«ЭкспертБизнесКонсалтинг» — компания, которая разрабатывает онлайн-сервис для кредитных и ипотечных брокеров. Сервис поможет вам привлекать клиентов и оценивать их кредитный потенциал.
98% клиентов можно помочь с ипотекой, если добросовестно проверять кредитоспособность
98% клиентов можно помочь с ипотекой, если добросовестно проверять кредитоспособность
Советы брокера по ипотечному андеррайтингу
Мария Цехмейстер, ипотечный брокер из Москвы, ежемесячно проводит 40−60 сделок. Считает, что главный секрет одобрения ипотеки — тщательная проверка клиентов и устранение ошибок. В интервью Мария рассказала, какие сервисы и отчеты она использует для проверок и как конвертирует банковских отказников в выдачи. Интервью особенно полезно риэлторам и начинающим ипотечным брокерам.
Мария Цехмейстер, ипотечный брокер из Москвы
— Чем вы занимаетесь?
— В банковском бизнесе я с 2012 г. Прошла путь от менеджера до топ-управленца. Из банка ушла в 2016 г. и с этого времени работаю в сфере недвижимости. Как дополнительное поле деятельности — ипотечный брокеридж: помогаю будущим покупателям недвижимости с ипотекой.
— Работаете одна или с командой?
— Основную работу делаю сама: общаюсь с клиентами и одобряю кредиты. Помощники выполняют техническую часть: заполняют анкеты и запрашивают отчеты для проверки кредитоспособности.
— Как вы проверяете клиента, расскажите алгоритм
— Сначала оцениваю клиента внешне. Например, приходит дама не первой свежести и просит об ипотечном кредите в 50 млн. Разумеется, я ей отказываю. Внешний портрет человека должен соответствовать запрашиваемой сумме.
Дальше я смотрю на судимости, в частности по экономическим статьям и обороту наркотиков. Такие клиенты никогда не получат ипотечный кредит в банке.
Также отсекаются клиенты, у которых были глубокие просрочки по кредиту, вплоть до передачи долга коллекторам. Эту информацию можно получить в кредитной истории.
Обязательно проверяю отчет ФССП. В ЭБК этот отчет показывает даже закрытые судебные производства. На самом сайте ФССП такой информации нет. А это важная информация: если было принудительное взыскание кредитной задолженности любого вида — это отказ службы безопасности.
— Если обнаружили долги в прошлом и закрытые судебные производства — вы однозначно отказываете?
— Да. Но многие брокеры, к сожалению, игнорируют этот отчет. В моей практике были известные клиенты, которые не знали, что находятся в федеральном розыске. Конечно, таким отказывают. Эту проблему можно было решить одним визитом в полицию.
Также случаются полные совпадения ФИО и даты рождения. МВД может по ошибке записать уголовные дела не на того человека и он не получит кредит. Если это выявляется, клиент запрашивает справку в МФЦ об отсутствии судимости. Справку мы прикладываем к документам в банк и автоматически все ошибки удаляются.
Я могу таких примеров рассказать десятки. Основная проблема в том, что брокеры не проверяют клиента до конца. Некоторые клиенты летят в отказ, потому что брокер его недопроверил.
На первой встрече клиенты говорят, что они белые и пушистые, а как начнешь проверять, всплывают удивительные подробности. Клиент часто не откровенен на 100%, что-то скрывает.
— В банковском бизнесе я с 2012 г. Прошла путь от менеджера до топ-управленца. Из банка ушла в 2016 г. и с этого времени работаю в сфере недвижимости. Как дополнительное поле деятельности — ипотечный брокеридж: помогаю будущим покупателям недвижимости с ипотекой.
— Работаете одна или с командой?
— Основную работу делаю сама: общаюсь с клиентами и одобряю кредиты. Помощники выполняют техническую часть: заполняют анкеты и запрашивают отчеты для проверки кредитоспособности.
— Как вы проверяете клиента, расскажите алгоритм
— Сначала оцениваю клиента внешне. Например, приходит дама не первой свежести и просит об ипотечном кредите в 50 млн. Разумеется, я ей отказываю. Внешний портрет человека должен соответствовать запрашиваемой сумме.
Дальше я смотрю на судимости, в частности по экономическим статьям и обороту наркотиков. Такие клиенты никогда не получат ипотечный кредит в банке.
Также отсекаются клиенты, у которых были глубокие просрочки по кредиту, вплоть до передачи долга коллекторам. Эту информацию можно получить в кредитной истории.
Обязательно проверяю отчет ФССП. В ЭБК этот отчет показывает даже закрытые судебные производства. На самом сайте ФССП такой информации нет. А это важная информация: если было принудительное взыскание кредитной задолженности любого вида — это отказ службы безопасности.
— Если обнаружили долги в прошлом и закрытые судебные производства — вы однозначно отказываете?
— Да. Но многие брокеры, к сожалению, игнорируют этот отчет. В моей практике были известные клиенты, которые не знали, что находятся в федеральном розыске. Конечно, таким отказывают. Эту проблему можно было решить одним визитом в полицию.
Также случаются полные совпадения ФИО и даты рождения. МВД может по ошибке записать уголовные дела не на того человека и он не получит кредит. Если это выявляется, клиент запрашивает справку в МФЦ об отсутствии судимости. Справку мы прикладываем к документам в банк и автоматически все ошибки удаляются.
Я могу таких примеров рассказать десятки. Основная проблема в том, что брокеры не проверяют клиента до конца. Некоторые клиенты летят в отказ, потому что брокер его недопроверил.
На первой встрече клиенты говорят, что они белые и пушистые, а как начнешь проверять, всплывают удивительные подробности. Клиент часто не откровенен на 100%, что-то скрывает.
Максимум в течение суток я получаю полный портрет клиента.
— Что вы предлагаете клиенту, если по результатам проверки понимаете, что кредит ему не светит?
— Я прямо так и говорю, что «вам даже чайник в Эльдорадо не продадут. Вы можете ходить по банкам и получать отказы, как подтверждение моих слов».
— Назовите 5 основных причин, после которых можно забыть о банковских кредитах?
— После проверки на судимости вы проверяете платежеспособность?
— Да, делаю проверки в ЭБК system. Здесь есть все необходимые отчеты. На проверке клиентов я не экономлю: лучше потратить лишние 500 р. и получить полную картину, чем потом потратить кучу времени и вылететь в отказ.
— Проверки оплачиваете вы или клиент?
— Независимо от результатов проверки я оплачиваю их из собственного кармана. Считаю, что так и должно быть. Продавать проверки не совсем правильно — это удар по репутации. Клиенты оплачивают мою работу по факту одобрения кредита.
При проверке кредитной истории рекомендую не ограничиваться одним бюро кредитных историй. 80% клиентов не помнят, где у них открыта кредитная карта.
— Клиента с какой кредитной историей вы сразу развернете?
— Перечислю:
• Просрочки более 90 дней за последние 3 года.
• Систематическое нарушение кредитной дисциплины — человек уходит в просрочку каждый месяц на срок от 3-х до 6 дней. Клиент просто забывает платить.
— К ипотечным брокерам часто обращаются «банковские отказники». Выше вы рассказали, с кем не работаете. Расскажите, каких «отказников» берете в работу.
— Ко мне часто приходят «недоработанные» клиенты. Например, ипотечный менеджер от застройщика взялся работать с клиентом, столкнулся с первыми трудностями и бросил его на полпути.
Еще часто обращаются «перекредитованные» заемщики. Например, клиент открыл 20 кредитных карт, потому что они, цитирую: «так красивенько в кошелёчке лежат». Каждый десятый отказ по причине чрезмерного количества открытых кредитных продуктов. Причем люди их не используют: просто берут под напором банковских менеджеров. Таким клиентам советую закрыть все кредитные карты и через 2 недели можно подавать документы на ипотеку.
Еще одна ошибка — брать микрозаймы для формирования кредитной истории. Если по КИ более 50% кредитов — микрозаймы, то клиент отправляется в стоп-лист.
— Но ведь кредитную историю можно исправить
— Можно, главное, в погоне за «исправлением» не сделать хуже. Приведу пример. Приходит ко мне клиент с зарплатой в 200 тыс. в месяц, а на нем висит кредит на телефон 27 тыс. рублей. Знакомый ему подсказал, что мелкий кредит улучшит его кредитную историю. На самом деле он «зарыл» себя.
— Как быть клиентам, которые пытались наработать себе КИ с помощью микрозаймов?
— Уменьшить количество микрозаймов в КИ до 40%. Я советую им идти в банки брать кредитную карту или небольшой потребительский кредит.
Они берут кредит, пользуются им в течение трех месяцев, закрывают его и приходят ко мне снова. По сути, это исправление кредитной истории.
Вернусь к аналогии с врачом. Невозможно насморк у всех лечить одинаково. Потому что причины разные и способы лечения будут отличаться. Та же история и с заемщиками. Не бывает универсальных рецептов.
Важен опыт брокера: знание глубины анализа банков. Брокер должен развиваться, проходить семинары повышения квалификации. Я их прохожу, обмениваюсь опытом с другими брокерами.
Надо погружаться в проблему клиента и хотеть ее решить.
— Вернемся к инструментам. Мы проверили клиента на судимости, оценили его кредитную историю, что дальше?
— Дальше смотрим на трудоустройство: где и кем работает, сколько получает, соответствует ли уровень зарплаты должности и так далее. Если приходит девочка, 21 год, с 3-х летним опытом работы коммерческим директором и справкой НДФЛ 200 тыс. р, я её сразу разворачиваю. Клиент со стремительным карьерным ростом по трудовой может быть «нарисованным».
Также я обязательно проверяю организацию, в которой работает клиент. Обычно хватает информации из бесплатного отчета на сайте «За честный бизнес».
— А в каких случаях может не хватить отчета из сервиса «За честный бизнес»?
— Если я вижу по отчету, что в компании оформлен один человек и нет отчислений в ПФР, заказываю СПАРК.
В «За честный бизнес» информация может долго не обновляться, например с 2018 г. В таком случае я тоже запрашиваю СПАРК. В ЭБК system эта справка стоит 100−150 р. и экономит уйму времени: можно сразу отсеять непроходного заемщика.
— Проверка работодателя заканчивается на СПАРКе или что-то еще можно проверить?
— Если мы говорим о стадии подготовки клиента к сделке — проверки на этом заканчиваются.
Если у клиента был опыт с банками «Русский Стандарт» и Ноme Credit — я заказываю отчет КБРС. НБКИ отчеты по этим банкам не подтягивает.
Если клиент часто бегал по банкам — я проверяю его номера телефона в ЭБК system. Сервис показывает, какие номера клиент указывал при подаче заявок на кредиты. Есть неопытные брокеры, которые используют один и тот же номер телефона при заведении в банк разных клиентов. Если телефон был занесен в базу за одним человеком, другой человек при внесении в его заявку этого номера телефона получит отказ автоматически.
— Вы готовите клиента к банковским проверкам: звонкам на работу, анализу соцсетей?
— Многие боятся звонков из банка. Мы проговариваем перечень вопросов, которые могут задать: что спросят, как и что отвечать, о чем умолчать. Иногда составляем чек-лист вместе с клиентом.
Я сама брала ипотеку и со мной произошел случай: аналитик из банка попросил назвать цвет и количество окон в здании, где я работаю. Он решил оценить мою психологическую реакцию. Я ответила уверенно и агрессивно — это нормальная реакция. Если бы я стушевалась и начала фантазировать, у аналитика могли появиться подозрения насчет моей работы. Люди с «рисованной» работой отвечают неуверенно, начинают мямлить.
— Нужно ли предупреждать коллег (секретаря, бухгалтера, директора) о том, что могут позвонить из банка?
— По сути, работодателю надо подтвердить, что человек работает на этом месте, сказать как давно и сколько получает — на этом всё.
Сейчас банки очень редко звонят работодателям.
— Как еще подготовиться к получению ипотеки? Очистить соцсети или что-то еще?
— Чаще всего проверка соцсетей — миф. У банков нет такого штата аналитиков, чтобы проверить соцсети. Но если на страницах есть что-то совсем непотребное, можно почистить.
— Сколько занимает полная проверка клиента?
— В среднем хватает 30 минут. Основные инструменты проверки есть в ЭБК system.
— Сколько вы тратите на полную проверку клиента?
— 1500 руб — более чем достаточно.
— Как происходит подбор банка и ипотечных программ? У вас есть таблица или какой-то сервис вам помогает?
— Сервисами не пользуюсь, только своим опытом.
— Как вы мониторите предложения банков?
— Банки каждый месяц делают информационную рассылку, из которой я получаю нужную информацию.
— Как вы монетизируете клиентов, за что берете деньги?
— Я беру фиксированную сумму за одобрение кредита, не работаю на проценте. Сумма складывается из объема проделанной работы и затраченного времени.
Если клиент приходит с полным пакетом документов, остается только грамотно сформировать заявку — это одна сумма. Если у клиента проблемы — вторая.
Отдельной строкой идут собственники бизнеса и ИП. Чтобы одобрить им ипотеку, нужно делать работу и брокера, и бухгалтера. Разумеется, это стоит дороже всего.
— Какие изменения на рынке ипотечного кредитования вы отмечаете за последний год?
— Средний чек вырос значительно. В 2019 г — 5 млн р., сейчас от 8 млн и выше. Увеличилась доля крупных ипотечных кредитов. Увеличилась доля ипотеки по соц. программам (семейные, господдержка). Рынок ипотеки растет, люди продают доллары и вкладываются в недвижимость.
Уменьшилась доля ипотек с использованием материнского капитала (с середины 2019 г). Практически исчезли люди без первоначального взноса.
— Стало ли сложнее кредитовать заемщиков?
— Банки стали соблюдать постановление ЦБ о первоначальном взносе 20%. Да, взнос 10% в ряде банков по-прежнему осталась, но получить такую ипотеку крайне сложно. Для иностранных граждан и собственников бизнеса увеличился первоначальный взнос.
В целом существенной разницы между 2018 и 2020 годом нет.
— Какой, на ваш взгляд, главный секрет одобрения ипотечных клиентов?
— Качественная работа брокера. 98% клиентов можно помочь, если брокер добросовестно проверяет клиента по всем базам, находит решения для клиентов.
Сейчас связи в банках ничего не решают. Многие системы автоматизированы: если клиент на скоринге плохой, то «свои люди» в банках не помогут. Решает система, а не человек.
Я могу работать по потребам и автокредитам, но это не то. Когда даешь людям дом (ипотеку) — получаешь от этого кайф.
— Я прямо так и говорю, что «вам даже чайник в Эльдорадо не продадут. Вы можете ходить по банкам и получать отказы, как подтверждение моих слов».
— Назовите 5 основных причин, после которых можно забыть о банковских кредитах?
- Привлечение к уголовной ответственности по тяжким статьям: кражи, мошенничество, вымогательство, наркотики, убийство и насилие. Но, например, с угоном и нападением на полицейского я получала одобрения.
- Суды с банками по принудительному взысканию кредита и долг взыскивался через ФССП.
- Клиент находился в межбанковском обмене. Это базы, в которые банки заносят «неблагонадежных» клиентов — пойманных на мошенничестве, с поддельными документами, «обнальщиков» и так далее.
- У клиента статус «фальсификат» за последние 5 лет.
- Большие долги по штрафам, коммуналке и т. д.
— После проверки на судимости вы проверяете платежеспособность?
— Да, делаю проверки в ЭБК system. Здесь есть все необходимые отчеты. На проверке клиентов я не экономлю: лучше потратить лишние 500 р. и получить полную картину, чем потом потратить кучу времени и вылететь в отказ.
— Проверки оплачиваете вы или клиент?
— Независимо от результатов проверки я оплачиваю их из собственного кармана. Считаю, что так и должно быть. Продавать проверки не совсем правильно — это удар по репутации. Клиенты оплачивают мою работу по факту одобрения кредита.
При проверке кредитной истории рекомендую не ограничиваться одним бюро кредитных историй. 80% клиентов не помнят, где у них открыта кредитная карта.
— Клиента с какой кредитной историей вы сразу развернете?
— Перечислю:
• Просрочки более 90 дней за последние 3 года.
• Систематическое нарушение кредитной дисциплины — человек уходит в просрочку каждый месяц на срок от 3-х до 6 дней. Клиент просто забывает платить.
— К ипотечным брокерам часто обращаются «банковские отказники». Выше вы рассказали, с кем не работаете. Расскажите, каких «отказников» берете в работу.
— Ко мне часто приходят «недоработанные» клиенты. Например, ипотечный менеджер от застройщика взялся работать с клиентом, столкнулся с первыми трудностями и бросил его на полпути.
Еще часто обращаются «перекредитованные» заемщики. Например, клиент открыл 20 кредитных карт, потому что они, цитирую: «так красивенько в кошелёчке лежат». Каждый десятый отказ по причине чрезмерного количества открытых кредитных продуктов. Причем люди их не используют: просто берут под напором банковских менеджеров. Таким клиентам советую закрыть все кредитные карты и через 2 недели можно подавать документы на ипотеку.
Еще одна ошибка — брать микрозаймы для формирования кредитной истории. Если по КИ более 50% кредитов — микрозаймы, то клиент отправляется в стоп-лист.
— Но ведь кредитную историю можно исправить
— Можно, главное, в погоне за «исправлением» не сделать хуже. Приведу пример. Приходит ко мне клиент с зарплатой в 200 тыс. в месяц, а на нем висит кредит на телефон 27 тыс. рублей. Знакомый ему подсказал, что мелкий кредит улучшит его кредитную историю. На самом деле он «зарыл» себя.
— Как быть клиентам, которые пытались наработать себе КИ с помощью микрозаймов?
— Уменьшить количество микрозаймов в КИ до 40%. Я советую им идти в банки брать кредитную карту или небольшой потребительский кредит.
Они берут кредит, пользуются им в течение трех месяцев, закрывают его и приходят ко мне снова. По сути, это исправление кредитной истории.
Вернусь к аналогии с врачом. Невозможно насморк у всех лечить одинаково. Потому что причины разные и способы лечения будут отличаться. Та же история и с заемщиками. Не бывает универсальных рецептов.
Важен опыт брокера: знание глубины анализа банков. Брокер должен развиваться, проходить семинары повышения квалификации. Я их прохожу, обмениваюсь опытом с другими брокерами.
Надо погружаться в проблему клиента и хотеть ее решить.
— Вернемся к инструментам. Мы проверили клиента на судимости, оценили его кредитную историю, что дальше?
— Дальше смотрим на трудоустройство: где и кем работает, сколько получает, соответствует ли уровень зарплаты должности и так далее. Если приходит девочка, 21 год, с 3-х летним опытом работы коммерческим директором и справкой НДФЛ 200 тыс. р, я её сразу разворачиваю. Клиент со стремительным карьерным ростом по трудовой может быть «нарисованным».
Также я обязательно проверяю организацию, в которой работает клиент. Обычно хватает информации из бесплатного отчета на сайте «За честный бизнес».
— А в каких случаях может не хватить отчета из сервиса «За честный бизнес»?
— Если я вижу по отчету, что в компании оформлен один человек и нет отчислений в ПФР, заказываю СПАРК.
В «За честный бизнес» информация может долго не обновляться, например с 2018 г. В таком случае я тоже запрашиваю СПАРК. В ЭБК system эта справка стоит 100−150 р. и экономит уйму времени: можно сразу отсеять непроходного заемщика.
— Проверка работодателя заканчивается на СПАРКе или что-то еще можно проверить?
— Если мы говорим о стадии подготовки клиента к сделке — проверки на этом заканчиваются.
Если у клиента был опыт с банками «Русский Стандарт» и Ноme Credit — я заказываю отчет КБРС. НБКИ отчеты по этим банкам не подтягивает.
Если клиент часто бегал по банкам — я проверяю его номера телефона в ЭБК system. Сервис показывает, какие номера клиент указывал при подаче заявок на кредиты. Есть неопытные брокеры, которые используют один и тот же номер телефона при заведении в банк разных клиентов. Если телефон был занесен в базу за одним человеком, другой человек при внесении в его заявку этого номера телефона получит отказ автоматически.
— Вы готовите клиента к банковским проверкам: звонкам на работу, анализу соцсетей?
— Многие боятся звонков из банка. Мы проговариваем перечень вопросов, которые могут задать: что спросят, как и что отвечать, о чем умолчать. Иногда составляем чек-лист вместе с клиентом.
Я сама брала ипотеку и со мной произошел случай: аналитик из банка попросил назвать цвет и количество окон в здании, где я работаю. Он решил оценить мою психологическую реакцию. Я ответила уверенно и агрессивно — это нормальная реакция. Если бы я стушевалась и начала фантазировать, у аналитика могли появиться подозрения насчет моей работы. Люди с «рисованной» работой отвечают неуверенно, начинают мямлить.
— Нужно ли предупреждать коллег (секретаря, бухгалтера, директора) о том, что могут позвонить из банка?
— По сути, работодателю надо подтвердить, что человек работает на этом месте, сказать как давно и сколько получает — на этом всё.
Сейчас банки очень редко звонят работодателям.
— Как еще подготовиться к получению ипотеки? Очистить соцсети или что-то еще?
— Чаще всего проверка соцсетей — миф. У банков нет такого штата аналитиков, чтобы проверить соцсети. Но если на страницах есть что-то совсем непотребное, можно почистить.
— Сколько занимает полная проверка клиента?
— В среднем хватает 30 минут. Основные инструменты проверки есть в ЭБК system.
— Сколько вы тратите на полную проверку клиента?
— 1500 руб — более чем достаточно.
— Как происходит подбор банка и ипотечных программ? У вас есть таблица или какой-то сервис вам помогает?
— Сервисами не пользуюсь, только своим опытом.
— Как вы мониторите предложения банков?
— Банки каждый месяц делают информационную рассылку, из которой я получаю нужную информацию.
— Как вы монетизируете клиентов, за что берете деньги?
— Я беру фиксированную сумму за одобрение кредита, не работаю на проценте. Сумма складывается из объема проделанной работы и затраченного времени.
Если клиент приходит с полным пакетом документов, остается только грамотно сформировать заявку — это одна сумма. Если у клиента проблемы — вторая.
Отдельной строкой идут собственники бизнеса и ИП. Чтобы одобрить им ипотеку, нужно делать работу и брокера, и бухгалтера. Разумеется, это стоит дороже всего.
— Какие изменения на рынке ипотечного кредитования вы отмечаете за последний год?
— Средний чек вырос значительно. В 2019 г — 5 млн р., сейчас от 8 млн и выше. Увеличилась доля крупных ипотечных кредитов. Увеличилась доля ипотеки по соц. программам (семейные, господдержка). Рынок ипотеки растет, люди продают доллары и вкладываются в недвижимость.
Уменьшилась доля ипотек с использованием материнского капитала (с середины 2019 г). Практически исчезли люди без первоначального взноса.
— Стало ли сложнее кредитовать заемщиков?
— Банки стали соблюдать постановление ЦБ о первоначальном взносе 20%. Да, взнос 10% в ряде банков по-прежнему осталась, но получить такую ипотеку крайне сложно. Для иностранных граждан и собственников бизнеса увеличился первоначальный взнос.
В целом существенной разницы между 2018 и 2020 годом нет.
— Какой, на ваш взгляд, главный секрет одобрения ипотечных клиентов?
— Качественная работа брокера. 98% клиентов можно помочь, если брокер добросовестно проверяет клиента по всем базам, находит решения для клиентов.
Сейчас связи в банках ничего не решают. Многие системы автоматизированы: если клиент на скоринге плохой, то «свои люди» в банках не помогут. Решает система, а не человек.
Я могу работать по потребам и автокредитам, но это не то. Когда даешь людям дом (ипотеку) — получаешь от этого кайф.
Читайте также
