Мы подготовили цикл из пяти статей по работе с лидами. Читайте, внедряйте, повышайте продажи и прибыль.

Лиды как инструмент продаж
Первый звонок клиенту
СПИН-продажи
Встреча с клиентом в офисе
Инструменты продаж

Из этого статьи вы узнаете, что такое лиды, откуда они берутся и каких результатов добиваются брокеры при работе с лидами. В следующих письмах вы получите технологии работы с лидами от реальных кредитных брокеров, которые зарабатывают на лидах от 150 000 до 500 000 рублей в месяц.

Что такое лид

Лид — это заявка на кредит. В ней содержатся контактные данные потенциального клиента, сумма и вид кредита, возраст заемщика и другие параметры. У такого клиента уже сформирована потребность в брокерских услугах. Он ждет вашего звонка. Вы звоните, консультируете, помогаете с кредитом, получаете деньги.

Пример заявки на кредит в ЭБК system

Откуда берутся лиды
Заинтересованный в кредите человек ищет в интернете сайты, которые предлагают помощь с кредитованием. Когда попадается подходящий сайт, человек заполняет на нем анкету и ждет помощи кредитного специалиста. Такие анкеты ЭБК system группирует в контракты (набор заявок) и передает кредитным брокерам.

Пример анкеты на кредит. Заполненная анкета попадает брокеру

Что брокеры говорят про лиды

Поделимся мнением директора компании «Одобрение» Андрея Полухина:

Лиды — это быстро. Когда мы выходили в Екатеринбург, то первым делом купили лиды по этому городу. Клиенты пошли в первый же день. Для сравнения: с рекламы в метро клиенты пошли только через две недели.

Лидами удобно управлять. У вас появляются условные кнопки «старт» и «стоп». Не хватает клиентов — нажимаете «старт». Клиентов избыток — нажали «стоп», и поток тут же прекратился. Можно настраивать необходимое количество лидов в день или месяц. Например, у вас работают три менеджера и каждый принимает по 10 лидов в день — то есть ежедневно к вам поступает 30 лидов. Менеджер ушел в отпуск или заболел — вы ограничили количество до 20 лидов в день.

Лиды экономят время. Для наглядности сравним лиды с наружной рекламой. Чтобы попасть на рекламный щит, вам нужно создать макет, заказать его печать в типографии, договориться с рекламным агентством о размещении. Если захотите изменить макет или попробовать другие щиты, весь цикл повторяется заново. С лидами быстрее. Они поступают к вам через час после оплаты. Захотели изменить скрипт разговора — поставили поток на паузу, изменили скрипт, снова запустили. Быстро и просто.

Выбираете тип кредита. Хотите работать с потребами — покупаете лиды на потребкредиты. Нужны ипотечники — покупаете лиды на ипотеку. Настраиваете суммы кредитов и возраст заемщиков. Какой еще вид рекламы предлагает такие тонкие настройки?

Отложенный эффект при работе с лидами
Между первым и вторым обращением клиента может пройти до трех месяцев. Объясним, почему так происходит. Когда клиент приходит к вам в офис первый раз, он рассчитывает на самое лучшее предложение. В первый визит ваше предложение может показаться ему не самым лучшим и он продолжит поиски. Затем клиент изучит рынок, сравнит разные варианты и в результате придет к выводу, что ваше предложение было лучшим. С этой мыслью он вернется к вам — бывает, через три месяца.

Купить лиды

Как рассчитать окупаемость лидов

При беглой оценке может показаться, что лиды в сравнении с другими видами рекламы обходятся дорого. Например, минимальный контракт в ЭБК system стоит 15 000 рублей — за эти деньги вы получите 150 лидов на потребкредитование или 30 лидов на ипотечное кредитование. За эту же сумму можно дать 5 небольших объявлений в газетах или разместить рекламу на билборде. Теперь посчитаем конверсию — финансовый «выхлоп» с лидов.

Мы пообщались с четырьмя брокерами, которые работают с лидами. Они назвали свои средние конверсии:

Андрей Полухин, Челябинск:
Конверсия из звонков во встречи в зависимости от скрипта: 20-35%. Из встреч в договоры — от 30% до 50% на разные услуги: кредитная история, исправление кредитной истории, помощь с получением кредитов.

Елена, Ульяновск:
Около 60% лидов конвертируются в посещение офиса. Из них половина конвертируется в выдачу.

Александр Бида, Москва:
Лид — встреча: 20-30%. Встреча — договор: 30%. Договор — выдача: 15-30%.

Ирина Ланга, Екатеринбург:
Из ста заявок только 10 оставляют люди, которым можно привлечь кредит. Но процент одобрения в банках невысокий. Поэтому реально получают кредит человека два-три из них. Они приносят брокеру 100 000 — 150 000 рублей.

Почему у разных брокеров разные конверсии 
Потому что конверсия зависит от стратегии продаж. Простой пример: брокер Иван берет комиссию только с выданного кредита, а брокер Петр берет деньги уже «на входе» — за консалтинг, проверку кредитной истории и подбор кредитов. Разумеется, у Ивана конверсии из звонка во встречу и из встречи в договор будут выше, чем у Петра. На конверсию также влияет количество и качество «касаний» клиента — сколько раз звонили, насколько грамотно консультировали. Если все делать правильно, рост числа касаний увеличит конверсию.

Пример воронки продаж по лидам

Купить лиды

Посчитаем средние показатели по потребам
Вы купили 100 лидов, 30 человек пришли офис, 15 заключили договор, 8 получили кредит. При среднем размере кредита 200 000 рублей и брокерской комиссии 5-10% вы заработали 160 000 рублей. 160 000 — 15 000 рублей = 145 000 рублей чистой прибыли.

Выше мы рассмотрели сценарий со средними конверсиями. В ваших силах сделать конверсию каждого этапа выше.

Следующий этап — первый звонок клиенту.

Поделиться в соц. сетях

Читайте также