Кредитный брокер Александр Бида запрашивает скоринговый балл по каждому клиенту еще до первого звонка. По скорингу он оценивает привлекательность клиента для компании и подбирает для него подходящие услуги. Мы попросили Александра разобрать скорбаллы четырех клиентов и по каждому дать комментарии.
Александр Бида
Нулевой скоринг
Пример отчета по скорингу
Нулевой скоринг бывает в двух случаях: у клиента есть текущая просрочка, или была просрочка более 90 дней за последние несколько лет. Некоторые заемщики с нулевым скорингом могут получить кредит, а некоторые нет.
При первом звонке важно правильно квалифицировать клиента. Для этого мы настойчиво спрашиваем клиента о просрочках. Например: «Уточните, на какой срок вы задерживали выплаты по кредитам в последнее время? Возможно, сейчас у вас есть текущая просрочка?».
Если клиент утверждает, что у него нет и не было просрочек, формулируем вопрос иначе: «В системе я вижу, что у вас по какому-то кредитному обязательству была длительная просрочка. Это может быть кредитная карта, кредит наличными, ипотека, рассрочка или микрозайм. Как думаете, кто из ваших кредиторов, банков и микрофинансовых организаций, мог эту просрочку вам выставить? Возможно, она была ошибочная и не по вашей вине…» После такого пояснения большинство клиентов начинают рассказывать, где и сколько у них длится просрочка.
Клиентам с текущими просрочками потребкредит не получить, поэтому предлагаем:
- оформление кредита на третье лицо;
- кредит под залог недвижимости;
- банкротство, если сумма долгов больше 300 тыс. рублей по всем обязательствам.
«Субъект не найден»
Пример ответа на запрос
Такой результат означает, что в банковской системе нет информации о скоринговом балле клиента. Клиент либо неверно указал данные для запроса, либо вообще не брал кредиты и займы.
Ошибки запроса обычно случаются, если у клиента распространенная комбинация ФИО. В таком случае мы спрашиваем: «Василий Иванович, подскажите, в каких банках вы платите кредиты? Есть ли у вас микрозаймы? Брали ли вы кредиты раньше, а потом выплатили?» Если клиент говорит да, значит, он некорректно указал свои данные, когда оставлял заявку на кредит.
Если узнать скоринг все же не получается, проводим полное анкетирование клиента по телефону и оцениваем его кредитную историю в нескольких бюро.
Скоринг менее 640 баллов
Пример отчета по скорингу
Скорее всего, клиент систематически допускает просрочки, либо много раз обращался в банки за последнее время. Еще низкий скоринг бывает, если клиент недавно получал кредит, или если кредитная история появилась относительно недавно.
Диалог с клиентом строим по стандартному сценарию. Особое внимание уделяем вопросам, которые помогут выявить стоп-факторы: о кредитной дисциплине, свежих кредитах, частоте обращений.
Клиента с низким скорингом стоит брать в работу, если у него есть сильные стороны:
- Официальный доход, который можно подтвердить справкой 2-НДФЛ.
- Справка по форме банка и невысокая долговая нагрузка, позволяющая кредитовать клиента.
- Готовность брать кредит по более высоким процентным ставкам, чем стандартные.
- Отсутствие просрочек за последние 3–6 месяцев по текущим и закрытым кредитам.
- Наличие обеспечения — авто или недвижимость.
Такому клиенту могут одобрить кредит в зарплатном банке, либо в банке, который не отсеивает клиентов по одному скорингу.
Скоринг более 800 баллов
Пример отчета по скорингу
В большинстве случаев у таких клиентов хороший возраст кредитной истории и достаточный опыт выплат. Из негатива у таких клиентов могут быть свежие кредиты и больше количество обращений.
В разговоре с клиентами используем стандартный скрипт. Выясняем цели кредитования и отталкиваемся от них. Предлагаем стандартные условия.
Полезно избавить клиента от завышенных ожиданий, если они у него есть. Восемьсот — высокий скоринг, но не максимальный. Мы это проговариваем: «Иван Иванович, мы сделали экспресс-оценку вашей кредитной истории. В целом у вас все хорошо, правда есть небольшие нюансы. Ваш кредитный показатель находится на среднем уровне. Вероятно, вы оформили за последние полгода какие-то новые кредитные обязательства. Или несколько раз подавали заявки на кредит, в том числе через интернет, из-за чего показатель снизился».
Клиенты со скорингом от 800 имеют высокие шансы получить кредит, причем как с полным пакетом документов, так и по двум документам.
Скоринг, стремящийся к плюс бесконечности
Пример отчета по скорингу
Клиент может рассчитывать на лучшие условия. В разговоре акцентируем внимание на выгодах, особенно если клиент интересуется процентными ставками. Озвучиваем нижние диапазоны ставок.
Во время телефонного разговора менеджер проверяет клиента по кредитному рейтингу и базе ФССП. Если стоп-факторов нет, то клиента записывают на встречу на ближайшее свободное время. Откладывать консультацию нельзя: клиент может начать обращаться в банки, оставлять заявки на сайтах, что снизит его скоринговый балл. При наличии стоп-факторов (долг по ФССП, нет справок о доходах), такой клиент все равно получит кредит с большой вероятностью.
Резюме
Скоринг показывает нам отправную точку в работе с клиентом — как построить первый разговор и какие предлагать услуги.
- Если скоринг «0», значит, у клиента есть текущие просрочки или закрытые просрочки 90+ дней. Таким клиентам не предлагаем потребкредит, а предлагаем альтернативные услуги.
- Если скоринг менее 640 баллов, то проводим углубленный анализ. При наличии положительных факторов берем таких клиентов в работу.
- Клиенты со скорингом более 800 баллов имеют хорошие шансы на выдачу. Предлагаем стандартные условия.
- Клиентов с очень высоким скорингом сразу записываем на консультацию. Предлагаем лучшие условия, низкие ставки.
- Скоринг «Субъект не найден» означает ошибку запроса, либо отсутствие кредитной истории, либо что отчет получить нельзя из-за распространенного ФИО. Уточняем данные клиента и наличие кредитов.