Мы расспросили трех ипотечных брокеров об их работе. Узнали, чем они занимаются, как привлекают клиентов и сколько зарабатывают.

Чем занимается ипотечный брокер

Ипотечный брокер — посредник между клиентом и банком. Он помогает клиентам получить ипотеку. Для этого он оценивает их кредитоспособность, подбирает банк и ипотечную программу, помогает собрать и заполнить документы.

Для оценки кредитоспособности ипотечному брокеру нужно провести проверку, аналогичную банковской — узнать доход, долговую нагрузку и кредитное прошлое клиента. Для подтверждения доходов клиент приносит справку 2-НДФЛ или справку по форме банка. Брокер звонит работодателю клиента, уточняет факт его трудоустройства и доход. Задача брокера — убедиться, что его клиент пройдет проверку банка.

Долговую нагрузку и кредитное прошлое брокер определяет с помощью инструментов андеррайтинга. Он проверяет скоринговый балл, кредитный рейтинг и кредитную историю клиента. На основе полученных данных оценивает вероятность одобрения ипотеки и подбирает подходящего кредитора.

Чтобы подобрать кредитора, ипотечный брокер налаживает партнерские отношения с банками, отслеживает ипотечные программы, ведет статистику выдач и отказов по своим клиентам. Некоторые брокеры собирают информацию о том, с какими кредитными бюро сотрудничает тот или иной банк. Эта информация помогает кредитовать клиентов даже с плохой кредитной историей.

Как ипотечный брокер привлекает клиентов

Трое опрошенных брокеров покупают заявки на ипотечные кредиты и получают клиентов по рекомендациям. Один брокер доводит до одобрения ипотеки 30–35% купленных заявок. Другой — 18% одобрений.

Некоторые брокеры выстраивают агентскую сеть. Агентская сеть ипотечного брокера, как правило, выстраивается из специалистов сферы недвижимости. Это риелторы, застройщики и банковские сотрудники из ипотечных отделов. Агенты рекомендуют брокера и получают комиссию с успешных сделок.

Иногда в качестве агентов выступают клиента брокера. Например, руководитель Success Finance Ибрагим Бадалов предлагает довольным клиентам такие условия: если в Success Finance приходит человек по рекомендации, то рекомендатель получает 10% с комиссии. По словам Ибрагима, большая агентская сеть может полностью заменить рекламу.

Больше информации по теме вы найдете в статье Привлечь клиентов на кредит: 10 онлайн и офлайн инструментов

Сколько зарабатывает ипотечный брокер

Из трех опрошенных брокеров двое берут процент от суммы ипотечного кредита, один работает по фиксированной ставке.

Брокер Иван берет 1–3% с одобренной ипотеки. Важный нюанс: не с выданной, а с одобренной. То есть банк готов выдать клиенту нужную сумму, а возьмет ли ее клиент, значения не имеет. Это условие прописано в договоре и клиенты с ним соглашаются.

Брокер Петр берет от 1,5 до 3% с суммы кредита. Комиссия зависит от размера ипотеки и сложности сделки. Если у клиента идеальная кредитная история и брокер только помогает собрать документы, то комиссия минимальная. Другое дело, когда за помощью обращается человек с испорченной кредитной историей. Здесь у брокера больше работы и, соответственно, выше комиссия.

Брокер Дарья работает по фиксированной ставке. За 65 000 рублей она оценивает кредитоспособность, помогает улучшить кредитную историю (если она не в порядке), подбирает кредитора, готовит документы для банка, подбирает квартиру и помогает ее оформить. Размер кредита и кредитное прошлое клиента не влияют на стоимость услуг.

Почему клиенты обращаются к услугам ипотечного брокера

Чаще всего к ипотечным брокерам идут так называемые банковские отказники. Это люди, которые пытались получить ипотеку сами, но банки им отказали. Как правило, у банковских отказников проблемы с доходами и кредитной историей. Задача брокера — установить причины отказа и попытаться их устранить, либо найти кредитора с высоким аппетитом к риску.

Иногда к брокерам обращаются клиенты, которые хотят минимизировать время и усилия на получение ипотеки. Брокер подбирает для них банк с подходящей ипотечной программой и готовит документы. Клиенту остается только дождаться одобрения.

Как выглядит рабочий день ипотечного брокера

Рассказывает брокер Иван:
— Я работаю на себя, но стараюсь придерживаться строгого графика. Мой рабочий день начинается в десять утра и кончается в шесть вечера. Это время я провожу в офисе. Часто консультирую клиентов по телефону из дома, после шести.

В офисе я провожу по пять-семь встреч с клиентами. Отвечаю на звонки. Обзваниваю ипотечные заявки — в среднем по четыре звонка в день. В офис постоянно приходят клиенты, находящиеся на разных стадиях работы. Один принесет на проверку документы, другой приходит заплатить комиссию.

Плюсы и минусы работы кредитным брокером

Мы попросили брокеров поделиться плюсами и минусами с точки зрения начинающих предпринимателей, которые только планируют выходить на рынок ипотечного кредитования.

Брокер Дарья
Плюсы:
Высокая маржинальность при низких издержках. Для запуска нужно рабочее место в крошечном офисе, ноутбук и принтер.

Больше информации в статье Сколько стоит открыть офис кредитного брокера

Минусы:
С кондачка в этот бизнес не зайти. Нужно досконально знать ипотечные программы в регионе, уметь проверять кредитоспособность и готовить документы для банка.

Брокер Петр
Плюсы:
Если научиться работать с лидами, то клиенты будут всегда. Рынок большой.

Минусы:
Несмотря на размер рынка, высокая конкуренция. Приходится бороться за свой «кусок пирога». Нужно придумать фишку, чтобы отличаться от конкурентов. Например, наша фишка — полный цикл и постобслуживание. То есть мы помогаем человеку получить ипотеку, заехать в квартиру, а затем при необходимости поможем с рефинансированием или реструктуризацией.

Сложно работать с ипотечными заявками. Но без этого никуда. Нужно приноровиться.

Брокер Иван
Плюсы:
Если вам нравится работать с людьми, то плюсов гораздо больше, чем минусов. Большую часть рабочего времени вы будете общаться с клиентами, если не делегируете эти задачи партнеру или наемному сотруднику.
Стабильный доход. Даже ленивый брокер заключает хотя бы одну сделку в месяц.
Свободный график. Можно работать там, где удобно.

Минусы:
Скорее всего, придется работать в нерабочее время. Но это по желанию. Хотите больше зарабатывать — подстраиваетесь под клиентов.

Как стать ипотечным брокером

Чтобы стать ипотечным брокером, нужно научиться налаживать отношения с банками, привлекать клиентов и проверять их кредитоспособность. Быстро вникнуть во все тонкости кредитного брокериджа вам поможет курс Бизнес кредитного брокера с нуля

Поделиться в соц. сетях

Читайте также

VIII  профессиональный конкурс для кредитных и ипотечных брокеров.

В конце сентября состоялся информационный день бюро кредитных историй Эквифакс. Эксперты рассказывали о тенденциях в розничном кредитовании, закредитованности населения, развитии цифровых сервисов для финансового рынка. В этой статье краткое изложение доклада генерального директора бюро Эквифакс Олега Лагуткина.

В этой статье поговорим о залогах, как о ключевом инструменте работы брокера.