миллионников и полумиллионников.
Первые подражатели появятся через полгода-год, потом появятся другие подражатели и начнут формироваться сети.
Пока нельзя однозначно сказать, будет ли бескомиссионная модель развиваться чисто в онлайне или она будет комбинированной — с подключением колл-центров и офисов. Это будет зависеть от того, сойдётся ли экономика с привлечением человеческих ресурсов.
Я прогнозирую, что модель без комиссии в этом году составит 15−20 млрд и она продолжит рост. Всё больше банков двигаются в эту сторону. В 2017 г. комиссию за лиды платили 2−3 банка, в 2018 — 4−5, в 2020-м — около 10, в этом году ожидаем, что подключатся еще 5 банков.
— Но банки не будут платить за лиды такую комиссию, которую брокеры привыкли получать с клиентов. Как на этом можно заработать, не имея огромного потока заявок?
— Банки платят сейчас за «выданного» клиента в среднем 7500 рублей. Например, за типичный средний в России кредит 250 тысяч рублей, банковская комиссия — от пяти до десяти тысяч.
Очевидно, что 7500 р. меньше средней комиссии брокера — 10% (25 000 р.). Но посчитайте, сколько сокращается операций: не нужно приглашать клиента в офис, собирать по нему пакет документов, подавать документы в банк, контролировать сделку. Себестоимость бизнес-процессов снижается в разы.
Наверняка и банки будут совершенствовать схему работы с агентами. Например, предлагать разные комиссии за клиента с документами и без. Скажем, за клиента без пакета документов они заплатят 7500 р., а с документами 12 или 15 тысяч рублей. Потому что банк на своей стороне тоже снижает косты. Документы собирают какие-то люди и их работа стоит денег. Брокер снижает банковские косты — получает повышенную комиссию.
Первые подражатели появятся через полгода-год, потом появятся другие подражатели и начнут формироваться сети.
Пока нельзя однозначно сказать, будет ли бескомиссионная модель развиваться чисто в онлайне или она будет комбинированной — с подключением колл-центров и офисов. Это будет зависеть от того, сойдётся ли экономика с привлечением человеческих ресурсов.
Я прогнозирую, что модель без комиссии в этом году составит 15−20 млрд и она продолжит рост. Всё больше банков двигаются в эту сторону. В 2017 г. комиссию за лиды платили 2−3 банка, в 2018 — 4−5, в 2020-м — около 10, в этом году ожидаем, что подключатся еще 5 банков.
— Но банки не будут платить за лиды такую комиссию, которую брокеры привыкли получать с клиентов. Как на этом можно заработать, не имея огромного потока заявок?
— Банки платят сейчас за «выданного» клиента в среднем 7500 рублей. Например, за типичный средний в России кредит 250 тысяч рублей, банковская комиссия — от пяти до десяти тысяч.
Очевидно, что 7500 р. меньше средней комиссии брокера — 10% (25 000 р.). Но посчитайте, сколько сокращается операций: не нужно приглашать клиента в офис, собирать по нему пакет документов, подавать документы в банк, контролировать сделку. Себестоимость бизнес-процессов снижается в разы.
Наверняка и банки будут совершенствовать схему работы с агентами. Например, предлагать разные комиссии за клиента с документами и без. Скажем, за клиента без пакета документов они заплатят 7500 р., а с документами 12 или 15 тысяч рублей. Потому что банк на своей стороне тоже снижает косты. Документы собирают какие-то люди и их работа стоит денег. Брокер снижает банковские косты — получает повышенную комиссию.
Кажется, что по агентской схеме на одну транзакцию мы зарабатываем меньше. Но количество таких транзакций мы можем совершить больше и с меньшим количеством персонала.
Это мы сейчас разобрали часть, связанную с себестоимостью. Но есть и вторая часть — клиентский поток. Услуга для клиентов становится бесплатной. Очевидно, что и клиентов станет больше. Причём в разы больше.
Вы даже можете провести эксперимент. Берете 200 клиентов: одной сотне предлагаете свои услуги бесплатно, второй — за деньги. Сравните конверсии и поймёте, что бесплатная модель выигрывает. Потому что у вас стремительно увеличивается конверсия. В конечном итоге вы получаете больше денег.
— В каких отношениях брокер должен быть с банком, чтобы получать комиссию за привлеченных клиентов?
— Нужно быть агентом банка. Но необязательно работать с банками напрямую. Можно работать, например, через CPA-сети. С ними придется делиться комиссией (в среднем 30%), зато не нужно самому договариваться с банками и заключать контракты.
Либо можете обратиться в ЭБК system — пока в формате эксперимента. Вы передаете нам контакты клиентов, мы их передаем в банк, и в случае выдачи перечисляем вам комиссию. Пока в ручном режиме.
Если эксперимент окажется выгодным для вас и для нас, мы внедрим функционал монетизации лидов в личном кабинете ЭБК system. Хотите попробовать такой формат — обращайтесь к руководителю сервиса Жанне Коренковой korenkova@exbico.com
— А если бескомиссионная модель не взлетит?
— Необязательно ограничиваться только бескомиссионной моделью. Можно работать комбинированно: часть клиентов у вас сконвертируется в выдачу через нас, часть — получит отказ. С отказниками можно работать в «ручном» режиме: приглашать в офис, проверять и корректировать кредитную историю, доводить до выдачи.
Вы даже можете провести эксперимент. Берете 200 клиентов: одной сотне предлагаете свои услуги бесплатно, второй — за деньги. Сравните конверсии и поймёте, что бесплатная модель выигрывает. Потому что у вас стремительно увеличивается конверсия. В конечном итоге вы получаете больше денег.
— В каких отношениях брокер должен быть с банком, чтобы получать комиссию за привлеченных клиентов?
— Нужно быть агентом банка. Но необязательно работать с банками напрямую. Можно работать, например, через CPA-сети. С ними придется делиться комиссией (в среднем 30%), зато не нужно самому договариваться с банками и заключать контракты.
Либо можете обратиться в ЭБК system — пока в формате эксперимента. Вы передаете нам контакты клиентов, мы их передаем в банк, и в случае выдачи перечисляем вам комиссию. Пока в ручном режиме.
Если эксперимент окажется выгодным для вас и для нас, мы внедрим функционал монетизации лидов в личном кабинете ЭБК system. Хотите попробовать такой формат — обращайтесь к руководителю сервиса Жанне Коренковой korenkova@exbico.com
— А если бескомиссионная модель не взлетит?
— Необязательно ограничиваться только бескомиссионной моделью. Можно работать комбинированно: часть клиентов у вас сконвертируется в выдачу через нас, часть — получит отказ. С отказниками можно работать в «ручном» режиме: приглашать в офис, проверять и корректировать кредитную историю, доводить до выдачи.
Можно распределять клиентов еще до подачи заявки в банк. Запрашиваете кредрейтинг или скоринг — кредитоспособных клиентов отправляете сразу в банк, «проблемных» приглашаете в офис.
Можно пойти ещё дальше и сделать два бренда. Один бренд обслуживает клиентов по бесплатной модели, второй — за комиссию.
Но имейте в виду, что история с двумя брендами и с комбинированной моделью в России не продлится вечно. Рано или поздно рынок зарегулируют — по лекалам европейского и американского рынков. У них в какой-то момент тоже появились брокеры, которые одно время брали деньги с клиентов, а потом рынок зарегулировали и запретили брать комиссии. Практика показала, что и для клиентов, и для брокеров — это даже лучше.
Если предельно упростить всё, что я сказал выше, получается такая конструкция:
• брокер получает лид;
• оценивает его кредитоспособность с помощью скоринга или рейтинга;
• клиента с хорошей КИ он через ЭБК продает банку;
• клиента с не очень хорошей КИ монетизирует по привычной схеме.
Но имейте в виду, что история с двумя брендами и с комбинированной моделью в России не продлится вечно. Рано или поздно рынок зарегулируют — по лекалам европейского и американского рынков. У них в какой-то момент тоже появились брокеры, которые одно время брали деньги с клиентов, а потом рынок зарегулировали и запретили брать комиссии. Практика показала, что и для клиентов, и для брокеров — это даже лучше.
Если предельно упростить всё, что я сказал выше, получается такая конструкция:
• брокер получает лид;
• оценивает его кредитоспособность с помощью скоринга или рейтинга;
• клиента с хорошей КИ он через ЭБК продает банку;
• клиента с не очень хорошей КИ монетизирует по привычной схеме.
Читайте также
