Делимся опытом кредитного брокера из Казани Фарида Шабаева. Фарид масштабировал бизнес двумя способами: открывал офисы и продавал франшизу. Посчитал экономику каждого способа и поделился цифрами. Статья будет полезна уже работающим брокерам, которые задумываются о расширении бизнеса с помощью новых офисов или франшизы. Если вы только планируете стартовать в кредитном брокеридже, почитайте статьи из раздела «Я — брокер».
Фарид Шабаев,
гендиректор компании
«БРОКЕР АЛЬЯНС»
Когда можно расширяться по бизнес-плану
Прежде чем писать бизнес-план по расширению компании, убедитесь, что бизнес готов к масштабированию. Фарид рекомендует оценить бизнес по девяти параметрам:
• У вас узнаваемый бренд, хотя бы в регионе присутствия.
• Стабильный доход.
• Отлажены и описаны бизнес-процессы, инструкции и контроль за их соблюдением.
• Стандарты качества: требования к квалификации специалистов, перечень услуг с тарифами, регламент работы с клиентами и партнерами, договор на оказание услуг.
• Прописанная стратегия развития бизнеса от трех лет.
• Хорошая репутация: много довольных клиентов, интернет не пестрит исключительно негативными отзывами о вашей компании.
• Банки-партнеры, с которыми вы заключили договоры.
• Опыт сложных сделок: пример с ипотекой, пример с рефинансированием.
• Большая продуктовая линейка: потребы, ипотека, лизинг.
Сколько стоит открыть офис кредитного брокера по бизнес-плану
Фарид попытался учесть среднерыночные цены в крупных городах России. Получилось 150 000 р. в месяц. Распределение расходов:
• Офис (25-30 кв.м) – 20 000 р. в месяц.
• Официальный оклад трех сотрудников (два менеджера и директор) 45 000 р.
• Налоговые отчисления 43%: 19 350 р.
• Интернет и канцтовары: 1 500 р.
• Реклама, лиды, продвижение в соцсетях, обновление информации на сайте: минимум 30 000 р. в месяц.
• Обслуживание расчетного счета и бухгалтерское сопровождение: 3 000 р.
• Расходы на комплексную проверку клиентов – 15 000 р. в месяц.
• Налог УСН 6% — 6000 р.
• телефонная связь: 2 000 р.
• заказ визиток рекламных материалов для офиса: 3 000 р.
Средний чек по сделкам
Выше мы писали о большой продуктовой линейке. Фарид предлагает клиентам семь услуг. По каждой он рассчитал средний чек.
| Услуга |
Средняя сумма в рублях |
Комиссия брокера в процентах и рублях |
| Потребительский кредит |
500 тыс. |
10% = 50 тыс. |
| Ипотека |
2,5 млн |
3% = 75 тыс. |
| Кредит под залог недвижимости |
3 млн |
5% = 150 тыс. |
| Кредит на строительство дома |
4 млн |
5% = 200 тыс. |
| Помощь с лизингом |
4 млн |
3% платит клиент = 120 тыс. и 1% лизинговая компания = 40 тыс. Итого: 160 тыс. |
| Упрощенный кредитно-финансовый анализ клиента (УКФА): 4 кредитных отчета (НБКИ, ОКБ, Эквифакс, КБРС) и ФССП) |
2,5 тыс. |
расходы брокера 1000, прибыль 1500 |
| Полный кредитно-финансовый анализ клиента (ПКФА): 4 отчета, ЦККИ, бизнес-справка СПАРК, проверка по СБ |
5 тыс. |
расходы брокера 1500,
прибыль 3500 |
| Рефинансирование потребительских кредитов и кредитных карт |
500 тыс. |
10% платит клиент = 50 тыс. и возврат страховки 20% = 10 тыс.
Итого: 60 тыс. |
План по сделкам на одного сотрудника
В компании Фарида бонусная часть менеджеров зависит от плана выручки. Чем больше выручка, тем выше процент бонусной части. Также бонусы выплачиваются с кредитно-финансовых анализов.
Планы по выручке:
• Минимальный план выручки 150 тыс. рублей. От этой суммы менеджер получает 10%.
• Средний план: от 151 тыс. до 300 тыс. Бонус 12,5%.
• Максимальный план: от 301 тыс. Бонус 15%.
Планы по кредитно-финансовым анализам:
• 10 УКФА. Бонус 500 рублей с каждого УКФА.
• 5 ПКФА. Бонус 1000 рублей за каждый ПКФА.
Чистая прибыль в месяц
Рассчитаем выручку и вычтем постоянные расходы.
Выручка
Минимальный план продаж на офис: 300 тыс. (комиссия с выдач)
Доход с кредитно-финансовых анализов: 100 тыс.
Итого: 400 тыс. р. на 3 сотрудника. |
Расходы
Обязательные расходы: 150 тыс. р.
Премии менеджерам при достижении минимального плана: 30 тыс. р.
Бонусы за УКФА и ПКФА: 20 тыс. р.
Итого: 200 тыс. р. |
Чистая прибыль
400 тыс. (минимальный план) – 150 тыс. (обязательные расходы) – 50 тыс. (премии и бонусы сотрудникам) = 200 тыс. чистой прибыли.
С прибыли обязательно откладывайте не менее 15–20% в резервный фонд — на форс-мажорные ситуации и неурожайные месяцы.
Сколько стоит открыть офис по франшизе
Прежде чем открывать офисы по франшизе, нужно эту самую франшизу «упаковать»: описать продукты, бизнес-процессы, маркетинговые активности; подготовить обучающие материалы для франчайзи и разработать рекламные макеты. Все это требует денег. На упаковку франшизы Фарид потратил 200 тыс. р. Если обращаться за упаковкой в маркетинговое агентство, ценник вырастет до 700 тыс. рублей.
Следующий этап — открытие офисов по франшизе. Это тоже требует затрат:
30 000 р. в месяц — оплата сотрудника, который запускает офис компании
20 000 рублей оплата специалисту, который будет вести обучение
30 000 рублей Создание новых рекламных лендингов на базе своих
10 000 рублей создание и настройка рекламных компаний в регионе
присутствия франчайзи.
20 000 рублей покупка 200 лидов по клиентам для начала работы офиса
25 000 рублей Разработка брендбука с наименованием партнера.
23 400 рублей налог УСН 6% от продажи франшизы
Итого: 158 400 рублей.
Прибыль с франшизы
Фарид продавал франшизу «пакетами». Самый дешевый стоил 390 тыс. р. Вычитаем 158,4 тыс. р. расходов и получаем 138,4 тыс. чистой прибыли с одной франшизы. Срок запуска офиса по франшизе — 1 месяц.
Роялти: первые три месяца льготный период, далее 20–30 тыс. р. ежемесячно.
Офис или франшиза
Две модели расширения бизнеса кредитного брокера — открывать новые офисы или продавать франшизу. Фарид пробовал оба варианта, определил плюсы и минусы каждого.
Офис
Плюсы:
• Сами отбираете сотрудников или контролируете их отбор. Вы уверены, что сотрудники как минимум адекватные.
• Полностью контролируете финансы
• Контролируете качество работы офиса
• Исключение риска финансовых потерь.
• Согласованность в действиях каждого сотрудника компании.
• Дополнительная прибыль: вся прибыль остается у компании, а не у франчайзи.
Минусы:
• Дополнительные расходы и риски
• Временные затраты. На полтора–два месяца приходится отвлекаться от управления головным офисом компанией.
• Юридическая и налоговая нагрузка: регистрация, платежи
Франшиза
Плюсы:
• Дополнительная прибыль от продажи франшизы.
• Ежемесячные роялти.
• Масштабирование бизнеса. Расширение географического
присутствия компании.
• Повышение имиджа компании, узнаваемости бренда.
• Новые каналы продаж, новые перспективные партнеры.
• Скидки на услуги от партнеров.
Минусы:
• Недобросовестный франчайзи, который вдруг отказывается от установленных стандартов и начинает работать по своим. Это чревато репутационными рисками для всего бренда.
• Отсутствие контроля за работой франчайзи на местах. Отсутствие постоянной обратной связи.
• Франчайзи перестает платить роялти, при этом продолжает работать под вашим брендом.
«Последний пункт из минусов франшизы — наш личный опыт. Мы продали франшизу предпринимателю из Самары: передали все материалы, обучили, привели клиентов. Когда подошел срок роялти, платежа не поступило. На протяжении нескольких месяцев франчайзи отказывался платить роялти. Мы попросили его закрыть офис под нашим брендом и предложили работать на себя. В ответ получили письмо из арбитражного суда о «неосновательном обогащении». Франчайзи подал на нас в суд с требованием вернуть деньги за франшизу. Мы подали встречный иск. Сейчас судимся».
P.S.
Сервис ЭБК system предлагает кредитным брокерам клиентов на кредиты и инструменты проверки кредитоспособности.
Зарегистрироваться в ЭБК system