Как брокеру начать работать с МСБ

Брокеру выгодно работать с малым бизнесом. С одной сделки можно получать сотни тысяч рублей комиссии. Но с юрлицами работать сложно: андеррайтинг юридических лиц занимает два рабочих дня, а полный цикл сделки — до двух месяцев. В этой статье мы поделимся алгоритмом работы с юрлицами компании Best Credit Finance, которая доводит до кредита каждый седьмой лид и получает в среднем 1 млн рублей со сделки.


Почему бизнесмены обращаются к брокерам
Бизнес обращается к брокерам по двум причинам. Первая очевидная — потому что отказывают банки. Брокер ищет и устраняет проблемы, помогает получить кредит. Вторая причина менее очевидна: бизнесмены не могут найти с банками общий язык и разобраться в сложных банковских продуктах. Брокер работает «переводчиком»: объясняет предпринимателю, что от него хочет банк, помогает собрать документы и наводит в порядок управленческой отчетности.

Алгоритм работы с юрлицами
Алгоритм работы Best Credit Finance включает 14 этапов. Из них три ключевых: кредитный андеррайтинг, сбор документов и работа с банком. Мы расскажем о первых двух.

Кредитный андеррайтинг: анкета и стоп-факторы
В начале работы с потенциальным клиентом оцените его кредитоспособность. Для оценки физика достаточно задать пять вопросов, для оценки юрлица — больше тридцати. Чтобы не запутаться в вопросах и ничего не забыть, рекомендуем составить анкету.

Вопросы анкеты:

• Сумма необходимого финансирования:
• Регион регистрации компании, регион ведения бизнеса:
• ИНН и ОГРН организации:
• Дата создания компании:
• Название организации:
• Форма организации компании (ООО, ИП, ОАО):
• Собственные активы (недвижимость, оборудование, автомобили, прочие в собственности компании или учредителей):
• Арендованные активы (недвижимость, например, офис или склад), оборудование, автомобили, прочие в аренде):
• Сфера и описание бизнеса: Количество сотрудников и другие вопросы

Скачать анкету Best Credit Finance

Поскольку в анкете много вопросов, не отправляйте ее клиенту для самостоятельного заполнения. У него не хватит терпения. Лучше заполняйте анкету вместе с клиентом — по телефону или в офисе. Если в телефонном разговоре клиент не сможет ответить на часть вопросов (например, не вспомнит ИНН и ОГРН), пришлите заполненную анкету ему на электронную почту. Дозаполнить проще, чем заполнять с нуля.

Следующий шаг — по анкетным данным оценить кредитоспособность клиента в соответствии с требованиями банков. Хорошо, если компания соответствует этим критериям:

• Форма собственности: ООО или ИП, если без залога недвижимости.
• Учредители резиденты РФ с общей долей 100% + супруги поручители, кроме случаев залога недвижимости.
• По учредителям и компании нет негатива по КИ/СБ.
• Безубыточная отчетность.
• Юрлицу больше года.
• Если нет официальной прибыли, готовность подтвердить управленческую отчетность.
• Отсутствие задолженности по налоговым и другим обязательным отчислениям.

Обязательно проверьте клиента на признаки мошенничества:

• У клиента нет собственных или арендованных основных средств. производства, складов, транспорта, торговых точек, офиса и т. д.
• Клиент отказывается предоставлять документы: выписки по счетам, декларации.
• Директоры или учредители сменились три и более раз за последний год.
• Денежные операции без очевидного экономического смысла.
• Отсутствие по юридическому или фактическому адресу.
• Неоднократная утрата учетных документов.
• Изменение ИФНС более 2 раз за календарный год.
• Отсутствие работников помимо руководителя и главбуха.
• Регистрация в «адресной яме».

Инструменты проверки
Часть информации вы получите в анкете со слов клиента. Остальную часть нужно получить из других источников. Мы рекомендуем запросить кредитную историю юрлица, кредитную историю директора и учредителей как физлиц, бизнес-справку о компании.

Кредитная история покажет опыт кредитования компании и ее руководителей. Бизнес-справка покажет общие сведения о компании: информацию об органах управления предприятия, индексы должной осмотрительности, финансового риска, платежной дисциплины, активы и пассивы за разные периоды. Эти инструменты доступны в кабинете ЭБК system.

Управленческая отчетность
Когда вы удостоверитесь в надежности и кредитоспособности клиента, переходите к сбору документов. Один из ключевых документов, на который смотрит банк — управленческая отчетность.

Скачать перечень документов для кредитования ООО и ИП

Управленческая отчетность похожа на бухгалтерскую отчетность, но более развернутую и реалистичную. Бухотчетность делают для налоговой и стараются занизить прибыль, чтобы уменьшить налоги. Управленческая отчетность показывает реальное положение дел в бизнесе. Поэтому банки внимательно изучают этот документ.

Задача брокера — помочь предпринимателю подготовить управленческую отчетность таким образом, чтобы банк предложил максимально возможную сумму кредита. Для этого нужно показать в управленческой отчетности большой собственный капитал. Собственный капитал — то, что останется у предпринимателя после закрытия всех обязательств по долгам, налогам и кредитам. Банки не дают кредит больше собственного капитала.

В практике компании Best Credit Finance были случаи, когда брокер помогал предпринимателю записать в бизнес-актив единственное жилье. Это сильно увеличивает размер собственного капитала. Чтобы включить жилье в актив, нужно доказать банку, что жилплощадь — часть бизнеса. Например, ландшафтный дизайнер использует придомовую территорию для демонстрации своих услуг. Это единственное жилье и формально записать его в актив нельзя. Но если убедить банк, что дом дизайнера — часть бизнеса, то сумма актива увеличится и соразмерно увеличивается размер кредита. Помимо жилья, в отчетность можно включить личный транспорт и прочие материальные ценности.


Как работать с МСБ
Проверяйте кредитоспособность и стоп-факторы с помощью анкеты, кредитной истории и бизнес-справки.

Научитесь работать с управленческой отчетностью и собственным капиталом клиента. Это единственный способ получить выгодный кредит, если нет залога.