«ЭкспертБизнесКонсалтинг» — компания, которая разрабатывает онлайн-сервис для кредитных и ипотечных брокеров. Сервис поможет вам привлекать клиентов и оценивать их кредитный потенциал.
Скрипт по назначению встречи с клиентами для кредитного брокера
Рекомендации
- Звоните сразу, как получите лид. Чем быстрее начнете звонить, тем больше шансов дозвониться.
- Цель скрипта — назначить встречу с клиентом. Рекомендуем приглашать всех, у кого есть потребность в кредите. После проверок финансовая ситуация часто оказывается другой, чем человек говорил по телефону. Поэтому не стоит отсеивать клиентов по результатам первого звонка.
- Записывайте все звонки. Это поможет отследить результативность переговоров. Наши специалисты проведут аудит звонков ваших менеджеров и дадут рекомендации по их улучшению.
Приветствие
— Брокер (Б): Добрый день, И.О меня зовут …, звоню вам по вопросу кредитования, подскажите удобно на эту тему минут 5 поговорить?
— Клиент (К): Да.
— Б: Могу задать несколько вопросов для того чтобы подобрать наиболее оптимальные условия кредитования?
— Клиент (К): Да.
— Б: Могу задать несколько вопросов для того чтобы подобрать наиболее оптимальные условия кредитования?
Первичная диагностика
— Б: Какая сумма требуется и на какие цели?
— К: столько-то тысяч на вот это
— Б: Есть ли открытые просроченные платежи у вас?
— К: Да/нет
— Б: Какой есть доход?
— К: зарплата/пенсия/подработки/пособия
— Б: Официальный?
— К: Да/нет
— Б: Какую сумму составляет?
— К: столько-то тысяч
— Б: Сколько сейчас платите по кредитам?
— К: столько-то тысяч
— Б: Сколько всего сейчас кредитов?
— К: столько-то штук
— Б: среди этих кредитов есть микрозаймы?
— К: да/нет
— Б: в какие банки уже обращались?
— К: в такие... / не обращался еще
— Б: Вероятно даже не понимаете почему получили отказ?
— К: Не понимаю
— Б: А когда нужны деньги?
— К: к такому то числу/сегодня/вчера
— Б: А что будет если не получится взять кредит?
— К: что то рассказывает
— Б: Давайте подрезюмируем, вам нужна сумма в … тысяч рублей на … цель, сейчас у вас .. кредитов с ежемесячным платежом в … тысяч рублей, при этом уровень дохода … тысяч рублей, вы уже получили отказ от … банков, все верно?
— К: Верно/либо дополнит
— К: столько-то тысяч на вот это
— Б: Есть ли открытые просроченные платежи у вас?
— К: Да/нет
— Б: Какой есть доход?
— К: зарплата/пенсия/подработки/пособия
— Б: Официальный?
— К: Да/нет
— Б: Какую сумму составляет?
— К: столько-то тысяч
— Б: Сколько сейчас платите по кредитам?
— К: столько-то тысяч
— Б: Сколько всего сейчас кредитов?
— К: столько-то штук
— Б: среди этих кредитов есть микрозаймы?
— К: да/нет
— Б: в какие банки уже обращались?
— К: в такие... / не обращался еще
— Б: Вероятно даже не понимаете почему получили отказ?
— К: Не понимаю
— Б: А когда нужны деньги?
— К: к такому то числу/сегодня/вчера
— Б: А что будет если не получится взять кредит?
— К: что то рассказывает
— Б: Давайте подрезюмируем, вам нужна сумма в … тысяч рублей на … цель, сейчас у вас .. кредитов с ежемесячным платежом в … тысяч рублей, при этом уровень дохода … тысяч рублей, вы уже получили отказ от … банков, все верно?
— К: Верно/либо дополнит
Формирование потребности в зависимости от ответов клиента
Платит без просрочек, долговая нагрузка небольшая
— Б: ИО, в вашем случае очень важно грамотно подобрать предложение. Тем более что уже получили отказ, еще 1-2 обращения и кредит в текущем месяце вам не видать, а деньги нужны уже к такому то числу. Количество отказов напрямую влияет на решение следующего банка о выдаче займа. Поскольку вы не знаете, в каких банках какие требования к заемщику и какие программы кредитования с какими ставками, велика вероятность что вы получите следующий отказ и не получите деньги к нужному времени.
Платит без просрочек, долговая нагрузка большая
— Б: ИО, мы на самом деле понимаем, почему вам отказывают так как у вас большая долговая нагрузка и скорее всего в каждом последующем банке вы продолжите получать отказы, тем самым лишая себя последних шансов на получение кредита. А без новых денег есть шансы уйти в просрочку и еще более усугубить ситуацию, и шансы на то что вы получите деньги к нужному сроку минимальны
Платит с просрочками
— Б: ИО, мы точно понимаем, почему вам отказывают в кредите на нужную вам сумму, так как вы периодически допускаете просрочки. Банки в этом видят риски, и каждое последующее обращение сведет шансы на получение кредита к нулю, и вы вряд ли получите нужную сумму к нужному сроку
Презнтация
— Б: ИО, но вы не переживайте, хорошо что мы с вами созвонились, потому как варианты на получение есть всегда, мы как раз с этим и помогаем, мы называемся …., работаем уже … лет/месяцев, помогли уже … клиентам, получили … денег уже для них, имеем в партнерах … банков и других кредиторов и находили выходы из гораздо более сложных ситуаций (привести пример/кейс , если нет-придумать несколько для типовых ситуаций).
Для того чтобы мы вам все-таки помогли с одобрением кредита, необходимо подойти в офис для более тщательного анализа вашей ситуации. В офисе мы посмотрим вашу кредитную историю — для этого необходимо взять с собой паспорт. Откладывать не советую, не всегда есть варианты для получения денег здесь и сейчас а вам нужны деньги к .. числу, предлагаю вам приехать сегодня, успеваете?
— К: да/нет
Для того чтобы мы вам все-таки помогли с одобрением кредита, необходимо подойти в офис для более тщательного анализа вашей ситуации. В офисе мы посмотрим вашу кредитную историю — для этого необходимо взять с собой паспорт. Откладывать не советую, не всегда есть варианты для получения денег здесь и сейчас а вам нужны деньги к .. числу, предлагаю вам приехать сегодня, успеваете?
— К: да/нет
Отработка возражений
«Я пойду в банк, зачем вы мне?»
— Б: А как вы считаете, почему ваш запрос на кредит попал к нам, а не в банк?
Дело в том что вы уже не прошли первичный скоринг банка, поэтому вы попали к нам, мы как раз посмотрим что не так, исправим, сделаем из вас для банка идеального заемщика и вы получите свой кредит
Дело в том что вы уже не прошли первичный скоринг банка, поэтому вы попали к нам, мы как раз посмотрим что не так, исправим, сделаем из вас для банка идеального заемщика и вы получите свой кредит
«Я не доверяю брокерам»
— Б: Согласен(сна) с вами, есть много недобросовестных участников рынка, именно поэтому мы берем деньги только по факту предоставленной услуги
«У меня хорошая кредитная история, зачем мне вы?»
— Б: А как вы считаете, почему ваш запрос на кредит попал к нам а не в банк?
Дело в том что вы уже не прошли первичный скоринг банка. Это означает, что не все так блестяще с вашей кредитной историей, поэтому вы попали к нам, мы как раз посмотрим, что не так, исправим, сделаем из вас для банка идеального заемщика и вы получите свой кредит.
Дело в том что вы уже не прошли первичный скоринг банка. Это означает, что не все так блестяще с вашей кредитной историей, поэтому вы попали к нам, мы как раз посмотрим, что не так, исправим, сделаем из вас для банка идеального заемщика и вы получите свой кредит.
«Плохая КИ, с такой не одобрят, пробовал уже»
— Б: Мы как раз об этом вам уже и сказали, что ваши самостоятельные попытки получить кредит только усугубят ситуацию, поэтому нужно прийти и разобраться. Да, и кстати, кредит можно получить не только в банках, как уже ранее говорили, что среди наших партнеров есть разные кредитные организации, поэтому безвыходных ситуаций практически не бывает. Предлагаю обсудить варианты получения кредита в офисе. Получится сегодня подойти?
«Какие гарантии, что я получу кредит с вами?»
— Б: Относительно гарантий могу сказать только одно: если вы попали к нам после банка, могу гарантировать только то, что вы без нас не получите кредит, к сожалению. А вот что касается именно гарантий на получение — их нет, но мы ваши шансы максимально увеличим встречи в офисе и анализа кредитной истории. Сможете сегодня подойти?
«Сначала сам подам заявку в банк и если откажут обращусь к вам»
— Б: Вы ведь уже так и сделали, но, к сожалению, кредит не получили. И как мы уже говорили: каждая последующая попытка будет вас отдалять от получения.
