Понятие малого и среднего бизнеса (МСБ) – относительно молодое для всего рынка кредитования. Сегодняшние формы оно обрело только в последние десятилетия. И это объективно не позволило досконально изучить и узнать МСБ многим участникам рынка. А незнакомое всегда вызывает страх. Но как только объект изучения становится понятным, он начинает приносить дивиденды. Именно тому, кто его сумел изучить и узнать. Безусловно, для освоения всех элементов и нюансов рынка кредитования МСБ нужны специальные знания и навыки. Но, как говорится, – «дорогу осилит идущий»!

Итак, давайте начинаем наш путь в реалии кредитования малого и среднего бизнеса. Для успешной работы с клиентами МСБ важно научиться выделять перспективных клиентов в данном сегменте. Для этого необходимо знать все этапы подготовки формирования качественной заявки в банк для получения кредита. Эти этапы можно разделить на несколько блоков, среди которых выделим такие:

  1. Диагностика клиента МСБ. Кто является клиентом МСБ?
  2. Организация работы с клиентами МСБ. Как правильно построить свою работу с ними?
  • Отбор клиента. Какого клиента стоит брать в работу, а какому лучше отказать?
  • Закрепление в работе клиента «деньгами на входе». Фиксируем клиента. Как понять, что клиент с вами готов работать до конца, что его намерения не изменятся, что он будет оперативно давать корректную информацию?
  • Проведение финансово-экономического анализа деятельности компании. Подготовка качественного заключения.
  • Процесс рассмотрения заявки. Получение положительного решения от банкиров и комиссии от клиента.

Начать работу в ЭБК

Диагностика клиента МСБ. Кто является клиентом МСБ?

Для того, чтобы диагностировать клиента МСБ, прежде всего давайте разберемся, какие формы собственности характеризуют сектор МСБ. К сектору МСБ относятся все общества с ограниченнойответственностью (ООО), индивидуальные предприниматели (ИП), иные формы организаций, а также, что важно, все физические лица – собственники бизнеса. То есть, становится понятно, что сектор МСБ намного шире, чем представляется нам изначально и охватывает более широкую группу лиц.

Диагностика клиента МСБ начинается с анализа состава и структуры его доходов. Как же определить, что вы имеете дело с сектором МСБ? Ответ достаточно прост – как только клиент декларирует, что доходы на обслуживание кредита будут аккумулироваться из его бизнеса, то перед вами самый настоящий представитель сектора МСБ. И совершенно неважно, где именно этот доход будет отображен, в декларации или в справке о выплате дивидендов, или же в справке о доходах в виде заработной платы (далее ЗП).

Далее следует остановиться более детально на справке о доходах в виде заработной платы (ЗП), так как это самый сложный диагностируемый случай отнесения клиента к МСБ по сравнению с остальными. Если заработная плата является чрезмерно высокой, и сильно отклоняется от рыночного значения, то необходимо провести дополнительный анализ на предмет природы ее возникновения.

Начать работу в ЭБК

Мы знаем, что в стандартных розничных продуктах существенное отклонение размера заработной платы от среднерыночного значения является ничем иным, как обманом, сознательным завышением уровня своего дохода клиентом, чтобы получить кредит. Однако в МСБ это не так! Сверхвысокий уровень заработной платы может, действительно, принадлежать клиенту, и реально он может получать такой доход. Это свидетельствует о том, что клиент на самом деле является бенефициаром данного бизнеса, однако напрямую может быть не аффилирован с ним.

В подобных случаях клиент может являться топ-менеджером данной организации, а также и ее учредителем, либо же юридическими учредителями могут выступать номинальные лица, а перед вами находится непосредственно собственник, по каким-то причинам не желающий напрямую владеть своим предприятием. Также юридическими учредителями предприятия могут быть близкие/дальние родственники клиента или даже его друзья и знакомые.

То есть, первоочередной задачей для нас является определение, кто наш клиент на самом деле – физическое лицо, которое получает определенную заработную плату или же собственник бизнеса, зависящий от успехов своего бизнеса.

Если перед нами все же реальный собственник бизнеса, то справкой о доходах, скорей всего, вам «отделаться» не удастся, и придется рассматривать весь бизнес в целом.

Вы можете обратить внимание, что иногда банки принимают и «сверхвысокие» справки о доходах клиента, и я с вами в этом соглашусь. Но параллельно буду акцентировать свое внимание на том факте, что при этом справка о доходах берется во внимание только номинально, реально же банки анализируют объективные доходы и расходы бизнеса клиента.

Начать работу в ЭБК

Именно исходя из анализа бизнеса, банки делают заключение о чистой прибыли и возможностях выплачивать такие «сверхдоходы». В случае положительного заключения кредитного комитета все его участники четко представляют размер чистой прибыли, которую получает клиент, и за счет каких средств реально будет обслуживаться кредит. Справка о доходах в данном случае просто кладется в кредитное досье, и служит аргументацией перед Центробанком о высоком качестве заемщика, отсутствии необходимости формировать под данную сделку резервы.

Исходя из практического опыта, я могу сделать заключение, что более 80% случаев, когда клиент запрашивает сумму кредита свыше 10 – 15 млн. рублей являются случаями кредитования МСБ. На самом деле это очевидно, так как такие заемные средства сроком на 5 – 10 лет оплачивать с ЗП довольно сложно, и клиент не только имеет возможность совершать такие большие выплаты, но и стремится сократить «жизнь» данного кредита до 3 – 5 лет.

Начать работу в ЭБК

Организация взаимодействия с клиентами МСБ. Как правильно построить свою работу?

В первом разделе мы уже выяснили, кто такие клиенты МСБ. Если наш клиент не является клиентом розничного блока, и справкой о доходах мы не «отделаемся» – необходимо понимать, что предстоит более углубленное рассмотрение кредитной заявки, и анализа самого бизнеса. Данное рассмотрение и анализ отличаются от стандартного розничного продукта большими приложенными трудозатратами и компетенциями. Для успешной реализации подобного проекта мы должны взвесить свой вклад и оценить его. Достаточно серьезными окажутся трудовые и временные затраты – работа квалифицированной команды для достижения результата по проектам кредитования МСБ.

В итоге выяснится, что это далеко не одна неделя, а скорее даже — и не один месяц. Оценка потенциально потраченного времени должна дать нам понять, что в этом сегменте у нас нет права на ошибку, и каждый неудачный проект равен огромному убытку и упущенной выгоде. Что же надо делать для того, чтобы этого не случилось?

Мы долго думали, рассуждали, дискутировали, пробовали на практике различные модели, и пришли к единственно верной – вы должны выработать механизм, алгоритм действий, который без сбоев даст вам один единственный результат – довести проект до успешной реализации. Для этого нам надо выделить основные подпункты прохождения проекта, отдельные бизнес- процессы, которые, безусловно, должны неукоснительно выполняться. Основными блоками работы являются:

  • Отбор клиента. Какого клиента стоит брать в работу, а кому лучше отказать?
  • Закрепление в работе клиента «деньгами на входе». Зафиксировать клиента. Как понять, что клиент с вами готов работать до конца, что его намерения не изменятся, что клиент будет оперативно давать корректную информацию?
  • Проведение финансово-экономического анализа деятельности компании. Подготовка качественного заключения.
  • Процесс рассмотрения заявки. Получение положительного решения от банкиров и комиссии от клиента.

Каждый из этапов имеет важное и конкретное предназначение. Коротко рассмотрим их.


Отбор клиента. Какого клиента стоит брать в работу, а кому лучше отказать?

Чтобы понять, перспективен клиент или нет, вы должны разработать систему стоп-факторов и чек-листов, проходя через которые, бесперспективные клиенты отсеются, и не попадут к вам в работу.

Данная система разрабатывается каждой компанией индивидуально, однако фундаментальные базовые принципы, как правило, совпадают с программами и стоп-факторами банков, а также инструкций Центробанка. Вы должны прописать четкий алгоритм, однозначно отвечающий, стоит брать клиента в работу или нет. Эмоции здесь неуместны, и как бы «красиво» со стороны не выглядел бизнес клиента и клиент сам – алгоритм должен четко взвешивать фундаментальные, опорные показатели бизнеса и отвечать на вопрос – перспективен клиент или бесперспективен. В случае бесперспективности клиенту необходимо объяснить причины отказа, и закрыть проект. В случае перспективности клиента требуется четко зафиксировать его «за собой»!

Закрепление в работе клиента «деньгами на входе». Фиксируем клиента. Как понять, что клиент с вами готов работать до конца, что его намерения не изменятся, что он будет оперативно давать корректную информацию?

В этом пункте вы закладываете будущий успех или неудачу всего проекта. Если Вы получили «правильного», перспективного клиента – важно его закрепить в работе. Многие реальные клиенты не доходят до выдачи по разным причинам. Важно разработать модель взаимодействия с клиентом, которая даст возможность не только закрепить клиента, но и мотивировать его именно с вами успешно закрыть данный проект. Это один из самых важных пунктов, которые регулирует взаимоотношения.

Для начала клиенту необходимо показать всю компетенцию, и выстроить с ним архитектуру сделки. Разобрать его бизнес, разложить по полочкам, рассказать весь алгоритм действий наперед, согласовать. Безусловно «львиная» доля комиссии платится вам «за успех» по факту закрытия кредитного проекта, однако промежуточные расчеты, а также «деньги на входе», «поздние деньги на входе» играют немаловажную роль в успешности проекта. В МСБ не рекомендуется работать без промежуточных финансовых взаиморасчетов, так как это не дисциплинирует ни одну из сторон, и дает возможности для манипуляций.


Почему важно получить от Клиента «деньги на входе»?

  • Клиент дает понять, что не искажал информацию в первоначальных анкетах, так как в случае искажения «деньги на входе» не подлежат возврату, и клиент это понимает. Таким образом, вы получаете «чистого» клиента, объективно предоставленную информацию.
  • «Деньги на входе» закрепляют желание клиента получить кредитные средства. Бывает так, что у некоторых клиентов меняются обстоятельства, они отказываются от кредитов и проделанной работы, а вы несете убытки.
  • Клиент точно мотивируется не просто интересом – дадут ли ему кредит или нет. Его решение взвешено, но он готов освоить кредитные средства и в дальнейшем обслуживать их.
  • Вы сможете оплатить конкретную работу аналитиков за анализ финансово- экономического блока.
  • Вы не столкнетесь с бюрократией служб клиента по предоставлению документов.
  • Вы однозначно зафиксируете начало оказания услуг по ранее заключенному договору. Таким образом, подписанный договор переходит в статус действующего.

Начать работу в ЭБК

Проведение финансово- экономического анализа деятельности компании. Подготовка качественного заключения

В ходе самой реализации проекта от вас потребуются профессиональные знания и навыки. Вы должны проанализировать бизнес клиента, понять всю доходную и расходную части, вывести справедливую прибыль. Разобраться с движением денег и товаров/услуг в бизнесе клиента, проанализировать договорную базу. Также проанализировать или воссоздать в случае отсутствия всего управленческого блока информации, понять реальную «картину» бизнеса. Взвесить все перспективы и все риски бизнеса клиента. Вы должны сформировать кредитную заявку таким образом, чтобы среднестатистический человек, неважно какой профиль работы он в своей деятельности занимает, смог бы прочитать ее и понять прозрачность и маржинальность бизнеса клиента. При этом, все это должно быть аргументировано и подкреплено документальной базой, не требующей доказательств.

Данный блок систематизирует полностью кредитную заявку. Собирается 95% всего пакета документов для подачи в банк, а также проверяется его корректность. В процессе формирования пакета документов и его анализа обычно возникает ряд вопросов, которые требуют корректных ответов. Это и является вашей задачей – найти ответы на все вопросы, подкрепить данные ответы документальными подтверждениями, выработать объяснительную позицию. В банки не должны попадать недоукомплектованные заявки.

Начать работу в ЭБК

Процесс рассмотрения заявки. Получение положительного решения от банкиров и комиссии от клиента

При получении систематизированной, укомплектованной заявки банковский сотрудник понимает, что заявка прошла все стоп-факторы и первичных рисков быть не может. Таким образом, это уже целевой клиент банка с высокой вероятностью выдачи. Конверсия по таким клиентам достаточно внушительная, и банки оперативно формируют свои портфели качественными заемщиками.

Заявка также систематизирована и собрана, сотрудникам банка уже не нужно тратить огромное количество времени на консультации клиента и сбор документов, они непосредственно приступают к анализу заявки и взвешиванию всех рисков.

На данном этапе банкиров опять-таки ожидает приятный сюрприз, так как нами уже проделана определенная работа по анализу, и мы вывели именно такую сумму средств, которая будет комфортна клиенту для развития и освоения бизнеса. В данном случае, банкирам остается только согласиться или не согласится с нашими заключениями.


Чаще банки соглашаются. Систематизированные, укомплектование заявки, с полным анализом бизнеса всегда в высоком приоритете для банкиров, и они в первую очередь будут проходить рассмотрение.

В результате проделанного анализа и полученного положительного решения проходит выдача кредитных средств. Далее клиент рассчитывается с вами согласно правильно подписанной документальной базы.

Читайте также

Инструкция для брокеров, которые хотят получать лиды ЭБК  system в Битрикс24.

Как банки применяют скоринг, и как скоринг может применяться кредитными брокерами, при первичной оценке заемщика и при отсечении непроходных клиентов, но при выборе банка для подачи заявки на кредит

Мы расспросили трех ипотечных брокеров об их работе. Узнали, чем они занимаются, как привлекают клиентов и сколько зарабатывают.