При работе с покупными лидами на банкротство юркомпании сталкиваются с разными сложностями: клиенты не отвечают на звонки, не спешат банкротиться, не приходят в офис и так далее. Все эти сложности решаются, если знать, что делать. В статье мы разобрали основные проблемы при работе с лидами на БФЛ и предложили способы их преодолеть. Все советы основаны на опыте общения с юридическими компаниями и отработаны на практике.

Обычно юристы привлекают клиентов через рекламу или по «сарафанному радио». С такими клиентами редко возникают трудности в работе, так как они понимают, какая услуга им нужна и в какую компанию они обращаются.

С покупными лидами сложнее — такие клиенты испытывают трудности с долгами, задумываются о банкротстве, но часто не готовы начать процедуру. Задача юриста при работе с лидами — объяснить преимущества банкротства и показать ценность своих услуг. Для этого нужно разобраться в финансовой ситуации клиента и объяснить, что лучший способ решить проблему — списать долги через суд.

Технология работы с лидами состоит из нескольких этапов. Сначала нужно дозвониться до потенциального клиента, затем проследить, чтобы он не пропал. Когда клиент придет на консультацию, нужно четко объяснить ему выгоду от банкротства. В этой статье мы расскажем о том, как увеличить конверсию на каждом этапе.

Схема работы с клиентом от заявки до консультации выглядит так:

Как звонить клиентам

Юристы часто сталкиваются с проблемой — до потенциального клиента трудно дозвониться. Люди не берут трубку с незнакомых номеров, потому что им звонят не очень доброжелательные кредиторы и коллекторы.

Чтобы клиент пошел на контакт, напишите ему в мессенджере. По номеру телефона можно посмотреть, какими мессенджерами пользуется клиент — WhatsApp, Viber, Telegram. В сообщении стоит предупредить клиента, что вы хотите не взыскать долги, а помочь их списать. Например: «Нам не удалось до вас дозвониться, чтобы сообщить о законных способах списать долги. Мы звоним с номера … Возьмите, пожалуйста, трубку или перезвоните нам».

Мы рекомендуем протестировать разные мессенджеры и разные варианты сообщений. Это поможет понять, как аудитория откликается лучше всего, выбрать самый эффективный канал связи и лучший вариант сообщения.

Как начать разговор

Не стоит спрашивать, оставлял ли клиент заявку. Собрать контакты потенциальных банкротов можно не только на сайтах через форму обратной связи, но и через рекламу в соцсетях. Если спросить, оставлял ли клиент заявку, может оказаться, что не оставлял. Вместо этого лучше узнать, нужна ли клиенту услуга.

Вне зависимости от способа генерации лида, начать разговор можно так:

— Иван Иванович, добрый день! Меня зовут Дмитрий, я представляю юридическую компанию … Мы помогаем списать долги законным способом. Вам это актуально?

— Иван Иванович, добрый день! Меня зовут Дмитрий, я представляю юридическую компанию … Мы помогаем уменьшить платежи по действующим кредитам, вплоть до полного списания. Вам это актуально?

— Иван Иванович, добрый день! Меня зовут Дмитрий, я представляю юридическую компанию … Мы предлагаем услугу сопровождения банкротства. Вам это актуально?

Мы рекомендуем протестировать разные варианты речевых модулей (скриптов). Универсального способа начать разговор нет, потому что люди реагируют по-разному в разных регионах. Стоит проверить на практике, какой заход работает лучше, и применять его.

Как прогреть клиента

Предположим, юрист поговорил с клиентом по телефону и пригласил в офис на консультацию. Клиент ответил, что подумает, а затем перестал отвечать на звонки. Почему так происходит?

Клиент знает, что у него есть проблема, но он не готов немедленно ее решать. Причины могут быть разными, но основных две: клиенту не донесли ценность услуги, либо не хватило компетенции менеджера — клиент готов банкротиться, но у другого юриста. Первую причину юрист может устранить — объяснить, чем он поможет клиенту. Для этого нужно не потерять с ним связь. Мы рекомендуем:

  • Попросить клиента сохранить номер. Клиенты не хотят отвечать на звонки кредиторов и коллекторов. Когда юрист позвонит, его номер высветится с какой-то пометкой. Это увеличит шанс на то, что клиент возьмет трубку.
  • Спросить альтернативный канал связи, например, электронную почту или мессенджер. Если клиент не пользуется мессенджерами и почтой, можно попросить телефоны коллег или родственников.
  • Спрашивать у всех клиентов телефон супруга (супруги) или других родственников. В случае если клиент перестанет отвечать на звонки и сообщения, можно будет дозвониться до его родственника.
  • Попросить клиента совершить целевое действие, чтобы заинтересовать его в услуге. Например, заполнить анкету или небольшой опросник. Объяснить просьбу можно так: мы хотели бы оценить ваше финансовое положение и эта услуга бесплатна. Люди хорошо реагируют на слово «бесплатно» и обычно не отказываются уделить 5—10 минут на заполнение анкеты.

Что спрашивать в анкете

Вопросы в анкете зависят от того, на какую целевую аудиторию ориентируетесь. По ответам должно быть понятно, подходит клиент юристу или нет. Например, есть ли у клиента квартира, заложена ли она, как работает клиент — ИП или по найму. Помимо этих вопросов, в анкете должны быть:

Количество кредитов. Пусть клиент расскажет в анкете, как он представляет свое финансовое положение. Будет несложно навести справки о том, кому и сколько он должен. Если окажется, что клиент ошибается относительно размеров долга, то у юриста появятся аргументы за свое предложение.

Серия и номер паспорта, чтобы узнать кредитный рейтинг клиента. Зачем юристу запрашивать кредитный рейтинг, мы расскажем ниже.

Сумма и количество кредитов в Сбере. У Сбера свое бюро кредитных историй, поэтому кредиты в этом банке лучше выделить отдельно.

Как проверить клиента по кредитному рейтингу

Клиенты часто ошибаются, а иногда лгут относительно своих долгов. Бывает, что люди забывают, кому и сколько должны. Особенно это касается тех, кто «увлекается» микрозаймами.

Некоторые клиенты стесняются рассказывать юристам о своих долгах, считают, что это слишком личная информация. Узнать точную сумму долга и просрочки можно из кредитного рейтинга.

Пример кредитного рейтинга

На иллюстрации показан кредитный рейтинг реального человека. Когда наши специалисты связывались с ним, он ответил, что должен 360 тыс. рублей. По данным кредитного рейтинга, у него только просроченных платежей 433 тыс.

Запросить кредитный рейтинг клиента можно в ЭБК system в личном кабинете. Для этого достаточно указать Ф.И.О. клиента и серию и номер его паспорта. Тратить время на ожидание не нужно, кредитный рейтинг доступен сразу.

Анализ: что дает кредитный рейтинг

Данные кредитного рейтинга позволяют квалифицировать клиента, проверить его финансовое состояние и понять, подходит ли он под целевую аудиторию юриста.

Один из наших клиентов, юридическая компания, провела тест: они пригласили на встречу 30 клиентов, которым прежде отказали на основании данных в анкете. На встречу пришли 12 человек, у 9 из них после проверки по кредитному рейтингу ситуация оказалась не такой, как они указали в анкете. С тремя клиентами компания заключила договоры на общую сумму 450 тыс. рублей. Без проверки по кредитному рейтингу они потеряли бы этих клиентов.

Как использовать кредитный рейтинг на встрече

Большая часть клиентов ошибается относительно своих долгов. Когда клиент придет на консультацию, он увидит реальный размер своего долга. Это дает юристу возможность:

Продемонстрировать экспертность. Клиент поймет, что разговаривает с профессионалом, а не с мошенником, и ему будет легче довериться юристу. Возможно, клиент не ошибался, а занизил долги сознательно, постеснялся признаться. В этом случае он поймет, что скрывать долги бессмысленно и станет вести себя более открыто.

Объяснить клиенту ценность услуги. Например, клиент думает, что у него 200 тыс. долгов, а на самом деле у него 200 тыс. только просроченных задолженностей. В таком случае полезно рассказать клиенту, что будет, если оставить все как есть: через два месяца начнется исполнительное производство, приставы арестуют имущество, банки заблокируют счета, клиент не сможет выехать за границу и так далее. Если начать процедуру банкротства, то неприятностей будет меньше.

Обосновать стоимость услуги. Например, клиент думает, что у него 200 тыс. долгов, и ему нужно заплатить 150 тыс., чтобы их списать. В этом случае выгода клиенту неочевидна: нужно собирать документы, подавать в суд, ждать полгода оформления банкротства. Если на самом деле у клиента 400 тыс. долгов, а стоимость процедуры 150 тыс., то у клиента будет больше причин начинать процедуру.

Резюме

  • Когда клиенты приходят с рекламы или по рекомендации знакомых, им не нужно объяснять преимущества банкротства. У них уже сформирована потребность в услуге. Лиды — более «холодные» клиенты, им нужно продавать услугу.
  • Потенциальные клиенты на банкротство неохотно берут трубку. Чтобы дозвониться до них, нужно предварительно написать в мессенджер и предупредить, что хотите помочь списать долги.
  • Не стоит начинать разговор с вопроса, оставлял ли клиент заявку. Лучше спросить, актуальна ли ему проблема списания долгов.
  • Чтобы клиент не пропал после звонка, нужно заинтересовать его в услуге: попросить заполнить анкету и сказать, что это бесплатно.
  • Стоит проверить клиента по кредитному рейтингу и узнать точный размер его долгов. Проверка поможет понять, соответствует ли человек профилю клиента.
  • Чтобы клиент верно оценил ситуацию, нужно указать точные размеры его долга и объяснить процедуры банкротства и исполнительного производства.
Поделиться в соц. сетях

Читайте также

В интервью для ЭБК system кредитный брокер Ольга Конарева рассказала, как внедрить платные консультации.

Мы разобрали основные проблемы при работе с лидами на БФЛ и предложили способы их преодолеть. Все советы основаны на опыте общения с юридическими компаниями и отработаны на практике.

Своим опытом по найму и подбору кадров поделился кредитный брокер Виталий Галиев