Из интервью вы узнаете:
• как настроить воронку продаж, чтобы не терять клиентов;
• как дешево монетизировать старую базу клиентов;
• как держать менеджеров по продажам в тонусе.

— Какие лиды вы покупаете в ЭБК system, насколько это выгодный канал для привлечения клиентов?
— Обычно мы берем два пакета лидов.
От 200–300 тыс. руб. Этот пакет дает самую большую конверсию.
От 500 тыс. На этом пакете конверсия ниже, зато выше чеки.

Вот конверсии за декабрь 2020: пришла 971 заявка, из них мы подписали 34 договора на услуги. Часть заявок еще в работе.

Своя контекстная реклама дает более высокую конверсию, чем лиды ЭБК. Но и заявка по контексту стоит дороже. Так что окупаемость лидов примерно одинаковая.

Доступ к лидам ЭБК system

— В среднем вы покупаете по 13–15 тыс. лидов в месяц. Поделитесь технологиями, как вы работаете с таким объемом?
Работа с заявками проходит в три этапа:
1. Сначала лиды попадают в CRM. На этом этапе важно, чтобы с момента поступления заявки в базу до звонка клиенту прошло не более 40 минут. В течение 10 минут с момента поступления заявки администратор проверяет её на дубль, затем распределяет на менеджера.

2. Менеджер звонит клиенту. Если клиент снял трубку, сотрудник узнает, из какого тот города и какие у него потребности, приглашает в офис и отправляет СМС-напоминание о встрече. Также напоминание дублируется в мессенджеры (TG, WA, Viber), если клиент ими пользуется.

3. В офисе клиент заполняет анкету и общается с сотрудником. Исходя из потребностей подбираются эффективные продукты. Бывает так, что человек приходит с одним запросом, а уходит с более выгодной для него услугой.

— Что делаете, если клиент не взял трубку?
— Если менеджер не дозвонился, он ставит задачу на перезвон. Перезвонов может быть до трех в день. Первые два звонка менеджер делает со своего телефона. Затем берет телефон у коллеги — на случай если человек переживает, что звонят коллекторы.

Если дозвониться не удалось, отправляют СМС — «свяжитесь со специалистом». Если в течение двух дней клиент не выходит на связь, звонят через неделю. После заявка уходит в архив.

— А что делаете с архивной базой?
— Раньше ничего не делали, потому что не было ресурсов. Например, в одной только Уфе у нас было порядка 30 тыс. архивных номеров. Обзванивать базу подобных размеров вручную слишком долго и дорого. Но около года назад мы внедрили голосовых роботов.

У нас два робота: первый ищет клиентов на кредитование, второй — на банкротство и списание долгов. Они обзванивают одну и ту же базу, но с разными скриптами: либо робот предлагает деньги, либо говорит про списание. Если клиенту интересно, он нажмет «1», неинтересно — «0».

В настройке роботов много фильтров. Например, возраст заявки — когда по номеру совершалось последнее действие. Если поставим 50 дней — робот будет звонить по лидам, где не было действий 50 дней. Есть фильтры по источникам: ЭБК, контекст, газета. И так далее.

Робот будет звонить по заявке, пока не получит ответ. Если номер недействительный, робот вычеркнет его из базы. Если клиент изъявил желание работать, то попадает к менеджерам. Если не изъявил, уйдет в архив, и примерно через полтора месяца робот позвонит вновь.

Если хотите монетизировать старые базы с помощью голосового робота, обращайтесь в ЭБК system +7(495)-540-53-18

— Многие брокеры пробуют работать с лидами, но не у всех получается. В чем секрет успеха?
— Первый момент — скорость обработки заявки. Если с момента попадания лида в базу до звонка проходит слишком много времени, клиент может обратиться в другое место, не дойти до нас.

Второй момент — работа менеджеров. Как быстро перезвонили, как общались с клиентом, довели ли до встречи — за сотрудниками нужен контроль.

Бывает, что пригласили человека в офис, а не перезвонили, не напомнили. Или клиент говорит, что кредит ему не нужен — интересует автокредит. Менеджер такую заявку может слить, хотя на самом деле автокредит — тот же банковский продукт. Надо на месте с клиентом обсудить: может выгоднее получить деньги наличкой, купить машину и не оплачивать страховки.

Поэтому у нас работает отдел контроля качества, а звонки сотрудников записываются. Если чувствуем, что в каком-то офисе проблема, мы можем туда закинуть тестовые номера. Чтобы понять, звонят ли менеджеры вовремя, достаточно одной такой заявки в день.

Доступ к лидам ЭБК system

P.S. Предыдущее интервью с Егором — Набор услуг позволяет нам работать с любыми клиентами

Поделиться в соц. сетях

Читайте также

Лучший кредитный брокер ЭБК System по работе с лидами в 2020 году поделился секретами эффективной обработки заявок

Финальная часть интервью с основателем ЭБК system Олегом Поповым. Обсудили неизбежную диджитализацию кредитного брокериджа в России

Третья часть интервью с основателем ЭБК system Олегом Поповым. Поговорили о развитии сервиса: что появится нового в ближайшее время.