Клиенты на кредитование МСБ

Эффективная работа и развитие предприятий малого и среднего бизнеса требует привлечения заемных средств. Даже при наличии компетенций в сфере кредитования, оформление кредита для бизнеса сопряжено с большими временными затратами. Зачастую же на предприятиях МСБ кадров, готовых квалифицированно защищать заявку в кредитном комитете банка, нет. В этом кроется потенциал и ценность услуги кредитного брокера, который:

  • Может провести аудит и анализ финансового положения предприятия-заемщика.
  • Умеет грамотно составить кредитную заявку, если кредитование представляется возможным
  • Способен осуществить защиту заявки в банке, апеллируя к сильным сторонам заемщика и нивелируя слабые.

Банки заинтересованы не только в больших и крупных клиентах. В многих финансовых организациях, например, таких, как Промсвязьбанк, существуют целые подразделения, занятые оценкой малого бизнеса и работой с ним. Тем более, что в их практике есть случаи, когда компания обращалась за кредитом 500.000 рублей на открытие полуподвального офиса, а затем вырастала в интернационального торгово-производственного гиганта и вела с банком дела по зарплате и операциям с денежными средствами в течение долгих лет, что в свою очередь выгодно для банка.

Как привлечь клиентов на кредитование МСБ

Механизмы привлечения клиентов из малого и среднего бизнеса схожи с инструментами по привлечению «физиков». С небольшой разницей в перечне рекламных средств. Это могут быть:

  • Офис брокера. Расположите офис в крупном бизнес-центре или офсном здании. Это поможет вам в прямом смысле быть ближе к потенциальным клиентам. Реклама на внутренних носителях большого «офисника» способна генерировать небольшой, но постоянный поток заявок, от 1 до 5 обращений в месяц.
  • Наружная реклама. Размещение наружной рекламы, особенно в городах с низким уровнем «информационного шума», также может быть эффективным для фонового информирования потенциальной аудитории о ваших услугах. Щиты и растяжки лучше всего размещать в непосредственной близости от деловой части города, в местах скопления автомобилей.
  • Публикации и реклама в СМИ. Печатные и электронные СМИ позволят вам продемонстрировать свою экспертизу, сформировать и реализовать отложенный спрос потребителей.
  • Партнерская сеть брокера. Подумайте, какие из коммерческих, некоммерческих и финансовых организаций могут поставлять вам данные предприятий МСБ, которые в данный момент нуждаются в кредитных средствах. Это могут быть торгово-промышленные палаты и профессиональные объединения. Могут быть банки и/или микро-финансовые организации, государственные структуры и органы, отвечающие за поддержку малого и среднего бизнеса. Договоритесь с ними на выкуп «заявок» предприятий МСБ за приемлемую для вас цену или на безвозмездной основе. Ваше предложение помощи в получении кредитования ляжет на подготовленную почву и скорее обернется сотрудничеством, чем при «холодном» обзвоне.

  • Сайт. Сделайте отдельную страницу или отдельный сайт для работы с предприятиями МСБ. Расскажите о проблемах и задачах, которые они смогут решить с вашей помощью при оформлении кредита. Приведите несколько случаев из вашей практики. По возможности дайте контакты ваших прошлых клиентов для связи, чтобы новый клиент мог проверить достоверность ваших слов. Разместите пример калькуляции и примерный процесс, по которому будете работать с клиентом. Разместите форму предварительной заявки и начинайте разговор с новым клиентом с реальных вариантов получения кредита его предприятием.
  • Покупка соответствующих лидов в интернете. Заявки на бизнес-кредиты можно покупать и в интернете. Однако нужно учесть, что заявок на бизнес-кредитование в интернете оставляют в десятки раз меньше, чем на кредиты потребительские. Конверсия работы по заявкам также немного ниже, чем по «физикам». Практика брокеров ЭБК показывает, что из ста заявок на бизнес кредиты, потенциально условиям кредитования в банке соответствует только 5-8 предприятий. Кредит получают 2-3.
  • Email-маркетинг. Используя собственную существующую базу клиентов, а также привлекая информацию из других источников, регулярно делайте рассылки с описанием ваших услуг, кейсами из практики и предложениями банков. Так вы сможете выйти на повторные продажи ваших услуг для старых клиентов, привлечь новых.
  • SMM-маркетинг. «Интернет начинается с соцсетей». Эта максима, действительно работает. Выйти на лицо, принимающее решение по кредиту, вы можете с большей вероятностью через такие социальные сети, как facebook, linkedin и youtube.

Дополнительным каналом привлечения клиентов на бизнес-кредитование могут стать профильные мероприятия и выставки. Распространяя информацию о своей компании с помощью печатных носителей – буклетов и визиток – вы создаете дополнительные заявки на будущее.

Особенности проверки клиентов на кредитование малого и среднего бизнеса

При работе с входящими заявками на получение бизнес-кредита важны скорость и точность оценки.

  1. На первом этапе оценки выявляется наличие стоп-факторов.
    • Форма собственности не ООО или ИП.
    • Учредители нерезиденты РФ.
    • Есть негатив в кредитной истории учредителей. Убытки в бухгалтерской отчетности.
    • Срок действия юридического лица меньше года.
    • Есть задолженность по налогам и другим отчислениям.
  2. На втором этапе анализируется отчет о прибылях и убытках вероятного клиента.
  3. На третьем этапе проводится анализ бух. баланса клиента.
  4. Четвертый этап – перекрестная проверка выручки, денежных средств, ТМЗ и задолженностей компании.
  5. Завершает проверку коэффициентный экспресс-анализ.

Подробнее об анализе предприятий малого и среднего бизнеса рассказывает в своем вебинаре Роман Кокшаров.

В личном кабинете ЭБК также доступна запись пятичасового тренинга об оценке клиентов МСБ, который провели Роман Кокшаров и Виктор Закоржевский. Посмотрите его, чтобы научиться быстро и эффективно определять клиентов, с которыми стоит продолжать работу.

Практика работы клиентами МСБ. Кейс

Крупная транспортная компания из Екатеринбурга обратилась за помощью к кредитному посреднику в поисках вариантов привлечения денежных средств на покупку железнодорожных вагонов. Брокер провел финансовый анализ компании. Оформил заявку на лизинг, так как речь шла о приобретении основных фондов. В перечень документов вошли:

Одна из трех лизинговых компаний, куда обратились брокеры, ответила положительно. Комиссия брокера составила 2% от суммы сделки или 800.000 рублей в денежном выражении. Временные затраты на сделку составили два месяца. Клиент получил необходимый финансовый продукт, не затрачивая времени и собственных средств, не выплачивая комиссии брокеру.

Введите в свою продуктовую линейку бизнес-кредитование и начните работу с предприятиями МСБ. Это позволит вам расширить круг потенциальных клиентов и сформировать дополнительную прибыль для вашей компании.

Читайте также